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高福記系列培訓(xùn)資料大店銷售管理--zb1975(1)(文件)

2025-02-08 03:43 上一頁面

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【正文】 ,新商店資金暫時不足等,如處理不當(dāng),還會影響雙方合作關(guān)系。 貨到 30天內(nèi)付款, 2%優(yōu)惠獎勵 貨到 45天內(nèi)付款, 1%優(yōu)惠獎勵 貨到 60天內(nèi)付款,無優(yōu)惠 逾期 60天以上, %滯納金 /天 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 主要解決手段 提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度 2 ? 此方法優(yōu)點非常突出,可以充分鼓勵客戶積極付款,以獲得優(yōu)惠,而且客戶可以根據(jù)不同條件,選擇不同優(yōu)惠政策,超期部分滯納金也可以是很好督促。目前在中國,商店的普遍信譽或履約能力較差,使很多合同、條件流于形式。 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 主要解決手段 要加強(qiáng)銷售人員回款的管理和監(jiān)督 ? 要給予銷售員適當(dāng)?shù)膲毫?,讓銷售人員高度重視這一項工作。因此不斷教育商店:“優(yōu)先付款給銷量大周轉(zhuǎn)快的品牌是提高生意的根本途徑之一”的概念,也會逐步改善回款狀況。 ?*付款一拖再拖。 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 主要收款技巧: ?1開新店時,必須明確付款條件。 ?4銷售人員與商店合作關(guān)系較好,則收款會比較順利。各種票據(jù)準(zhǔn)確無誤,以減少商店的借口,節(jié)省時間。 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 ? 在進(jìn)軍零售終端過程中,高福記必須對重要的零售終端(即:超市賣場)有一個詳細(xì)的日常營運管理操作流程,這個流程就是公司的終端管理模式和基礎(chǔ)。 ? 本章將從超市賣場業(yè)務(wù)的合作洽談、公共關(guān)系、商品管理、結(jié)算(回款)四大項目來進(jìn)行業(yè)務(wù)流程設(shè)計。 對方的管理能力; 預(yù)估合作成本; KA 業(yè)務(wù)員在評估工作結(jié)束之后,立即著手與 對方取得聯(lián)系,提出合作意向; 使用專業(yè)業(yè)務(wù)語言,少粗語、多禮貌; 整理資料,并準(zhǔn)備下一輪洽談工作; 五 KA大店營運業(yè)務(wù)管理 洽談與合同簽訂 高福記系列培訓(xùn)資料 ? 洽談工作 2) 第二輪洽談 帶齊本輪洽談所需的資料; 傾聽對方的進(jìn)場費用及銷售返傭方案; 由主管經(jīng)理對全程洽談內(nèi)容進(jìn)行綜合作答; 洽談結(jié)束時應(yīng)取回對方的全部合同條款(原件),勤懇致辭,并保留真誠合作意愿; 銷售部迅速將總經(jīng)理批示下傳給 各區(qū)域主管 經(jīng)理和業(yè)務(wù)員,并通知作好第三輪洽談準(zhǔn)備; 我方洽談代表為:公司銷售部 K/A經(jīng)理(或區(qū)域經(jīng)理)、辦事處經(jīng)理和專職超市業(yè)務(wù)員; 由公司銷售部 K/A經(jīng)理申明我方的合作立場、態(tài)度和費用承受底線; 協(xié)商供貨方式; 洽談完畢后,將原合同條款按雙方協(xié)商結(jié)果進(jìn) 行修訂,修訂后的合同由銷售部 K/A經(jīng)理帶回總公司交經(jīng)理進(jìn)行審核; 初步劃分區(qū)域:區(qū)域主管經(jīng)理和銷售主管根據(jù)各個城市的分布、規(guī)模、銷售員的人數(shù)、拜訪頻率等因素把城市劃分成塊,每一個區(qū)塊代表一位銷售員不同的工作范圍。 片區(qū)細(xì)分:區(qū)域主管經(jīng)理和銷售主管設(shè)計每一片區(qū)的管理計劃書。這樣做的好處是: 全面計劃節(jié)省時間; 增加業(yè)務(wù)員的信心; 贏得客戶的信心; 確保目標(biāo)達(dá)到; 五 KA大店營運業(yè)務(wù)管理 客情維護(hù)與公關(guān)技巧 高福記系列培訓(xùn)資料 ?、 拜訪制度 2) 設(shè)計拜訪頻度 (建議 ) 包括:地理范圍、街道界限、交通路線及設(shè)施等。 五 KA大店營運業(yè)務(wù)管理 客情維護(hù)與公關(guān)技巧 高福記系列培訓(xùn)資料 ?、 拜訪制度 3) 銷售人員每日工作流程管理 按日計劃拜訪客戶。13 : 0017: 00分,拜訪客戶。整理拜訪卡,填寫每日報告。 業(yè)務(wù)主管應(yīng)經(jīng)常定期與對方商品采購主管、主管助理進(jìn)行溝通; 注:客情維護(hù)應(yīng)根據(jù)超市、賣場的銷量、評估等級和市場地位而定,切忌盲目花費,導(dǎo)致成本上升;銷售部經(jīng)理和 K/A主管應(yīng)嚴(yán)格把關(guān)。 以上兩份報告每季度向公司銷售部匯報一次; 根據(jù)健康的客情維護(hù)和良好的合作關(guān)系的建立,應(yīng)積極策應(yīng)老產(chǎn)品的銷售量提升和新產(chǎn)品的開發(fā)上市進(jìn)程; 銷售部在收到訂單后,立即將訂單備案,并下發(fā)到相對應(yīng)的各區(qū)域; 所有的訂單應(yīng)按年月日的順序進(jìn)行存檔; 定期對各超市、分店的訂單數(shù)和訂貨金額進(jìn)行排行; 各分公司在收到訂單后,應(yīng)將訂單備案;其他流程和操作管理方式不變; , February 14, 2023 ? 雨中黃葉樹,燈下白頭人。 :08:2711:08:27February 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā),舊國見青山。 2023年 2月 14日星期二 11時 8分 27秒 11:08:2714 February 2023 ? 1做前,能夠環(huán)視四周;做時,你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :08:2711:08Feb2314Feb23 ? 1世間成事,不求其絕對圓滿,留一份不足,可得無限完美。 。 , February 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力,自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 14日星期二 11時 8分 27秒 11:08:2714 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰,也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 14日星期二 上午 11時 8分 27秒 11:08: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :08:2711:08Feb2314Feb23 ? 1越是無能的人,越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 14日星期二 11時 8分 27秒 11:08:2714 February 2023 ? 1空山新雨后,天氣晚來秋。 :08:2711:08:27February 14, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果,但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :08:2711:08Feb2314Feb23 ? 1故人江海別,幾度隔山川。 作為銷售數(shù)據(jù)和歷史檔案,所有訂單均不得隨意銷毀和棄檔; 通過統(tǒng)計和排行找出優(yōu)勢及優(yōu)秀者,將經(jīng)驗匯總樹立榜樣、并獎勵之; 五 KA大店營運業(yè)務(wù)管理 訂單管理 高福記系列培訓(xùn)資料 ? 他 訂單不得隨意丟失和遺漏; 五 KA大店營運業(yè)務(wù)管理 訂單管理 高福記系列培訓(xùn)資料 ? 同一超市其下屬各分店的訂單應(yīng)單獨建立文件夾存檔; 出具適時的促銷方案,促使對方下訂單,(比如提供年度促銷計劃、季度促銷計劃、月度促銷計劃及每周特價等); 五 KA大店營運業(yè)務(wù)管理 訂單管理 高福記系列培訓(xùn)資料 ? 銷售部根據(jù)評估結(jié)果調(diào)整對超市賣場的銷售政策 。 業(yè)務(wù)員應(yīng)定期對客情維護(hù)結(jié)果進(jìn)行匯總,并出具客情維護(hù)報告; 溝通方式如下: 定期電話拜訪; 定期實地拜訪; 定期銷售回顧; 不定期小規(guī)模聚會; 附注:工具包應(yīng)攜帶物品的清單: 客戶拜訪卡; 產(chǎn)品資料; 報價表; 訂單; 地圖; 名片; 計算器; 筆; 工具刀; 雙面膠; POP海報; 五 KA大店營運業(yè)務(wù)管理 客情維護(hù)與公關(guān)技巧 高福記系列培訓(xùn)資料 ?、 拜訪制度 五 KA大店營運業(yè)務(wù)管理 客情維護(hù)與公關(guān)技巧 高福記系列培訓(xùn)資料 ? 有目的、計劃良好的拜訪 ?在拜訪該客戶前 — ?你這個訪問的銷售目的是什么?(量化的,銷量、分銷、貨架陳列等目標(biāo)) ?你的主要賣點是什么?(客戶為什么要接受你的建議) ?你預(yù)計客戶會有什么疑慮和反對意見? ?你的處理方案? 在能滿意回答問題前,不要開始拜訪! ? 關(guān)系建立與客情維護(hù) 12 : 0013: 00分,午餐。8 : 309: 00分為晨會時間,內(nèi)容有: 回顧前日工作,問題討論; 當(dāng)日工作安排,問題解決; 根據(jù)拜訪計劃選擇客戶卡; 客戶拜訪內(nèi)容設(shè)計; 根據(jù)預(yù)計銷售、開發(fā)新網(wǎng)點計劃; 攜帶工具包,工具包應(yīng)攜帶物品準(zhǔn)備 五 KA大店營運業(yè)務(wù)管理 客情維護(hù)與公關(guān)技巧 高福記系列培訓(xùn)資料 ?、 拜訪制度 3) 銷售人員每日工作流程管理 包括:客戶數(shù)量、客戶類型、客戶級別等。 大賣場 /特大型超市為每周二 三次; 中型賣場 /超市為每周一 二次; 普通賣場 /小型超市 /連鎖店為每周一次; 五 KA大店營運業(yè)務(wù)管理 客情維護(hù)與公關(guān)技巧 高福記系列培訓(xùn)資料 ?、 拜訪制度 2) 設(shè)計拜訪頻度 (建議 ) 拜訪層次:分公司經(jīng)理主要拜訪 K/A場經(jīng)理;業(yè)務(wù)主管主要拜訪 K/A門店部門經(jīng)理;業(yè)務(wù)員主要拜訪門店營業(yè)員、柜組長、庫管、會計、采購主管; 五 KA大店營運業(yè)務(wù)管理 客情維護(hù)與公關(guān)技巧 高福記系列培訓(xùn)資料 ?、 拜訪制度 1) 設(shè)計拜訪計劃 設(shè)定目標(biāo)超市:主要是指銷售員管理片區(qū)內(nèi)的已合作的超市或賣場。 提供合同附件(包括已議定的物流方案、供貨價格 報價單); 協(xié)商付款條件; 雙方協(xié)商具體合作條款; 傾聽對方對修正案的反饋; 洽談之前,應(yīng)由業(yè)務(wù)員向?qū)Ψ搅私馄鋵ξ曳叫拚傅谋A粢庖姡_定本次洽談方案,并告知對方:我方公司銷售部將派員參加; 公司銷售部將迅速對合同條款和洽談情況進(jìn)行分析,并對部分合同條款進(jìn)行修改、調(diào)整,并提出合作意見和方案; 傾聽對方對雙方合作之保留意見; 由主管經(jīng)理對部分內(nèi)容進(jìn)行作答; 傾聽對方的合作要求、合作方式,觀察對方的合作態(tài)度; 洽談地點選擇,一般在對方(超市、賣場)會客室或辦公室; 洽談完畢,返回時應(yīng)帶回對方有關(guān)合作方面的資料,如部分合同條款、價格傾向、進(jìn)場費用等; 洽談前應(yīng)帶齊本公司各種產(chǎn)品資料、公司簡 介、報價單、產(chǎn)品目錄等; 預(yù)估合作潛力; 對方的信用狀況; 具體的操作流程是: 高福記系列培訓(xùn)資料 ? 資信調(diào)查 1) 由業(yè)務(wù)員與對方(最好是總部)的商品部進(jìn)行初步的接觸; 2) 對對方的經(jīng)營規(guī)模進(jìn)行調(diào)查并匯總; 3) 對對方的資信狀況(客戶回款情況)進(jìn)行調(diào)查并匯總; 4) 對對方各家分店的經(jīng)營情況進(jìn)行調(diào)查并匯總; 5) 對對方各家分店的價格體系進(jìn)行調(diào)查并匯總; 6) 對對方各家分店的商品結(jié)構(gòu)情況進(jìn)行調(diào)查并總; 五 KA大店營運業(yè)務(wù)管理 合作洽談 高福記系列培訓(xùn)資料 ? 資信調(diào)查 7) 對對方各家分店中食品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查并匯總; 8) 對對方的物流配送體系進(jìn)行調(diào)查并匯總; 9) 對對方的倉庫管理和收貨管理流程進(jìn)行調(diào)查并匯總; 10) 將對方各部門(各分店)之管理人員名單和聯(lián)系方式進(jìn)行歸類并匯總; 五 KA大店營運業(yè)務(wù)管理 合作洽談 高福記系列培訓(xùn)資料 ? 競品調(diào)查 1) 各家分店中競品的品種結(jié)構(gòu); 2) 2) 各家分店中競品的價格; 3) 各家分店中競品的銷售情況; 4) 各家分店中競品的促銷狀況; 五 KA大店營運業(yè)務(wù)管理 合作洽談 高福記系列培訓(xùn)資料 ? 競品調(diào)查 5) 各家分店中競品的包裝結(jié)構(gòu)(有無超市裝
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