1單元二之顧客類型(編輯修改稿)
2025-03-23 13:38 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 投入，但品牌之間差別不大，消費(fèi)者只是稍加比較即決定購(gòu)買。由于購(gòu)買較為迅速，購(gòu)買之后，消費(fèi)者可能會(huì)感到不滿意。比如，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的某個(gè)缺陷，或者聽到別人贊揚(yáng)其他同類產(chǎn)品。這時(shí)，消費(fèi)者會(huì)努力尋找新的信息，證明自己的決策是正確的，以尋求平衡或降低失調(diào)感。 ? 推銷策略：推銷員應(yīng)提供有關(guān)的信息，幫助購(gòu)買者增強(qiáng)信念，求得平衡感。 ? （ 3）簡(jiǎn)單的購(gòu)買行為。 ? 特征：商品價(jià)格低廉，經(jīng)常購(gòu)買，各品牌之間差異較小，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品也比較熟悉，購(gòu)買決策迅速，并不太在意品牌。 ? 推銷策略：使用價(jià)格優(yōu)惠和其他銷售推廣方式鼓勵(lì)消費(fèi)者試用、購(gòu)買和重購(gòu)。 ? （ 4）尋求多樣化的購(gòu)買行為。 ? 特征：商品價(jià)格低廉，品牌之間差異較大，消費(fèi)者經(jīng)常變化所購(gòu)品牌，購(gòu)買決策迅速，具體使用時(shí)再作比較、評(píng)價(jià)。 ? 推銷策略：推銷人員的努力對(duì)購(gòu)買者的影響可能不大。 ? 三、對(duì)比分類方法：顧客類型和購(gòu)買模式 ? 人的頭腦和電腦有很多類似的地方，我們對(duì)很多事情的決策過程相當(dāng)于電腦軟件處理程序。人是一種習(xí)慣型的動(dòng)物，我們百分之九十的行為都是有模式可尋的。 ? 五大類十種模式。 ? （ 1）理智型客戶 ? 特點(diǎn)：比較相信自己的判斷；固執(zhí)，一旦形成某個(gè)意見，別人很難改變他。 ? 推銷策略：不能強(qiáng)力推銷。我們的推銷工作，為了能使客戶盡早下購(gòu)買決定，大多數(shù)情況下都會(huì)帶有一點(diǎn)強(qiáng)迫他人購(gòu)買的味道。而理智型顧客最討厭的就是別人強(qiáng)迫他去干什么事。 ? 要用商量性口吻，強(qiáng)調(diào)站在客觀的立場(chǎng)，等方式來(lái)介紹產(chǎn)品和利益。比如： ? “張先生或者劉小姐，我看得出來(lái)您是一個(gè)比較 有主見 的人，您需要什么樣的產(chǎn)品，我相信您心里已經(jīng)有了比較清晰的想法和決定，我在這里只是站在一個(gè) 客觀的立場(chǎng) ，來(lái)向您解釋一下我們的產(chǎn)品還有哪些特點(diǎn)，還能為您帶來(lái)哪些好處。當(dāng)我花完十分鐘為您解說(shuō)之后，您一定有能力來(lái)自行判斷 什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)是您最好的選擇?！? ? （ 2）感性型客戶 ? 特點(diǎn)一：容易受別人意見的影響，比較缺乏主見，在乎別人的看法，參考別人的意見。猶豫不決。 ? 推銷策略：向客戶提供許許多多的其他客戶的鑒證，或媒體的報(bào)道，或?qū)＜业囊庖姟? ? 比如，一個(gè)辦公室的員工，經(jīng)理安排他去購(gòu)買辦公家具。這種類型的客戶一定會(huì)非常重視辦公室其他同事的感受。這時(shí)，我們應(yīng)該盡量向他多提供一些信息，重點(diǎn)是各種顧客對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度，歸納出 大多數(shù)人 的 共同 的一些感受。這樣，來(lái)幫助感性型的顧客進(jìn)行購(gòu)買決策。 ? 特點(diǎn)二：感情細(xì)膩。在乎人跟人之間的一種良好的感覺，在意推銷人員的服務(wù)態(tài)度。 ? 首先，我們要有熱情，態(tài)度要和藹。再就是，在描述我們的產(chǎn)品時(shí)，盡量多使用一些表達(dá) 感性的詞匯 。比如，你是一個(gè)推銷汽車的推銷員，可以這樣描述我們的產(chǎn)品： ? “張先生，或王小姐。您知道嗎？這個(gè)車型的車子，它的特點(diǎn)是特別的舒適、特別的安全，減震系統(tǒng)特別的好。所以，您想象一下，您家里的老人、您的父母，還有您的小孩，坐這樣的車子一定非常的適合。”這個(gè)地方，我們同時(shí)對(duì)他周圍比較關(guān)心的人進(jìn)行了鏈接，說(shuō)服力自然就增加了許多。 ? 特點(diǎn)三：比較“粘”，話語(yǔ)較多，喜歡和推銷員多聊天，希望通過和推銷員的交談獲取更多的信息。 ? 推銷策略： 多次聯(lián)系。一次、二次、三次，甚至四次、五次，直到客戶對(duì)你產(chǎn)生信任感。否則，他總在那里猶豫不決。 ? 2. 粗線條型 VS細(xì)節(jié)型 ? （ 1）粗線條型客戶 ? 特點(diǎn)：做任何事情都講究抓大方向、大重點(diǎn)、大原則，只要把這些問題解決好了，就應(yīng)該不會(huì)發(fā)生問題。細(xì)節(jié)方面的內(nèi)容，他不會(huì)去注意它。特別討厭芝麻綠豆、雞毛蒜皮之類的事情。 ? 推銷策略：不要羅里羅嗦，講得太詳細(xì)，只要把我們產(chǎn)品的利益，按照一個(gè)大的框架，符合邏輯、有條理地講清楚就行了。也就是告訴他，我們的那顆“櫻桃樹”在哪兒，就行了。 ? （ 2）細(xì)節(jié)型客戶 ? 特點(diǎn)：細(xì)心，特別愛關(guān)注細(xì)節(jié)，觀察力也比較強(qiáng)；要在頭腦里對(duì)產(chǎn)品有了非常詳細(xì)、非常完整的一個(gè)畫面之后，才會(huì)作購(gòu)買決定；比較挑剔，可能會(huì)問道連我們想都沒想過的問題。 ? 推銷策略：提供的信息越詳細(xì)越好，越能讓他放心；提供一些非常具體的數(shù)字。比如： ? “林小姐。我們產(chǎn)品市場(chǎng)占有率達(dá)到 52％?！? ? “王小姐。我們產(chǎn)品顧客滿意度達(dá)到 95％以上。 ? 再如。你是一個(gè)房地產(chǎn)的推銷員，推銷商品房。觀察到你的客戶是一個(gè)細(xì)節(jié)型的客戶?？梢赃@樣介紹你的房子： ? “張先生，你知道嗎？我們這個(gè)房子，設(shè)計(jì)得特別的堅(jiān)固，特別的耐用，住上一百年都不成問題。比如說(shuō)，這面墻一共用了 1625塊磚，磚的質(zhì)量非常好，燒制嚴(yán)格，一共經(jīng)過了哪幾個(gè)步驟，溫度非常高，具體是
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