超市商品品類管理(編輯修改稿)
2025-03-23 13:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 e n% S a l e s G oa l S a l e s P e r S K U部門描述 S K U 占比 % 銷售占比 目標(biāo)銷售額 單品銷售郊率煙 54 % % 17,100,000 318,140酒類 263 % % 53,500,200 203,810液體飲料 190 % % 26,031,900 137,010糖果 155 % % 11,690,700 75,424小食 295 % % 16,461,600 55,802餅干 150 % % 7,410,000 49,400代餐食品 70 % % 1,710,000 24,429固體飲料 70 % % 3,420,000 48,857奶粉 115 % % 6,840,000 59,478保健食品 18 % % 342,000 19,543罐頭食品 60 % % 1,425,000 23,750調(diào)味品 300 % % 7,068,000 23,560? 采購(gòu)要關(guān)注每一個(gè)的單品銷售效率，讓每一個(gè)單品發(fā)揮其最大的銷售潛力 單品銷售效率 1/22/2023 25 超市人培訓(xùn)中心 零售商自我分析 ? 業(yè)態(tài)定位：不同業(yè)態(tài)對(duì)不同類別要求不一 ? 品類角色：目標(biāo)性品類單品數(shù)量多、便利性品類單品數(shù)量少 ? 品類策略：客單價(jià)、客流量、現(xiàn)金流、毛利、保衛(wèi)市場(chǎng)、維護(hù)形象、創(chuàng)造歡樂 ? 品類現(xiàn)狀：目前單品數(shù)、目前空間 ? 品類指標(biāo)：品類指標(biāo)與現(xiàn)狀之差異 ? 產(chǎn)品貢獻(xiàn)：客單價(jià)、客流量、現(xiàn)金流、毛利、保衛(wèi)市場(chǎng)、維護(hù)形象、創(chuàng)造歡樂 1/22/2023 26 超市人培訓(xùn)中心 價(jià)格帶選擇法（一） ? 價(jià)格帶 ? 定義：同一品類中價(jià)格的區(qū)間 ? 在一個(gè)小分類中至少有一個(gè)超低價(jià)位單品，該商品為賣場(chǎng)中最便宜的商品并有合理的品質(zhì) ? 中間價(jià)位的占 50%以上 ? 高價(jià)位商品占 20%以下 高檔精，中檔全，低檔做補(bǔ)充 1/22/2023 27 超市人培訓(xùn)中心 價(jià)格帶選擇法（二） ? 一個(gè)小分類中至少一個(gè)超低價(jià)為單品，且是市場(chǎng)上最便宜的，并有合理品質(zhì)。很多消費(fèi)者尤為在乎價(jià)格。（體現(xiàn)價(jià)格形象） ? 中間價(jià)位 50%以上。至少有一個(gè)高價(jià)位單品 —— 小分類中佼佼者， ? 例：飛利浦照明 （體現(xiàn)品質(zhì)形象） ? 在許多小分類中有可能超市產(chǎn)品或最好價(jià)格的商品 — 定制商品（包銷商品） ? 結(jié)構(gòu)數(shù) 價(jià)格帶 價(jià)格區(qū) 單品比較 開始選擇 ? 同一小分類單品應(yīng)充分滿足價(jià)位分布要求，中間價(jià)位為主兼顧高、低價(jià)位。 占比 低價(jià)位 30% 中間價(jià)位 50% 名牌或高價(jià) 位 20% 500 600 700 800 900 1200 : CITY : CDGWD : / : G. : 26 16 6 28% 12..9 7..9 9..9 16..9 ’ 6003060039 9..9 12..9 16..9 7..9 9..9 12..9 16..9 1/22/2023 29 超市人培訓(xùn)中心 ? 品類和中分類的表現(xiàn)如何？ ? 為什么？ ? 增長(zhǎng)和改進(jìn)的機(jī)會(huì)在哪里？ ? 年增長(zhǎng)率和未來的發(fā)展如何？ ? 品牌組合？規(guī)格組合？包裝組合？ ? 口味組合？功能組合？成份組合？ ? 款式組合？顏色組合？材質(zhì)組合？ 市場(chǎng) 1/22/2023 30 超市人培訓(xùn)中心 市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn) 領(lǐng)導(dǎo)品牌 跟隨品牌 補(bǔ)充品牌 形象塑造 快速走量 創(chuàng)造利潤(rùn) 關(guān)注成長(zhǎng)型品牌 1/22/2023 31 超市人培訓(xùn)中心 市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn) 產(chǎn)品投放期 產(chǎn)品成長(zhǎng)期 產(chǎn)品發(fā)展期 產(chǎn)品衰退期 慎重，觀望 比較引進(jìn)扶持 走量，形象 謹(jǐn)慎，清退 產(chǎn)品的生命周期 1/22/2023 32 超市人培訓(xùn)中心 市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： ? a. 品類銷售及占比 ? b. 同一品類的價(jià)格帶劃分及不同價(jià)格帶下的單品數(shù) ? c、同一品類的品牌數(shù)及不同品牌下的單品數(shù) ? d、品類陳列空間 ? e、品類促銷活動(dòng) ? f、品類特價(jià) ? g、判斷該品類在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品類角色 ? h、判斷跟進(jìn)策略：超越？跟進(jìn)？擱置？ 1/22/2023 33 超市人培訓(xùn)中心 商品刪除要求 ? 80/20原則 ? 每月淘汰率達(dá)到 5% ? 根據(jù)綜合貢獻(xiàn)度進(jìn)行排行 ? （銷
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