寶潔大店銷(xiāo)售管理(文件)
【正文】 負(fù)責(zé)任，比如自己對(duì)商店結(jié)款票據(jù)不清楚，結(jié)帳期間內(nèi)沒(méi)去拜訪，都會(huì)造成回款問(wèn)題。主要解決手段 (信用額制度 1)? 信用額是指客戶以先貨后款方式從分銷(xiāo)商處購(gòu)如產(chǎn)品最大限額。比如 A、 B、 C類(lèi)。建議：這種方法要在原則基礎(chǔ)上，適當(dāng)進(jìn)行一定調(diào)整，以適應(yīng)不同客戶，以不直接告訴客戶實(shí)際信用額，內(nèi)部控制較好。? 缺點(diǎn)：操作上相對(duì)復(fù)雜，而且需要預(yù)先談好合適的基本扣率，才有足夠的折扣優(yōu)惠給客戶。因此需要銷(xiāo)售員事先要做深入調(diào)查。實(shí)踐證明，如果銷(xiāo)售員能夠合理訂貨，認(rèn)真及時(shí)對(duì)帳、收款，并且始終堅(jiān)持原則，有足夠耐心和韌性的話，回款情況會(huì)好很多。? 這是因?yàn)楸M管 PG生意量大，付款額大，但由于 PG產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率非?？欤蚨栀Y金相對(duì)要少得多。判斷客戶的經(jīng)營(yíng)狀況和回款趨勢(shì)信號(hào)? *商店有新的投資項(xiàng)目，比如房地產(chǎn)投資等。? 2找到商店最適當(dāng)?shù)氖湛顣r(shí)間，事先聯(lián)系，養(yǎng)成：定期收款：的原則：必須讓商店習(xí)慣于每月定期一來(lái)，就可以結(jié)清貨款。主要收款技巧? 5對(duì)于回款較差的店，銷(xiāo)售員必須要增加拜訪頻率，重點(diǎn)拜訪。 主要收款技巧? 8掌握好訂貨和收款的規(guī)律。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 雨中黃葉 樹(shù) ，燈下白 頭 人。 一月 21一月 2103:49:1303:49:13January 22, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見(jiàn) 青山。 2023/1/22 3:49:1303:49:1322 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 一月 2103:49:1303:49Jan2122Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 閱讀 一切好 書(shū) 如同和 過(guò) 去最杰出的人 談話 。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 2023/1/22 3:49:1303:49:1322 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 22 一月 20233:49:13 上午 03:49:13一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過(guò) 于提升自我。 一月 2103:49:1303:49Jan2122Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 2023/1/22 3:49:1303:49:1322 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 一月 21一月 2103:49:1303:49:13January 22, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。 。 一月 2103:49:1303:49Jan2122Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。總而言之，逐步增加對(duì)回款的重視，不斷摸索，總會(huì)找到一些行之有效的辦法，以減少分銷(xiāo)商不應(yīng)有的資金占?jí)汉蛪膸わL(fēng)險(xiǎn)。7該付給商店的陳列費(fèi)，換殘等一定要及時(shí)處理。 ” 否則，容易讓商店找到借口拖延。? *商店整體形象突然變差 .＝? 以上都造成付款困難甚至出現(xiàn)呆帳（死帳）的信號(hào)，遇到上述情況，銷(xiāo)售人員一定要緊追不舍，搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前把貨款收回。? *經(jīng)理或組員突然精神萎靡，不專(zhuān)心工作。主要解決手段逐步灌輸客戶 “ 集中資金做品牌 “ 的觀念? 從長(zhǎng)期來(lái)講，只要經(jīng)營(yíng)狀況基本正常的商店，總會(huì)有資金付款給供應(yīng)商，只是資金結(jié)構(gòu)不合理。所以，事先做些側(cè)面了解，會(huì)對(duì)提高履約能力有幫助。主要解決手段防患于未然? 有些時(shí)候回款問(wèn)題是由于當(dāng)初貿(mào)易條件不明確，或不切實(shí)際造成的。比如：根據(jù)商店實(shí)際情況分成不同帳期優(yōu)惠 /滯納金。主要解決手段 (信用額制度 2)? 此方法好處是：對(duì)于分銷(xiāo)商整體應(yīng)收款有較好控制，可以幫助分銷(xiāo)商合理安排資金，同時(shí)，對(duì)于減少商場(chǎng)欠款額，降低壞帳風(fēng)險(xiǎn)很有幫助。信用額一般要定期調(diào)整。（比如貨到付款等等）（ 2） 由于不可測(cè)因素，臨時(shí)性出現(xiàn)收款延遲問(wèn)題?；乜顔?wèn)題產(chǎn)生原因? 4銷(xiāo)售人員失誤造成匯款期限過(guò)長(zhǎng)。因而應(yīng)該用來(lái)付給供應(yīng)商的貨款被挪用了?；乜顔?wèn)題產(chǎn)生原因? 2新商場(chǎng)資金負(fù)擔(dān)較重。在大中型城市，由于零售商店越來(lái)越多，營(yíng)業(yè)分流現(xiàn)象非常突出。這是每個(gè)銷(xiāo)售員應(yīng)該牢記的。*暢銷(xiāo)品種 ICO（箱數(shù)）可酌情考慮加大，因?yàn)檫@些主要 SKU脫銷(xiāo)機(jī)率最大，脫銷(xiāo)損失也最大，在系統(tǒng)管理不完善時(shí)，尤其要注意這一點(diǎn)。商店情況 訂單量 回款 好 ↑ 差 ↓*商場(chǎng)回款較差，要降低訂單量，并且應(yīng)在結(jié)帳后下一筆相對(duì)較大訂單。ICO（箱數(shù)） =5天 x5=25箱由此可見(jiàn)，若提高服務(wù)水平（減少送貨時(shí)間，增加訂單頻率），即使生意量在增長(zhǎng)，仍可以使商店庫(kù)存水平控制在較低水平ICO（天數(shù)） =5天＜ ICO（天數(shù)） =7天ICO（箱數(shù)） =25箱＜ ICO（箱數(shù)） =28箱因此為準(zhǔn)確把握庫(kù)存水平，定期要根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整 ICO水平。實(shí)際運(yùn)作中， ICO（天數(shù)）和 ICO（箱數(shù)）都不是固定不變的。四減少庫(kù)存管理目標(biāo)的應(yīng)用和分析? 舉例分析：假設(shè)：訂單間隔是 3天，送貨時(shí)間 2天。三庫(kù)存管理（控制）目標(biāo)：（ ICO）? 通過(guò)庫(kù)存管理所達(dá)到的合理庫(kù)存，商店應(yīng)達(dá)到：（ 1） 100%滿足消費(fèi)者需求（ 2）減少庫(kù)存投資，擴(kuò)大庫(kù)存利用率四減少庫(kù)存管理目標(biāo)的應(yīng)用和分析? 計(jì)算公式應(yīng)用：1. ICO（天數(shù)） =安全庫(kù)存 +訂單間隔 +送貨時(shí)間2. ICO（箱數(shù)） =ICO（天數(shù)） x實(shí)際銷(xiāo)售 /天3. 訂單 =ICO（箱數(shù)） — 期末庫(kù)存 — 在途訂單四減少庫(kù)存管理目標(biāo)的應(yīng)用和分析? 名稱(chēng)：安全庫(kù)存：保證客戶從訂單至送貨期間都不脫銷(xiāo)的庫(kù)存。4脫銷(xiāo)也會(huì)導(dǎo)致商店和分銷(xiāo)商的合作，因?yàn)檫@意味著服務(wù)水平的欠缺。? 通過(guò)一系列與庫(kù)存相關(guān)的因素，如進(jìn)倉(cāng)數(shù)，出倉(cāng)數(shù)及銷(xiāo)售量等，合理的控制庫(kù)存水平，從而達(dá)到一種理想狀態(tài)，以最合理的庫(kù)存投入，達(dá)到最大產(chǎn)出。? 同批發(fā)相比，零售店每筆銷(xiāo)售額較低，消費(fèi)者平均一次購(gòu)買(mǎi)僅幾十元錢(qián)，而批發(fā)商客戶至少是一箱或幾箱，價(jià)值幾百元錢(qián)
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