市場營銷策略論述(編輯修改稿)
2025-03-23 14:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 企業(yè)打算與同行和平共處 如果另行定價，很難了解購買者和競 爭者對本企業(yè)的價格反應 投標定價法： 在商品和勞務交易中，采用招標、投標 的方式，由一個賣主（或買主）對兩個以上并相互競爭的潛在買主（或賣主）出價或要價），擇優(yōu)成交的定價方法。 促銷策略 促銷的含義 ?促銷 （ Promotion）是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動。 促銷策略包括廣告、銷售促進、公共關(guān)系、人員推銷 渠道策略 制造商 批發(fā)商 批發(fā)商 中轉(zhuǎn)商 零售商 零售商 零售商 消費者 零級渠道 一級渠道 二級渠道 三級渠道 一、渠道的長度策略 零級渠道是由生產(chǎn)者直接銷售給消費者，有時又稱為直銷。 直接營銷的主要方式是上門推銷、郵購、制造商自設商店、電視直銷和電子通訊營銷。 零級渠道 特點： 直接、深入溝通，變化速度快；投入大，效率低，管理難度大。 思考：具有什么特征的產(chǎn)品適合于直銷？ 制造商 最終用戶 1. 2. 書籍／音樂帶：如臺音社是以ＤＭ方式直接寄給客 3. 化妝品／清潔劑：如雅芳 (ＡＶＯＮ )、寶露 (ＰＯＬＡ )及安利 (Ａｍｗａｙ )是以雅芳小姐或是直銷 4. 食品／營養(yǎng)品：如統(tǒng)健 (統(tǒng)一關(guān)系企業(yè) )、松柏 (中國信托關(guān)系企業(yè) ) 5. 廚房用具：如特白惠 (Ｔｕｐｐｅｒｗａｒｅ，為美國Ｄａｒｔ ＆ Ｃｒａｆｔ的分支機構(gòu) ) 6. 一般工業(yè)用產(chǎn)品：因一般工業(yè)產(chǎn)品如大型電腦、工作母機也必須透過其業(yè)務員銷售給客戶。 7. 是以一般消費品為主，并以人與人之間做為渠道實現(xiàn)其銷售目的。 造得有多快，賣得就有多快 DELL公司的直銷之道 盡管邁克 .戴爾被譽為華爾街的賺錢機器，但他從來不被認為是一名技術(shù)先鋒，其成功大半歸結(jié)為給計算機帶來翻天覆地變化的“直銷颶風”：越過零售商，將產(chǎn)品直接銷售給終端用戶。正如戴爾所言：“兩點之間，直線最短”。 DELL公司為客戶提供量體裁衣式的服務；采用零庫存運行模式；速度最快，應用最新的零件技術(shù)，快速組裝；銷售渠道最短，消費者通過免費直撥電話定制；網(wǎng)絡銷售， 80%的新客
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