【正文】 ，新商店資金暫時不足等，如處理不當，還會影響雙方合作關系。 貨到 30天內(nèi)付款， 2%優(yōu)惠獎勵 貨到 45天內(nèi)付款， 1%優(yōu)惠獎勵 貨到 60天內(nèi)付款，無優(yōu)惠 逾期 60天以上， %滯納金 /天 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓資料 主要解決手段 提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度 2 ? 此方法優(yōu)點非常突出，可以充分鼓勵客戶積極付款，以獲得優(yōu)惠，而且客戶可以根據(jù)不同條件，選擇不同優(yōu)惠政策，超期部分滯納金也可以是很好督促。目前在中國，商店的普遍信譽或履約能力較差，使很多合同、條件流于形式。 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓資料 主要解決手段 要加強銷售人員回款的管理和監(jiān)督 ? 要給予銷售員適當?shù)膲毫Γ屼N售人員高度重視這一項工作。因此不斷教育商店：“優(yōu)先付款給銷量大周轉(zhuǎn)快的品牌是提高生意的根本途徑之一”的概念，也會逐步改善回款狀況。 ?*付款一拖再拖。 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓資料 主要收款技巧： ?1開新店時，必須明確付款條件。 ?4銷售人員與商店合作關系較好，則收款會比較順利。各種票據(jù)準確無誤，以減少商店的借口，節(jié)省時間。 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓資料 ? 在進軍零售終端過程中，高福記必須對重要的零售終端（即：超市賣場）有一個詳細的日常營運管理操作流程，這個流程就是公司的終端管理模式和基礎。 ? 本章將從超市賣場業(yè)務的合作洽談、公共關系、商品管理、結算（回款）四大項目來進行業(yè)務流程設計。 對方的管理能力； 預估合作成本； KA 業(yè)務員在評估工作結束之后，立即著手與 對方取得聯(lián)系，提出合作意向； 使用專業(yè)業(yè)務語言，少粗語、多禮貌； 整理資料，并準備下一輪洽談工作； 五 KA大店營運業(yè)務管理 洽談與合同簽訂 高福記系列培訓資料 ? 洽談工作 2) 第二輪洽談 帶齊本輪洽談所需的資料； 傾聽對方的進場費用及銷售返傭方案； 由主管經(jīng)理對全程洽談內(nèi)容進行綜合作答； 洽談結束時應取回對方的全部合同條款（原件），勤懇致辭，并保留真誠合作意愿； 銷售部迅速將總經(jīng)理批示下傳給 各區(qū)域主管 經(jīng)理和業(yè)務員，并通知作好第三輪洽談準備； 我方洽談代表為：公司銷售部 K/A經(jīng)理（或區(qū)域經(jīng)理）、辦事處經(jīng)理和專職超市業(yè)務員； 由公司銷售部 K/A經(jīng)理申明我方的合作立場、態(tài)度和費用承受底線； 協(xié)商供貨方式； 洽談完畢后，將原合同條款按雙方協(xié)商結果進 行修訂，修訂后的合同由銷售部 K/A經(jīng)理帶回總公司交經(jīng)理進行審核； 初步劃分區(qū)域：區(qū)域主管經(jīng)理和銷售主管根據(jù)各個城市的分布、規(guī)模、銷售員的人數(shù)、拜訪頻率等因素把城市劃分成塊，每一個區(qū)塊代表一位銷售員不同的工作范圍。 片區(qū)細分：區(qū)域主管經(jīng)理和銷售主管設計每一片區(qū)的管理計劃書。這樣做的好處是： 全面計劃節(jié)省時間； 增加業(yè)務員的信心； 贏得客戶的信心； 確保目標達到； 五 KA大店營運業(yè)務管理 客情維護與公關技巧 高福記系列培訓資料 ?、 拜訪制度 2) 設計拜訪頻度 (建議 ) 包括：地理范圍、街道界限、交通路線及設施等。 五 KA大店營運業(yè)務管理 客情維護與公關技巧 高福記系列培訓資料 ?、 拜訪制度 3) 銷售人員每日工作流程管理 按日計劃拜訪客戶。13 ： 0017： 00分，拜訪客戶。整理拜訪卡，填寫每日報告。 業(yè)務主管應經(jīng)常定期與對方商品采購主管、主管助理進行溝通； 注：客情維護應根據(jù)超市、賣場的銷量、評估等級和市場地位而定，切忌盲目花費，導致成本上升；銷售部經(jīng)理和 K/A主管應嚴格把關。 以上兩份報告每季度向公司銷售部匯報一次； 根據(jù)健康的客情維護和良好的合作關系的建立，應積極策應老產(chǎn)品的銷售量提升和新產(chǎn)品的開發(fā)上市進程； 銷售部在收到訂單后，立即將訂單備案，并下發(fā)到相對應的各區(qū)域； 所有的訂單應按年月日的順序進行存檔； 定期對各超市、分店的訂單數(shù)和訂貨金額進行排行； 各分公司在收到訂單后，應將訂單備案；其他流程和操作管理方式不變； , February 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :08:2711:08:27February 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 14日星期二 11時 8分 27秒 11:08:2714 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :08:2711:08Feb2314Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 14日星期二 11時 8分 27秒 11:08:2714 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 14日星期二 上午 11時 8分 27秒 11:08: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :08:2711:08Feb2314Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 14日星期二 11時 8分 27秒 11:08:2714 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :08:2711:08:27February 14, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :08:2711:08Feb2314Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 作為銷售數(shù)據(jù)和歷史檔案，所有訂單均不得隨意銷毀和棄檔； 通過統(tǒng)計和排行找出優(yōu)勢及優(yōu)秀者，將經(jīng)驗匯總樹立榜樣、并獎勵之； 五 KA大店營運業(yè)務管理 訂單管理 高福記系列培訓資料 ? 他 訂單不得隨意丟失和遺漏； 五 KA大店營運業(yè)務管理 訂單管理 高福記系列培訓資料 ? 同一超市其下屬各分店的訂單應單獨建立文件夾存檔； 出具適時的促銷方案，促使對方下訂單，（比如提供年度促銷計劃、季度促銷計劃、月度促銷計劃及每周特價等）； 五 KA大店營運業(yè)務管理 訂單管理 高福記系列培訓資料 ? 銷售部根據(jù)評估結果調(diào)整對超市賣場的銷售政策 。 業(yè)務員應定期對客情維護結果進行匯總，并出具客情維護報告； 溝通方式如下： 定期電話拜訪； 定期實地拜訪； 定期銷售回顧； 不定期小規(guī)模聚會； 附注：工具包應攜帶物品的清單： 客戶拜訪卡； 產(chǎn)品資料； 報價表； 訂單； 地圖； 名片； 計算器； 筆； 工具刀； 雙面膠； POP海報； 五 KA大店營運業(yè)務管理 客情維護與公關技巧 高福記系列培訓資料 ?、 拜訪制度 五 KA大店營運業(yè)務管理 客情維護與公關技巧 高福記系列培訓資料 ? 有目的、計劃良好的拜訪 ?在拜訪該客戶前 — ?你這個訪問的銷售目的是什么？（量化的，銷量、分銷、貨架陳列等目標） ?你的主要賣點是什么？（客戶為什么要接受你的建議） ?你預計客戶會有什么疑慮和反對意見？ ?你的處理方案？ 在能滿意回答問題前，不要開始拜訪！ ? 關系建立與客情維護 12 ： 0013： 00分，午餐。8 ： 309： 00分為晨會時間，內(nèi)容有： 回顧前日工作，問題討論； 當日工作安排，問題解決； 根據(jù)拜訪計劃選擇客戶卡； 客戶拜訪內(nèi)容設計； 根據(jù)預計銷售、開發(fā)新網(wǎng)點計劃； 攜帶工具包，工具包應攜帶物品準備 五 KA大店營運業(yè)務管理 客情維護與公關技巧 高福記系列培訓資料 ?、 拜訪制度 3) 銷售人員每日工作流程管理 包括：客戶數(shù)量、客戶類型、客戶級別等。 大賣場 /特大型超市為每周二 三次； 中型賣場 /超市為每周一 二次； 普通賣場 /小型超市 /連鎖店為每周一次； 五 KA大店營運業(yè)務管理 客情維護與公關技巧 高福記系列培訓資料 ?、 拜訪制度 2) 設計拜訪頻度 (建議 ) 拜訪層次：分公司經(jīng)理主要拜訪 K/A場經(jīng)理；業(yè)務主管主要拜訪 K/A門店部門經(jīng)理；業(yè)務員主要拜訪門店營業(yè)員、柜組長、庫管、會計、采購主管； 五 KA大店營運業(yè)務管理 客情維護與公關技巧 高福記系列培訓資料 ?、 拜訪制度 1) 設計拜訪計劃 設定目標超市：主要是指銷售員管理片區(qū)內(nèi)的已合作的超市或賣場。 提供合同附件（包括已議定的物流方案、供貨價格 報價單）； 協(xié)商付款條件； 雙方協(xié)商具體合作條款； 傾聽對方對修正案的反饋； 洽談之前，應由業(yè)務員向?qū)Ψ搅私馄鋵ξ曳叫拚傅谋Ａ粢庖?，確定本次洽談方案，并告知對方：我方公司銷售部將派員參加； 公司銷售部將迅速對合同條款和洽談情況進行分析，并對部分合同條款進行修改、調(diào)整，并提出合作意見和方案； 傾聽對方對雙方合作之保留意見； 由主管經(jīng)理對部分內(nèi)容進行作答； 傾聽對方的合作要求、合作方式，觀察對方的合作態(tài)度； 洽談地點選擇，一般在對方（超市、賣場）會客室或辦公室； 洽談完畢，返回時應帶回對方有關合作方面的資料，如部分合同條款、價格傾向、進場費用等； 洽談前應帶齊本公司各種產(chǎn)品資料、公司簡 介、報價單、產(chǎn)品目錄等； 預估合作潛力； 對方的信用狀況； 具體的操作流程是： 高福記系列培訓資料 ? 資信調(diào)查 1) 由業(yè)務員與對方（最好是總部）的商品部進行初步的接觸； 2) 對對方的經(jīng)營規(guī)模進行調(diào)查并匯總； 3) 對對方的資信狀況（客戶回款情況）進行調(diào)查并匯總； 4) 對對方各家分店的經(jīng)營情況進行調(diào)查并匯總； 5) 對對方各家分店的價格體系進行調(diào)查并匯總； 6) 對對方各家分店的商品結構情況進行調(diào)查并總； 五 KA大店營運業(yè)務管理 合作洽談 高福記系列培訓資料 ? 資信調(diào)查 7) 對對方各家分店中食品結構進行調(diào)查并匯總； 8) 對對方的物流配送體系進行調(diào)查并匯總； 9) 對對方的倉庫管理和收貨管理流程進行調(diào)查并匯總； 10) 將對方各部門（各分店）之管理人員名單和聯(lián)系方式進行歸類并匯總； 五 KA大店營運業(yè)務管理 合作洽談 高福記系列培訓資料 ? 競品調(diào)查 1) 各家分店中競品的品種結構； 2) 2) 各家分店中競品的價格； 3) 各家分店中競品的銷售情況； 4) 各家分店中競品的促銷狀況； 五 KA大店營運業(yè)務管理 合作洽談 高福記系列培訓資料 ? 競品調(diào)查 5) 各家分店中競品的包裝結構（有無超市裝