跟單銷售技巧(編輯修改稿)
2025-01-31 02:45 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 例如：若有一種方法能幫你每月增加 3000元的利潤(rùn)或節(jié)省 3000元的開支，你有興趣了解嗎？ 穿插頁(yè)面 三、下降式介紹法 逐步地介紹產(chǎn)品的好處和利益，把最主要、最吸引客戶內(nèi)容的放在最前面介紹，較不重要的放在后頭解說 。 四、傾聽的技巧 人們都希望被傾聽和被尊重，當(dāng)一個(gè)好的傾聽者有 4個(gè)事項(xiàng)需要注意： 1. 不要打斷客戶談話、要有耐心。好的傾聽者是非常有耐心的。 2. 說話或回答問題前，先暫停 3～ 5秒鐘。 3. 保持微笑，運(yùn)用鏡面映現(xiàn)法則。 4. 對(duì)客戶所談內(nèi)容若有任何不了解之處，要馬上提出來，不要猜測(cè)對(duì)方的心意。 穿插頁(yè)面 五、互助式介紹法 在產(chǎn)品介紹過程中，隨時(shí)讓客戶保持一種積極的、互動(dòng)的參與心態(tài)。如同參加一場(chǎng)球賽，你和客戶都是球員，別讓客戶當(dāng)觀眾。 讓客戶參與你的產(chǎn)品介紹過程，適時(shí)地調(diào)動(dòng)他的視覺、聽覺、觸覺等感官系統(tǒng)，隨時(shí)問客戶一些問題，讓他們回答。 六、視覺銷售法 讓客戶在視覺上看到產(chǎn)品的利益，讓他想象當(dāng)購(gòu)買或使用產(chǎn)品后所獲得的好處和情景。 穿插頁(yè)面 七、假設(shè)成交法 在產(chǎn)品介紹過程中，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用假設(shè)成交法可以使客戶對(duì)你的產(chǎn)品越來越感興趣，購(gòu)買的意愿也會(huì)增強(qiáng)。 穿插頁(yè)面 第六章 解除客戶抗拒 一、六個(gè)抗拒原理 找出你在銷售過程中最常見的 6個(gè)抗拒，并且設(shè)計(jì)出最佳的解除抗拒的辦法。 二、沉默型抗拒 要想辦法讓客戶多說話，多問他們一些開放式的問題。引導(dǎo)客戶多談他們自己的想法。 穿插頁(yè)面 三、借口型抗拒 提出時(shí)，先忽略。你可以說：“先生、小姐，您所提的問題是非常重要的，我們待會(huì)兒可以專門討論?，F(xiàn)在，我想先占用您幾分的時(shí)間來介紹 ……” 四、批評(píng)型抗拒 當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品或公司提出批評(píng)時(shí)，要注意； 1. 不反駁客戶（使用合一架構(gòu)法）。 2. 用問題反問（例如，請(qǐng)問價(jià)格是你惟一的考慮因素嗎？） 穿插頁(yè)面 五、問題型抗拒 客戶會(huì)提出許多問題來考驗(yàn)?zāi)?，這代表客戶正在向你要求更多的信息，所以首先要對(duì)問題表示認(rèn)可及歡迎，爾后詳細(xì)地回答客戶所提出的問題。 六、表現(xiàn)型抗拒 喜歡顯示他們的專業(yè)知識(shí)，顯示是行家。對(duì)這種客戶要先稱贊他們的專業(yè)。因?yàn)樗麄兿Ｍ玫阶鹬?、認(rèn)可、敬佩。切記千萬(wàn)不要和這種客戶爭(zhēng)辯，即使他們所提出的觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。 穿插頁(yè)面 七、主觀型抗拒 客戶對(duì)于你這個(gè)人有所不滿，表示你的親和力太差。應(yīng)該趕快重建親和力。 八、懷疑型抗拒 須證明你所說的話，同時(shí)提出口碑或客戶見證。 九、反客為主法 將客戶和抗拒轉(zhuǎn)換成之所以應(yīng)該購(gòu)買這種產(chǎn)品的原因 穿插頁(yè)面 十、處理抗拒方法 1. 了解客戶產(chǎn)生抗拒的真正原因。 2. 提出抗拒時(shí)要耐心傾聽。 3. 確認(rèn)客戶的抗拒，以問題代替回答。 4. 對(duì)抗拒表示同意或贊同。 十一、假設(shè)解除抗拒法 當(dāng)客戶最后所提出來的這一個(gè)抗拒點(diǎn)，通常也就是他的最主要的抗拒點(diǎn)，當(dāng)你得到這個(gè)信息以后，你就應(yīng)該花百分之八十以上甚至是所有的心力，先解除掉他這最后所提出的這個(gè)主要抗拒點(diǎn)。 穿插頁(yè)面 七、假設(shè)成交法
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