寶潔系列培訓(xùn)資料--大店銷售管理（ppt72頁）(文件)
【正文】 問題。 主要解決手段 (信用額制度 1) 信用額是指客戶以先貨后款方式從分銷商處購如產(chǎn)品最大限額。比如 A、 B、 C類。 建議：這種方法要在原則基礎(chǔ)上，適當進行一定調(diào)整，以適應(yīng)不同客戶，以不直接告訴客戶實際信用額，內(nèi)部控制較好。 缺點：操作上相對復(fù)雜，而且需要預(yù)先談好合適的基本扣率，才有足夠的折扣優(yōu)惠給客戶。因此需要銷售員事先要做深入調(diào)查。實踐證明，如果銷售員能夠合理訂貨，認真及時對帳、收款，并且始終堅持原則，有足夠耐心和韌性的話，回款情況會好很多。 這是因為盡管 PG生意量大，付款額大，但由于 PG產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率非?？?，因而所需資金相對要少得多。 判斷客戶的經(jīng)營狀況和回款趨勢信號 *商店有新的投資項目，比如房地產(chǎn)投資等。 2找到商店最適當?shù)氖湛顣r間，事先聯(lián)系，養(yǎng)成：定期收款：的原則：必須讓商店習慣于每月定期一來，就可以結(jié)清貨款。 主要收款技巧 5對于回款較差的店，銷售員必須要增加拜訪頻率，重點拜訪。 主要收款技巧 8掌握好訂貨和收款的規(guī)律。 , February 10, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :35:2023:35:20February 10, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 10日星期五 1時 35分 20秒 13:35:2023 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :35:2023:35Feb2310Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 10, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 10日星期五 1時 35分 20秒 13:35:2023 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 10日星期五 下午 1時 35分 20秒 13:35: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :35:2023:35Feb2310Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 10日星期五 1時 35分 20秒 13:35:2023 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :35:2023:35:20February 10, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 10, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :35:2023:35Feb2310Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 總而言之，逐步增加對回款的重視，不斷摸索，總會找到一些行之有效的辦法，以減少分銷商不應(yīng)有的資金占壓和壞帳風險。 7該付給商店的陳列費，換殘等一定要及時處理。”否則，容易讓商店找到借口拖延。 *商店整體形象突然變差 .＝ 以上都造成付款困難甚至出現(xiàn)呆帳（死帳）的信號，遇到上述情況，銷售人員一定要緊追不舍，搶在競爭對手之前把貨款收回。 *經(jīng)理或組員突然精神萎靡，不專心工作。 主要解決手段 逐步灌輸客戶“集中資金做品牌“的觀念 從長期來講，只要經(jīng)營狀況基本正常的商店，總會有資金付款給供應(yīng)商，只是資金結(jié)構(gòu)不合理。所以，事先做些側(cè)面了解，會對提高履約能力有幫助。 主要解決手段 防患于未然 有些時候回款問題是由于當初貿(mào)易條件不明確，或不切實際造成的。 比如：根據(jù)商店實際情況分成不同帳期優(yōu)惠 /滯納金。 主要解決手段 (信用額制度 2) 此方法好處是：對于分銷商整體應(yīng)收款有較好控制，可以幫助分銷商合理安排資金，同時，對于減少商場欠款額，降低壞帳風險很有幫助。信用額一般要定期調(diào)整。（比如貨到付款等等） （ 2） 由于不可測因素，臨時性出現(xiàn)收款延遲問題。 回款問題產(chǎn)生原因 4銷售人員失誤造成匯款期限過長。因而應(yīng)該用來付給供應(yīng)商的貨款被挪用了。 回款問題產(chǎn)生原因 2新商場資金負擔較重。 在大中型城市，由于零售商店越來越多，營業(yè)分流現(xiàn)象非常突出。這是每個銷售員應(yīng)該牢記的。 *暢銷品種 ICO（箱數(shù)）可酌情考慮加大，因為這些主要 SKU脫銷機率最大，脫銷損失也最大，在系統(tǒng)管理不完善時，尤其要注意這一點。 商店情況 訂單量 回款 好 ↑ 差 ↓ *商場回款較差，要降低訂單量，并且應(yīng)在結(jié)帳后下一筆相對較大訂單。 ICO（箱數(shù)） =5天 x5=25箱 由此可見，若提高服務(wù)水平（減少送貨時間，增加訂單頻率），即使生意量在增長，仍可以使商店庫存水平控制在較低水平 ICO（天數(shù)） =5天＜ ICO（天數(shù)） =7天 ICO（箱數(shù)） =25箱＜ ICO（箱數(shù)） =28箱 因此為準確把握庫存水平，定期要根據(jù)實際情況調(diào)整 ICO水平。 實際運作中， ICO（天數(shù)）和 ICO（箱數(shù)）都不是固定不變的。 四減少庫存管理目標的應(yīng)用和分析 舉例分析： 假設(shè)：訂單間隔是 3天，送貨時間 2天。 三庫存管理（控制）目標：（ ICO） 通過庫存管理所達到的合理庫存，商店應(yīng)達到： （ 1） 100%滿足消費者需求 （ 2）減少庫存投資，擴大庫存利用率 四減少庫存管理目標的應(yīng)用和分析 計算公式應(yīng)用： 1. ICO（天數(shù)） =安全庫存 +訂單間隔 +送貨時間 2. ICO（箱數(shù)） =ICO（天數(shù)） x實際銷售 /天 3. 訂單 =ICO（箱數(shù)） — 期末庫存 — 在途訂單 四減少庫存管理目標的應(yīng)用和分析 名稱： 安全庫存：保證客戶從訂單至送貨期間都不脫銷的庫存。 4脫銷也會導(dǎo)致商店和分銷商的合作，因為這意味著服務(wù)水平的欠缺。 通過一系列與庫存相關(guān)的因素，如進倉數(shù)，出倉數(shù)及銷售量等，合理的控制庫存水平，從而達到一種理想狀態(tài)，以最合理的庫存投入，達到最大產(chǎn)出。 同批發(fā)相比，零售店每筆銷售額較低，消費者平均一次購買僅幾十元錢，而批發(fā)商客戶至少是一箱或幾箱，價值幾百元錢；此外由于消費者沖動性購買（缺乏計劃性），因此這就給零售店訂貨、庫存管理帶來較大困難，這意味著零售店必須降低成本，花色品種齊全（也就是分銷規(guī)格要多、要全），周轉(zhuǎn)率必須提高。 三 客戶滲透結(jié)構(gòu)分析 以上幾方面數(shù)據(jù)可以
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