有效經(jīng)銷商的管控(編輯修改稿)
2025-03-23 14:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 配送情況：面包車： 1臺 送貨車： 2臺 ? 年銷售額：總銷售額： 800萬 中壩：200萬 ? 代理品牌：中壩、保寧、加加等 ? 中壩品項： 40個 SKU，其中銷售貢獻前三位 800ML壺裝口磨老抽 30萬、 800ML壺裝來一壺 20萬、 800ML壺裝姜蒜醋 20萬 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)：區(qū)域網(wǎng)點： 2023個，其中中壩： 12001500個，月銷售中壩 100元的網(wǎng)點： 800個 鋪貨品項：零售終端一般鋪貨 3個以上SKU： 800ML壺裝口磨老抽、 800ML壺裝姜蒜醋、 360ML香辣醬 終端形象建設(shè)：合作店招及包柱： 20家，終端陳列獎勵： 60家 終端業(yè)務(wù)拜訪頻率： 13次 /月（月銷售中壩 100元的網(wǎng)點） SWOT 分析 Strengths優(yōu)勢 Weaknesses劣勢 Opportunities機會 Threats威脅 ST經(jīng)銷商 SWOT分析 合作關(guān)系穩(wěn)定，忠誠度高 實力較強（規(guī)模、資金、配送、網(wǎng)絡(luò)） 終端客情較好 終端掌控力 終端日常維護（配送、拜訪頻率 終端鋪貨品項不足 餐飲渠道薄弱 獨立區(qū)域運作 人口大縣，空間大 餐飲渠道潛力大，有很大發(fā)空間 還有一定的空白網(wǎng)點 主要同行競爭對手在市場運作手段 千禾在當?shù)卮蛟熘攸c網(wǎng)點 優(yōu)勢 (Strengths) 劣勢 (Weaknesses) 合作關(guān)系穩(wěn)定，忠誠度高 實力較強（規(guī)模、資金、配送、網(wǎng)絡(luò)） 終端客情較好 終端掌控力 終端日常維護（配送、拜訪 終端鋪貨品項不足 餐飲渠道薄弱 機會 (Opportunities) 獨立區(qū)域運作 人口大縣，空間大 餐飲渠道潛力大 還有一定的空白網(wǎng)點 威脅 (Threats) 主要同行競爭對手在市場運作手段 千禾在當?shù)卮蛟熘攸c網(wǎng)點 內(nèi)部能力 外部環(huán)境 策略選擇 SO WO ST WT ST經(jīng)銷商管理策略選擇 經(jīng)銷商企業(yè)管理的關(guān)鍵點 一、組織結(jié)構(gòu)：責(zé)任、效率 二、業(yè)務(wù)團隊的績效考核：基本工資、銷售提成、綜合考核（回款率、毛利率、退貨率、新產(chǎn)品完成指標） 三、業(yè)務(wù)經(jīng)理的傳、幫、帶： 四、配送服務(wù)的準確率、滿意度 終端售點基礎(chǔ)管理 終端售點管理 在每一個零售點成功地創(chuàng)造消費者購買我司產(chǎn)品的機會是我們發(fā)展業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。有良好的計劃，并認真執(zhí)行終端售點基礎(chǔ)工作標準是我們市場推廣及銷售策略的重點。在競爭日益激烈的商品世界，銷售終端成為連接生產(chǎn)者和消費者最為重要的紐帶，誰掌握了銷售終端，誰就會成為市場贏家。因此，我們有必要制定一套標準來衡量表現(xiàn)找出差距，不斷提高以達到我們的目標，使我們的業(yè)務(wù)人員和我們的合作伙伴更能清楚： ? 在銷售終端我們期望的標準是什么 ? 如何在終端來推廣我司的產(chǎn)品 ? 如何提高我們的市場設(shè)備及陳列貨架、廣告用品的利用效率 ? 如何讓消費者能夠非常愿意購買我們的產(chǎn)品 ? 如何為客戶提供更加方便、快捷的服務(wù) ? 我們現(xiàn)在所做的一切都是為了全年提高銷量 終端售點基礎(chǔ)管理 終端售點基礎(chǔ)工作目的 產(chǎn)品銷售成功的過程是一個創(chuàng)造需求，滿足需求的過程，而這一過程的最后一環(huán)，也是最重要的一環(huán)，都是發(fā)生在面對消費者的終端售點上，因此在終端售點上我們的基礎(chǔ)工作的好壞將是影響我們銷售的關(guān)鍵。 終端售點基礎(chǔ)工作管理的目的： ? 刺激嘗試性和重復(fù)購買，擴大消費 ? 擴大產(chǎn)品陳列空間，避免斷貨 ? 保持產(chǎn)品新鮮，整潔美觀 ? 實現(xiàn)隨手可得 — 買得到 ? 提高客戶和公司的銷量和利潤 ? 建立品牌形象，增加品牌價值 ? 攔截和降低競品被消費者見面和購買的機會 終端售點執(zhí)行成功的要素 終端銷售的核心是推動消費者購買的要素，這些要素是我們可以，并且必須控制的，同時又都是消費者能夠看到而對購買產(chǎn)生影響的，決定我們在終端售點上能否成功都取決于做好這些要素的工作。 促銷活動 廣告用品 產(chǎn)品陳列 價格管理 品牌 /包裝 鋪貨率 產(chǎn)品質(zhì)量 對 消 費 者 購 買 影 響 程 度 店 內(nèi) 管 理 要 素 的 重 要 性 產(chǎn)品質(zhì)量的基本原則 中壩系列產(chǎn)品的質(zhì)量是公
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