服裝銷售逼單(ppt72頁)(完整版)
【正文】 的款了。 6）忽視法 指推銷人員有意不理睬顧客提出的異議，以分散顧客 注意力，回避矛盾的處理方法 情景模擬： 顧客：你們這個(gè)牌子代言人不夠出名，沒有 ****牌子的代言人好！ 導(dǎo)購：小姐，謝謝您一直關(guān)注我們的品牌，您穿這套衣服實(shí)在是太迷人、太優(yōu)雅了，我們品牌的理念正是讓中國女性更優(yōu)雅更動(dòng)人，而且這種面料的舒適度也很好，您感受一下，是不是感覺非常舒適呢？ 點(diǎn)評： 就是回避、忽視它，將顧客的注意力轉(zhuǎn)移到其他他問題上來。一個(gè)色系的。一般貼身新衣服通常洗過才穿的?！? 顧客：“算了，連你（導(dǎo)購）自己都不明白，我不買 了” 顧客：“我這身材穿什么都不好看，還是不買了” TEST: 了解處理顧客異議的步驟 判斷異議 確定顧客異議 處理異議 ? 把模糊的問題清晰化 ? 辨別異議的真假 ? 辨別異議的唯一性 判斷異議 ? 把模糊的問題清晰化 顧客：“這個(gè)款式穿起來不太好看” 導(dǎo)購：“恩，看來您是非常注重搭配的人，主要是覺得哪個(gè)地方不太合適呢？” 顧客：“說不出來，反正覺得不太適合我” 導(dǎo)購：“是面料、款式、還是顏色方面呢？我可以根據(jù)您的需求為您搭配更合適的” 顧客：“好像是風(fēng)格不太合適，這個(gè)款式太時(shí)尚了，不夠大眾化！” 導(dǎo)購：“噢，這么說您是想挑一件款式比較簡約大方的，是這樣嗎？ 顧客：“是的” 情景 1 顧客：“ 這個(gè)牌子感覺很一般！” 導(dǎo)購：“謝謝您對我們品牌的關(guān)注，如果您能給我們提出點(diǎn)建議就更好 了，您主要是對產(chǎn)品不滿意還是對我 們的服務(wù)有更好的建議 呢？” 顧客：“款式很普通，價(jià)格也不便宜” 導(dǎo)購：“您覺得款式的設(shè)計(jì)的風(fēng)格不太喜歡？還是找不到滿意的顏色？” 顧客：“這些款式不太特別！“ 導(dǎo)購：“哦，這么說小姐平時(shí)都比較喜歡穿時(shí)尚個(gè)性一點(diǎn)的衣服，對吧？” “哦，這么說您家里時(shí)尚個(gè)性的衣服一定很多，是吧？” 顧客：“恩，差不多吧！” 情景 2 辨別異議的真假 (假定成交法 ) 情景模擬： 顧客：“必須要買滿 500才送 VIP嗎？那我買兩件衣服都不送啊，那算了！” 導(dǎo)購：“我很能理解，如果我給您辦理 VIP卡，您是現(xiàn)金 還是刷卡 ?” 情景模擬 2： 顧客：“這個(gè)價(jià)格太高了，能打個(gè)折嗎？” 導(dǎo)購：“我很能理解 ,假如我向店長申請到 8折優(yōu)惠的價(jià)格，您是拿幾件呢 ?” 情景模擬 3： 顧客：“這個(gè)款式還行，但你們這個(gè)牌子的面料，老愛起球” 導(dǎo)購：“感謝您對我們品牌的關(guān)注，如果我能保證這種面料穿著舒適不易起球，您今天是現(xiàn)金還是刷卡？” 永遠(yuǎn)不要做無理由的拒絕 辨別異議的唯一性 (測定成交法 ) 情景模擬： 顧客：“這件裙子顏色有點(diǎn)花了！” 導(dǎo)購：“一聽就知道您平時(shí)穿衣比較講究，呵呵，那您是除了感覺衣服比較花俏之外，其他的都挺合適對嗎？” 顧客 1：是的，其他都挺好的，就感覺太花俏了！ 導(dǎo)購 ：這個(gè)款我們這里還有兩個(gè)其他顏色，拿給您看一 下，款式一樣，但色彩比較淡雅，不會(huì)看起來太 花俏 顧客 2：還有，裙子好像有點(diǎn)短，如果能長一點(diǎn)就會(huì)更好！ 導(dǎo)購 ：“恩，小姐平時(shí)應(yīng)該是穿中裙比較多，那您除了覺得裙子顏色 太花俏，和長度有點(diǎn)短之外，其他的都挺合適對嗎？” 顧客 ：是的！ 辨別異議的唯一性 (測定成交法 ) ? 是不是唯一問題 ? 讓她承諾除了這個(gè)問題沒有其他問題 ? 讓她承諾解決了這個(gè)問題后，就可以成交 掌握處理常見顧客異議的方法與技巧 1）轉(zhuǎn)折處理法 2）補(bǔ)償法 3）太極處理法 4）詢問法 5）轉(zhuǎn)化法 6）忽視法 7）預(yù)先框式法 8）解釋法 1）轉(zhuǎn)折處理法 情景模擬 1： 顧客：“這件裙子顏色有點(diǎn)花了！” 導(dǎo)購：“是的，這件裙子是比較花俏，一聽就知道您平時(shí)穿衣比較講 究，可是這種花色是今年最流行的波西米亞風(fēng)格，體現(xiàn)一種熱 帶風(fēng)情，好多人專門上門找這種裙子呢” 關(guān)鍵詞： 是 …… 可是 …… 練習(xí)： 顧客：“這件 TShirt顏色太淺了，容易臟” 2）補(bǔ)償法 情景模擬： 顧客：“你看 ***品牌，跟你們這個(gè)褲子款式差不多，我試了之后褲子的 彈力比你們的更好。 在銷售后期提出：說明顧客只有一點(diǎn)點(diǎn)顧慮，稍加鼓
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