【正文】 不過(guò)好洗好曬，容易打理。 （ 4）價(jià)格異議 （ 5）購(gòu)買(mǎi)時(shí)間異議 是指顧客自認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)推銷產(chǎn)品的最好時(shí)機(jī)還未成熟而提出的異議。 ? 導(dǎo)購(gòu)：剛好有您的碼數(shù)，這邊試穿！ 試衣出來(lái)后： 導(dǎo)購(gòu)：您看，果然非常適合您的氣質(zhì)，簡(jiǎn)直象為您量身定做的， 這個(gè)裙子的扣子有點(diǎn)松了，您呆會(huì)兒脫下來(lái)，我?guī)湍庸桃幌拢? 顧客：多少錢(qián)哪？ 穿 顧客壓力比較小 心理預(yù)示 逼單流程設(shè)計(jì) ? 問(wèn)需求人 ? 問(wèn)需求場(chǎng)合 ? 問(wèn)品類 ? 問(wèn)款式 ? 問(wèn)色彩 ? 問(wèn)碼數(shù) ? 確認(rèn) 6問(wèn)一確認(rèn) ? 逼單的關(guān)鍵： 克服恐懼 敢于要求 2. 逼單常用語(yǔ)與工具 正確的說(shuō)法 : “ 您是拿這件綠色的 ,還是黃色的 !” “ 請(qǐng)您在這里簽字，寫(xiě)用力一點(diǎn)，因?yàn)槔锩嬗腥輳?fù)寫(xiě)紙。 把顧客異議中，對(duì)產(chǎn)品有利的因素抽離出來(lái)，用來(lái)說(shuō)服顧客 情景模擬： 顧客：這個(gè)款式太時(shí)尚了，不適合我這個(gè)年齡了！ 導(dǎo)購(gòu)：小姐，我們的經(jīng)典淑女的款式才是為年齡略小的女性設(shè)計(jì)的，您說(shuō)的很對(duì)，而這個(gè)款式設(shè)計(jì)的時(shí)尚點(diǎn)很多，正是適合您這樣的時(shí)尚白領(lǐng)穿著 點(diǎn)評(píng)：顧客已經(jīng)找出了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，你只需要把這種優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為她的需求，即可。你喜歡紅色還是綠色？ A我不喜歡這上面的扣子，太咋眼 B恩，一聽(tīng)您就是懂服裝的人。 品牌異議形成的原因有以下幾個(gè)方面： 店面宣傳力度不夠，顧客不了解產(chǎn)品； 顧客想以此來(lái)降低推銷品的價(jià)格； 顧客對(duì)某一品牌產(chǎn)品的偏愛(ài)心理； 品牌確實(shí)存在某些方面的不足 （ 7）導(dǎo)購(gòu)員異議 顧客因?qū)?dǎo)購(gòu)不信任或反感而提出的一種異議。在成交 那一瞬間，因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題，無(wú)法達(dá)成一致，不了了之 ，但是說(shuō)要回去和 家人商量一下，自己無(wú)法做決定?！? 顧客：“算了，連你（導(dǎo)購(gòu)）自己都不明白，我不買(mǎi) 了” 顧客：“我這身材穿什么都不好看，還是不買(mǎi)了” TEST: 了解處理顧客異議的步驟 判斷異議 確定顧客異議 處理異議 ? 把模糊的問(wèn)題清晰化 ? 辨別異議的真假 ? 辨別異議的唯一性 判斷異議 ? 把模糊的問(wèn)題清晰化 顧客：“這個(gè)款式穿起來(lái)不太好看” 導(dǎo)購(gòu)：“恩，看來(lái)您是非常注重搭配的人，主要是覺(jué)得哪個(gè)地方不太合適呢？” 顧客：“說(shuō)不出來(lái)，反正覺(jué)得不太適合我” 導(dǎo)購(gòu)：“是面料、款式、還是顏色方面呢？我可以根據(jù)您的需求為您搭配更合適的” 顧客：“好像是風(fēng)格不太合適，這個(gè)款式太時(shí)尚了，不夠大眾化！” 導(dǎo)購(gòu)：“噢，這么說(shuō)您是想挑一件款式比較簡(jiǎn)約大方的，是這樣嗎？ 顧客：“是的” 情景 1 顧客：“ 這個(gè)牌子感覺(jué)很一般！” 導(dǎo)購(gòu)：“謝謝您對(duì)我們品牌的關(guān)注，如果您能給我們提出點(diǎn)建議就更好 了，您主要是對(duì)產(chǎn)品不滿意還是對(duì)我 們的服務(wù)有更好的建議 呢？” 顧客：“款式很普通，價(jià)格也不便宜” 導(dǎo)購(gòu)：“您覺(jué)得款式的設(shè)計(jì)的風(fēng)格不太喜歡？還是找不到滿意的顏色？” 顧客：“這些款式不太特別！“ 導(dǎo)購(gòu)：“哦，這么說(shuō)小姐平時(shí)都比較喜歡穿時(shí)尚個(gè)性一點(diǎn)的衣服，對(duì)吧？” “哦，這么說(shuō)您家里時(shí)尚個(gè)性的衣服一定很多，是吧？” 顧客：“恩，差不多吧！” 情景 2 辨別異議的真假 (假定成交法 ) 情景模擬： 顧客：“必須要買(mǎi)滿 500才送 VIP嗎？那我買(mǎi)兩件衣服都不送啊，那算了！” 導(dǎo)購(gòu)：“我很能理解，如果我給您辦理 VIP卡，您是現(xiàn)金 還是刷卡 ?” 情景模擬 2： 顧客：“這個(gè)價(jià)格太高了，能打個(gè)折嗎？” 導(dǎo)購(gòu)：“我很能理解 ,假如我向店長(zhǎng)申請(qǐng)到 8折優(yōu)惠的價(jià)格，您是拿幾件呢 ?” 情景模擬 3： 顧客：“這個(gè)款式還行，但你們這個(gè)牌子的面料，老愛(ài)起球” 導(dǎo)購(gòu)：“感謝您對(duì)我們品牌的關(guān)注，如果我能保證這種面料穿著舒適不易起球，您今天是現(xiàn)金還是刷卡？” 永遠(yuǎn)不要做無(wú)理由的拒絕 辨別異議的唯一性 (測(cè)定成交法 ) 情景模擬： 顧客：“這件裙子顏色有點(diǎn)花了！” 導(dǎo)購(gòu)：“一聽(tīng)就知道您平時(shí)穿衣比較講究，呵呵，那您是除了感覺(jué)衣服比較花俏之外，其他的都挺合適對(duì)嗎？” 顧客 1：是的，其他都挺好的，就感覺(jué)太花俏了！ 導(dǎo)購(gòu) ：這個(gè)款我們這里還有兩個(gè)其他顏色，拿給您看一 下，款式一樣，但色彩比較