服裝銷售逼單(ppt72頁(yè))-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 . 運(yùn)用肢體語(yǔ)言成交 A 肢體語(yǔ)言的好處 （游戲分享） 討論：帶領(lǐng)顧客挑選衣服的時(shí)候，站在哪里？ b .常用成交肢體語(yǔ)言 ? 拍肩 互動(dòng) ? 挽手 演練 ? 直接向前走 第五章 成交定律： 三快： 開(kāi)單 \打包快； 收銀快； 送客快； （見(jiàn)好就收） 快速送客，不做附加銷售 沒(méi)開(kāi)單送出門 開(kāi)單后再成交（春秋航空） 正確送客： 送客說(shuō)姓 送客贊美 送客叮囑 實(shí)戰(zhàn)演練： 你們的款式越來(lái)越年輕了，都找不到合適我穿的了！ 導(dǎo)購(gòu)：小姐，看來(lái)您一直都在關(guān)注我們品牌，非常感謝，不過(guò)，您大可放心，雖然我們的衣服感覺(jué)比以前稍偏年輕，但對(duì)您來(lái)說(shuō)，仍然非常合適，因?yàn)檫@種設(shè)計(jì)迎合了市場(chǎng)上的流行趨勢(shì)，我們只是在原有風(fēng)格基礎(chǔ)上，加了一些活潑的元素進(jìn)去了，改變并不大，更重要的是，小姐本來(lái)就很年輕，而且很有活力，所以現(xiàn)在的款式、風(fēng)格其實(shí)更適合您，來(lái)，我給您推薦一款，您肯定會(huì)喜歡 …… 解析：因?yàn)樗苑ㄌ幚? 服裝行業(yè)集時(shí)尚與流行一體，“變化”是唯一的不變 這不是去年的款式嗎？怎么還在賣！ 解析：太極處理法 我要和我的老公 （朋友、家人）商量一下 ! 我再考慮考慮 ！ 解析：詢問(wèn)法 互動(dòng) 100 案例 ： （一進(jìn)來(lái)，不了解產(chǎn)品之前就提出異議） A這面料不好 B小姐，您真內(nèi)行?！? 顧客：“這件外套設(shè)計(jì)太古板，顏色也不好看。有很多權(quán)力異議的背景比較復(fù)雜，并且多數(shù)為導(dǎo)購(gòu)所不知 按異議的內(nèi)容區(qū)分： （ 3）產(chǎn)品異議 如： “羽絨服這幾年款式翻新特別快，一年一個(gè)樣，你這是去年的產(chǎn)品吧，款式太 陳舊” 原因：一是產(chǎn)品本身確實(shí)存在某種缺陷 二是顧客想通過(guò)產(chǎn)品異議了解更多的產(chǎn)品信息，這要求推銷人員有更專業(yè)的商品知識(shí)。 在門店銷售成交時(shí)，您會(huì)遇到如下常見(jiàn)問(wèn)題嗎？ ? ，然而我們的銷售人員 ? 還在喋喋不休，等到嘗試成交的時(shí)候顧客再說(shuō)：我在 考慮 .考慮 .?！? “麻煩你確認(rèn)一下” “麻煩您檢查一下” “恭喜您 ,挑到這么合適您的衣服” “您是刷卡還是現(xiàn)金付賬” ? 常用的逼單工具： 小票 單據(jù) 筆記本 包裝袋 VIP卡 3. 逼單過(guò)程出現(xiàn)意外情況時(shí)的應(yīng)對(duì) 第一；顧客馬上成交； 第二；顧客找一些借口 馬上離開(kāi)專賣店； 第三；顧客說(shuō)出他真實(shí) 的想法 行動(dòng)力的激發(fā)： 追求快樂(lè) 逃離痛苦 逃離痛苦 現(xiàn)在就買的理由： ? 折扣 ? 活動(dòng) ? 贈(zèng)品 ? 款式限量 ? 專業(yè)指導(dǎo) ? VIP服務(wù) 現(xiàn)在不買的壞處： ? 漲價(jià) ? 熱銷 ? 搜索成本 ? 不能享受 VIP 逼單時(shí)的注意事項(xiàng)； 不要提“錢”字 “在這邊來(lái)交 錢 吧？” 不要提“買”字 “你今天買嗎？” 不要問(wèn)顧客“要不要” 逼單成功后不要表現(xiàn)的太開(kāi)心 互 動(dòng) 有購(gòu)買需求！ 以前購(gòu)買過(guò)， 出現(xiàn)問(wèn)題投訴者！ 漫無(wú)目的閑逛！ 被門店中某 個(gè)點(diǎn)所吸引！ 你現(xiàn)在覺(jué)得有多少個(gè)人會(huì)當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買呢？ 第二章 . 成交時(shí)的異議處理 拳打異議 , 腳踢問(wèn)題 問(wèn)題 了解處理顧客異議的原則 掌握處理常見(jiàn)顧客異議的方法與技巧 理解顧客異議的形成原因、類型 理解顧客異議的類型 （ 1） 真實(shí)異議 （ 2） 虛假異議 按異議的性質(zhì)區(qū)分： （ 1）需求異議 （ 2）權(quán)力異議 顧客沒(méi)有認(rèn)識(shí)到自身需求： 顧客對(duì)品牌或其品持有成見(jiàn)： 顧客對(duì)產(chǎn)品的性能不了解： 推銷人員對(duì)推銷信息的介紹不夠詳細(xì)、全面 是指顧客以自己無(wú)權(quán)決定購(gòu)買產(chǎn)品而提出的一種異議權(quán)力異議亦有真實(shí)與虛假之分。 導(dǎo)購(gòu)異議產(chǎn)生的原因大致表現(xiàn)在： ●無(wú)法贏得客戶的好感，舉止態(tài)度令客戶產(chǎn)生反感； ●夸大其詞，以不實(shí)的說(shuō)辭來(lái)哄騙顧客； ●高深莫測(cè)，使用過(guò)于專業(yè)的術(shù)語(yǔ) ●溝通不當(dāng)，說(shuō)得太多或聽(tīng)得太少； ●展示失敗；（ FAB） ●姿態(tài)過(guò)高，處處讓顧客詞窮 請(qǐng)指出下列顧客異議的類型： 顧客：“嗯，這個(gè)款看起來(lái)不錯(cuò)，但我家里已經(jīng)有好幾 個(gè)類似
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