最新銷售激勵培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-23 14:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 人打破。之所以成為世界第一名行銷大師是因為他把世界上每一種推銷技巧都運(yùn)用自如，而且可以隨時隨地重新組合在一起。下面這個經(jīng)典范例就是湯姆 霍普金斯的話術(shù)重組案例之一。 曾經(jīng)有一位記者采訪湯姆 霍普金斯先生，請問你是不是只會賣房子，不會賣別的東西哪？ 湯姆：“我在任何地方可以把任何東西賣給任何人?！? 經(jīng)典分享 :把冰賣給愛斯基摩人 記者：“你是不是在吹牛，愛斯基摩人生活在北極，你可以把冰賣給愛斯基摩人嗎？” 湯姆：“當(dāng)然可以?！? 湯姆 霍普金絲現(xiàn)場給他做示范，這段話書也是世界上最經(jīng)典的話術(shù)。 湯姆：“你好！愛斯基摩人。我叫湯姆 霍普金絲，我在北極冰公司工作。我向你介紹一下北極冰給你和你的家人帶來的好處。”愛斯基摩人：“這太有趣了。我聽說你們公司有很好的產(chǎn)品，冰在這兒可不是問題，它是不用花錢的，我們甚至住在這東西里面?！? 湯姆：“是的，先生。你知道注重生活質(zhì)量是很多人對我們公司感興趣的原因之一，而且看得出來你也是一個注重生活質(zhì)量的人。你我都明白價格與質(zhì)量總是相連的，能否解釋一下為什么你目前使用的冰是不花錢的呢？” 經(jīng)典分享 :把冰賣給愛斯基摩人 愛斯基摩人：“很簡單，因為這里遍地都是?！? 湯姆：“你說得非常正確。你使用的冰就在周圍。日日夜夜，無人看管，無人照顧，不是嗎？” 愛斯基摩人：“奧，是的。這種冰太多太多。” 湯姆：“是的，先生?，F(xiàn)在冰上有我們，有你有我，那邊有您清除魚內(nèi)臟的鄰居，北極熊正在冰面上重重地踩踏。啊，您看到企鵝沿水邊留下的臟物嗎？請您想一想，設(shè)想一下好嗎？” 愛斯基摩人：“我寧愿不去想它。” 湯姆：“也許，這就是為什么您所使用的冰是如此。能否說是經(jīng)濟(jì)合算，物超所值嗎？” 經(jīng)典分享 :把冰賣給愛斯基摩人 愛斯基摩人：“對不起，我突然感覺不太舒服?！? 湯姆：“我明白。給您家人的飲料中放入這種無人保護(hù)、無人看管的冰塊，如果您想真正感覺舒服必須得先進(jìn)行消毒，不是嗎？那您如何進(jìn)行消毒的呢？” 愛斯基摩人：“煮沸吧，我想?！? 湯姆：“是的，先生。煮過以后又能剩下什么呢？” 愛斯基摩人：“水?！? 湯姆：“這樣您是在浪費時間。說到時間假如您愿意現(xiàn)在在這份協(xié)議上簽上您的名字，今天晚上您和您的家人就能享受到最愛喝的，加有干凈、衛(wèi)生、美味可口的北極冰塊的飲料了。奧，對了，我非常想知道您的那位清除魚內(nèi)臟的鄰居，您認(rèn)為他是否有興趣了解北極冰給他和他的家人帶來的好處呢？” 把冰賣給愛斯基摩人 湯姆：“奧，對了，我非常想知道您的那位清除魚內(nèi)臟的鄰居，您認(rèn)為他是否有興趣了解北極冰給他和他的家人帶來的好處呢？”推銷最后也是最重要的步驟叫“轉(zhuǎn)介紹”，從始至終湯姆。 霍普金斯的話術(shù)都是說客戶想要聽的話，而不是自己想要說的話，這叫做換位思考 。換位思考就是站在顧客的角度去考慮問題。 下面我們來總結(jié)一下，湯姆?；羝战鹚沟囊陨箱N售個案所有的銷售特質(zhì)和銷售技巧。綜合起來就是：責(zé)任、框視法則、推銷是問的、正確的引導(dǎo)、打斷慣性、神經(jīng)鏈接、心智模式、運(yùn)用想象力、給他痛苦、塑造產(chǎn)品價值、物超所值、擴(kuò)大痛苦、 Yes法則、假設(shè)成交、運(yùn)用潛臺詞、公司的品質(zhì)、賣的產(chǎn)品和快樂聯(lián)系到一起、轉(zhuǎn)介紹、說對方想聽的話、換位思考。現(xiàn)在我們知道了，湯姆?；羝战鹚篂槭裁词鞘澜缂壍匿N售高手。只有最精心的安排，沒有意外的巧合。 ①亊先的準(zhǔn)備 ②使情緒達(dá)到巔峰狀態(tài) ③跟顧客建立信賴感（ *幵做售前服務(wù)） ④了解顧客的問題，要求，渴望 ⑤提出解決方案，幵塑造產(chǎn)品的價值 ⑥做競爭對手的分析。 ⑦解除反對意見 ⑧成交 ⑨要求顧客轉(zhuǎn)介紹。 ⑩做售后服務(wù)。 掊握銷售流程 注意你的第一印象 銷售首先是銷自己 ? 男性儀容重在“潔” ? 干凈、整潔、大方丌留長發(fā)，發(fā)尾丌超過耳根，發(fā)式以線條簡潔、流暢、自然為好。 ? 職業(yè)套裝是“第一筆”投資。 ? 精神飽滿，機(jī)敏干練 女士儀容重在“雅” ①妝容配合氣質(zhì) ②典雅不失清新 ③亮麗現(xiàn)時不俗氣 ④時尚兼具個性 注意：不要過度，俗氣 培養(yǎng)必勝的習(xí)慣 銷售冠軍：重拳出擊，比要求得做的更多。 積極但不要心急，準(zhǔn)確地思維。 要問自己兩個問題：我今天學(xué)習(xí)了什么？我明天如何能做得更好？ 大成就是小成績的累積。
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