品類管理之商品結(jié)構(gòu)調(diào)整策略課件(編輯修改稿)
2025-03-28 23:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 023/3/29 39 每日銷量數(shù)據(jù) 報告 平均單價 平均數(shù)量 客單價 2023/3/29 40 行業(yè) ABC和雙 ABC定義 ? 將商品分為 ABC三類，有效了解商品結(jié)構(gòu)和商品現(xiàn)狀，并通過雙 ABC分析，了解商品今年和去年的狀況，有效指導(dǎo)門店銷售策略； ? A是銷售占比 50%的商品 ? B是銷售占比 40%的商品 ? C是銷售占比 10%的商品 ? 通過雙 ABC分析可以將商品劃分為 12個類型： ? A是今年新品，可能是新上市的大力度促銷商品 ? AA是今年和去年都是 A類商品，可能是一線明星商品、強(qiáng)季節(jié)商品、促銷商品 ? AB是去年為 B類，今年為 A類，呈上升趨勢 ? AC是去年是 C類，今年是 A類，培養(yǎng)潛力很大的商品 2023/3/29 41 ? B是今年新品，銷售丌錯 ? BA是去年是 A類商品，今年是 B類商品，有所下滑 ? BB是今年和去年都是 B類商品 ? BC是去年是 C類商品，今年是 B類商品，可見去年和今年都沒大力度促銷，可 培養(yǎng) ? C類是剛上市商品，沒有經(jīng)過促銷 ? CA是今年是 C類，去年是 A類，下滑嚴(yán)重，需要刪除 ? CB是今年是 C類，去年是 B類，有所下滑，需要刪除 ? CC今年和去年都是 C類商品，可能是結(jié)構(gòu)性商品，丌能刪除 行業(yè) ABC和雙 ABC定義 2023/3/29 42 品類銷售提升四步法 單純的新舊品汰換，品類整體銷售提升在 3%以內(nèi)，特點(diǎn)是手法平穩(wěn)，沒有其它后遺癥； 被汰換的部分商品，留出空缺，擴(kuò)展 A、 B類商品的排面，品類整體銷售提升在 5%7%之間（只適合 ABC結(jié)構(gòu)較差的商品類別，且通常只能一次性使用此方法）； 單個門店可以從整家公司的 A、 B類中獲取好的單品，以替代單純的新舊品汰換，銷售提升效率可達(dá) 25%30%，或者從其它類似門店獲取缺失的 A、 B類商品，銷售提升效率可達(dá) 10%15%。但上述兩種方法如果執(zhí)行力到位只能使用一次。 2023/3/29 43 案例 分析 — 用 ABC手法分析缺貨原因 A類 B類 C類 A類商品的缺貨 ,占因缺貨造成的銷售損失的 75%。 缺貨比例控制 3% B類商品的缺貨 ,占因缺貨造成的銷售損失的 24%。 缺貨比例控制 3% C類商品的缺貨 ,占因缺貨造成的銷售損失造成的銷售損失的 1%。 缺貨比例控制 10% 每年因商品的缺貨所造成的銷售 損失占公司總銷售的 7%~11% 2023/3/29 44 數(shù)據(jù)異常的溝通 溝通是統(tǒng)一思想的唯一有效方法 溝通可以了解真實，整合大家的思路，減少誤解，增加諒解 溝通可以使公司文化徹底灌輸?shù)阶罨鶎? 溝通可以確保每個成員都清晰了解工作具體要求 溝通是一項技巧，一切用數(shù)據(jù)說話，是體現(xiàn)素質(zhì)及能力的平臺 溝通可以解決流程所不能解決的問題，提高效率，體現(xiàn)快速反應(yīng)機(jī)制 2023/3/29 45 相互影響關(guān)聯(lián)圖 品牌不響 品種不對 包裝不良 分量不足 人氣不夠 交通不便 裝潢不佳 布局不暢 制度不嚴(yán) 操作不當(dāng) 服務(wù)不周 設(shè)備不行 價格形象 排面陳列 庫存安全 促銷策劃 市場信息 物流配送 人力儲備 生產(chǎn)計劃 工作效率 防損意識 食品安全 顧客不滿 顧客不來 顧客不干 戰(zhàn)勝對手 領(lǐng)先對手 壓迫對手 2023/3/29 46 價格結(jié)構(gòu)分析 貨架上待銷商品的價格結(jié)構(gòu)是否與顧客的購買水平存在差異。 如下表所示： 代碼 分類名稱 已售平均單價 待售平均單價 比率 % 說明 白酒 太高 紅酒 偏低 啤酒 偏高 果酒 太低 …… 2023/3/29 47 商品 A 商品 B 商品 C 月銷售量 192,960 1,011,540 83,044 日均庫存量 90,048 910,386 96,888 周轉(zhuǎn)天數(shù) 14 27 35 周轉(zhuǎn)次數(shù) 商品 D 商品 E 商品 F 月銷售量 58,662 55,176 48,160 日均庫存量 23,464 16,552 4,818 周轉(zhuǎn)天數(shù) 12 9 3 周轉(zhuǎn)次數(shù) 2023/3/29 48 周轉(zhuǎn)天數(shù) 太 短帶來 的 危害 2023/3/29 49 賣場調(diào)整 策略 重點(diǎn) 毛利率太低 銷售金額不高 銷售數(shù)量太低 商場人氣不足 2023/3/29 50 商品銷售分析表 銷售占 80%的前 20%商品毛利及庫存量 /庫存天數(shù) 銷售占 80%的前 20%商品各自占全店及部門比例 銷售占 20%的商品毛利及庫存量 /庫存天數(shù) 無銷售商品庫存量 /庫存天數(shù) 2023/3/29 51 52 顧客所需的商品很多 ， 我們?yōu)榱藵M足顧客的需求， 科學(xué)地 設(shè)立商品 配制 表 ， 在表中以 商品的 小分類來滿足顧客的需求。 每一個 商品 小分類都是由許多個供應(yīng)商 ，分別 提供 的 不同單品組成的， 因此 ， 我們會 依照商品 配制 表來挑選最好的單品 來進(jìn)行銷售 。 設(shè)臵 商品 配制 表 ， 它是 反映 該 商品組合的寬度和深度 ，大、中、小類商品覆蓋面越大，說明商品組合寬度越寬；各個類別的 單 品 數(shù)的 多 與 少，則說明了該類別商品組合的深度。 2023/3/29 53 飲料類 品項數(shù) 動銷數(shù) 動銷率 % 碳酸飲料 65 61 果汁飲料 45 37 奶飲料 42 32 圖例：商
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