銷售逼單技巧(已修改)
2025-03-13 14:40 本頁面
【正文】 Code of this report | 1 銷售技巧 成交高于一切！ Code of this report | 2 目錄 銷售技巧之規(guī)定動作 多情形下銷售技巧 實戰(zhàn)分析 —— 銷售技巧十四招 Code of this report | 3 規(guī)定動作 商務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn) 自我介紹，交換名片 目的：為了不流失每一組到訪客戶 最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無法拒絕你的請求，即使客戶沒有名片，也能很自然的留下客戶的姓名和電話 …… Code of this report | 4 第二部分、不同情景下的銷售方式 二次回訪有意向 但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 首次來訪 購房意向 強(qiáng)烈 Code of this report | 5 情景一： 首次到訪便表現(xiàn)出強(qiáng)大的購房意向 …… 客戶解析：我們通常會判斷這種客戶為沖動型客戶，針對這類型客戶， 我們應(yīng)時時讓其保持亢奮狀態(tài) Code of this report | 6 促成成交的關(guān)鍵點 現(xiàn)場氣氛的烘托 決不放過今天 首次來訪 購房意向強(qiáng)烈 二次回訪有意向，但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… ? 現(xiàn)場熱銷氣氛濃厚 ? 放大客戶需求 ? 放大產(chǎn)品優(yōu)勢 ? 趁熱打鐵，短、平、快 Code of this report | 7 逼定技巧 現(xiàn)場氣氛的烘托（團(tuán)隊合作重點） 技巧一 ：現(xiàn)場臵業(yè)顧問之間的相互配合， 利用現(xiàn)場的人氣制造熱銷氛圍。 如： 臵業(yè)顧問不時的走到正在接待客戶的臵業(yè)顧問身邊告知“ **單位已被認(rèn)購，現(xiàn)勿推薦”。 技巧二 ： 臵業(yè)顧問當(dāng)著客戶面大聲咨詢前臺多次 “ **單位是否售出？”前臺臵業(yè)顧問前 2次應(yīng)回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢時才回答“未預(yù)定，可推薦”（ 注：每一次詢問的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍 ）。 技巧三 ： 盡量讓客戶集中，太分散會顯得售場冷清。 未接待的臵業(yè)顧問可適當(dāng)?shù)脑诳蛻羯磉呑邉?，或是故意在客戶身邊打電話（關(guān)于售房的電話）， 讓客戶感覺工作人員的忙碌。 技巧四 ：未接待客戶的臵業(yè)顧問擇機(jī)給接待中的臵業(yè)顧問打電話，咨詢定房或簽合同的事宜。 （注意：考驗團(tuán)隊配合的默契度，事前團(tuán)隊成員一定是協(xié)商好的，如動作、語言、眼神 …… ） Code of this report | 8 逼定技巧 決不放過今天 技巧一：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢 突出產(chǎn)品優(yōu)點，灌輸?shù)玫剿暮锰?， 一旦客戶有疑問之處，必須馬上解決，但切忌勿放大問題。 讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性，強(qiáng)調(diào)今天不定， 明天很有可能沒有了 。 技巧二：協(xié)作配合 臵業(yè)顧問之間相互配合，利用現(xiàn)場客戶對產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達(dá)成爭搶的局面， 如：旁邊的臵業(yè)顧問多次詢問另一個臵業(yè)顧問“你的客戶是否要定這套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的?！? Code of this report | 9 情景二： 二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性 …… 客戶解析：此種客戶相對比較理性，一般二次來訪時會攜帶家人或朋友。這時的主要營銷對象是客戶本人，但也不能無視家人或朋友，家人和朋友往往會成為我們的幫手。 Code of this report | 10 首次來訪 購房意向強(qiáng)烈 二次回訪有意向，但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 促成成交的關(guān)鍵點 探清客戶疑慮 以退為進(jìn) 用其它人正言 打消疑慮 換位思考，以退為進(jìn) 利用專業(yè)，從身邊人入手 Code of this report | 11 銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學(xué)會換位思考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實質(zhì)上他沒聽明白。我們要思考“為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。那么，你將是個不受歡迎的人 …… 很多時候客戶會提出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)品提出負(fù)面評價，臵業(yè)顧問往往會急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客戶站在同一平臺，對其給予認(rèn)同，反而會得到客戶的信任。 案例如下 …… 首次來訪 購房意向強(qiáng)烈 二次回訪有意向，但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 逼定技巧 1 換位思考，以退為進(jìn) Code of this report | 12 例 1：客戶： “你們的房子什么都好，就是太密了？ ” Sales:“ 看得出您對高品質(zhì)住宅有非常獨到的理解，我們所打造的物業(yè)也是針對像您這樣有品味的人士。 您剛才提到房子很密，我很認(rèn)同 ， 它比起別墅和郊區(qū)的一些住宅是密了一些， 同時 我們 也不得承認(rèn)它的地段、土地價值、以及完善的商業(yè)配套是其它項目無法復(fù)制的，甚至它還賦予了你很多隱形的價值，比如身份的體現(xiàn)，物業(yè)的增值空間。并且，我們在規(guī)劃時也對建筑做了很多考慮 ……” 例 2：客戶： “現(xiàn)在市場不好，擔(dān)心房價還會再降 ……” Sales： “你說的問題我感同身受，這也是目前每個人都關(guān)注的問題，包括我身邊有很多預(yù)購房的朋友都在問我這個問題。其實很簡單，就像你去商場買東西一樣，都會等到商場打折的時候去買。樓市是一樣的道理，現(xiàn)在活動多，優(yōu)惠力度大，你現(xiàn)在不買，難道等房價上漲的時候再買嗎 ……” 換位思考，以退為進(jìn)（案例） 先認(rèn)同客戶異議 “ …… 我很認(rèn)同，同時我們得承認(rèn) /看到 ……” （以退為進(jìn)句式） 闡述項目優(yōu)勢 Code of this report | 13 逼定技巧 2 利用專業(yè)，從身邊人入手 讓自己成為專家，或引用權(quán)威機(jī)構(gòu)的工作結(jié)果、建議、觀點等。 例：“春森彼岸是世界級建筑設(shè)計單位 MRY頂力打造的作品，在業(yè)界得到了廣泛認(rèn)同，并且這樣的作品也是身份的象征 ……” 利用大眾意見或相關(guān)群體的一致性意見。 例：“之前有一戶業(yè)主當(dāng)時就是認(rèn)為這棟樓是景觀最好的一棟，所以很快就定了下來 ……” 借用客戶所信賴的人的推薦意見或觀點。 例：“你的朋友也覺得這棟樓位臵很好，并且性價比也高 ……”
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