1單元二之顧客類型-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 ”。物質(zhì)生活水平提高，滿足審美情趣。趕時(shí)髦，追求時(shí)尚，隨大流。 ? ⑶選價(jià)型：高價(jià)高質(zhì)量，代表身份和社會(huì)地位；低價(jià)實(shí)惠。 ? 特征：購(gòu)買中消費(fèi)者需要高度投入，但品牌之間差別不大，消費(fèi)者只是稍加比較即決定購(gòu)買。 ? （ 4）尋求多樣化的購(gòu)買行為。我們的推銷工作，為了能使客戶盡早下購(gòu)買決定，大多數(shù)情況下都會(huì)帶有一點(diǎn)強(qiáng)迫他人購(gòu)買的味道。 ? 比如，一個(gè)辦公室的員工，經(jīng)理安排他去購(gòu)買辦公家具。比如，你是一個(gè)推銷汽車的推銷員，可以這樣描述我們的產(chǎn)品： ? “張先生，或王小姐。 ? 2. 粗線條型 VS細(xì)節(jié)型 ? （ 1）粗線條型客戶 ? 特點(diǎn)：做任何事情都講究抓大方向、大重點(diǎn)、大原則，只要把這些問(wèn)題解決好了，就應(yīng)該不會(huì)發(fā)生問(wèn)題。我們產(chǎn)品市場(chǎng)占有率達(dá)到 52％?！钡鹊?。大家看這張圖片。如果你是求同型的，即使你不是很愿意，估計(jì)你也會(huì)同意這個(gè)提議?！? ? “當(dāng)初你為什么會(huì)選擇購(gòu)買那套房屋呢？” ? 她可能會(huì)說(shuō)；“那房子景觀很好。 ? 例子。找機(jī)會(huì)進(jìn)一步確認(rèn)。 ? 4. 追求型 VS逃避型 ? 人都是趨利避害的。問(wèn)他們要什么樣的車子。 ? （ 2）品質(zhì)型客戶 ? 特點(diǎn)： 便宜沒(méi)好貨；用價(jià)格高低來(lái)衡量質(zhì)量的好壞。 :58:1512:58:15March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :58:1512:58Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 23日星期四 12時(shí) 58分 15秒 12:58:1523 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 23日星期四 12時(shí) 58分 15秒 12:58:1523 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ? 對(duì)王先生，我們的車子省油；對(duì)李小姐，我們的車子不費(fèi)油。 ? （ 2）逃避型客戶 ? 特點(diǎn)：逃離痛苦；購(gòu)買產(chǎn)品是為了減少痛苦和避免麻煩；你問(wèn)他要什么，他反而回答你他不要什么?！? ? 結(jié)論出來(lái)了。 ? “一個(gè)月要逛幾次，花掉我?guī)浊K錢。你說(shuō)你的產(chǎn)品好，他偏偏說(shuō)不好；你說(shuō)你的產(chǎn)品物超所值，他馬上說(shuō)你的東西太貴?！? ? “開(kāi)的是什么樣的車？” ? “ A品牌的車?！边@是求異型。比如說(shuō)，這面墻一共用了 1625塊磚，磚的質(zhì)量非常好，燒制嚴(yán)格，一共經(jīng)過(guò)了哪幾個(gè)步驟，溫度非常高，具體是多少。你是一個(gè)房地產(chǎn)的推銷員，推銷商品房。也就是告訴他，我們的那顆“櫻桃樹(shù)”在哪兒，就行了。 ? 特點(diǎn)三：比較“粘”，話語(yǔ)較多，喜歡和推銷員多聊天，希望通過(guò)和推銷員的交談獲取更多的信息。 ? 特點(diǎn)二：感情細(xì)膩。當(dāng)我花完十分鐘為您解說(shuō)之后，您一定有能力來(lái)自行判斷 什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)是您最好的選擇。人是一種習(xí)慣型的動(dòng)物，我們百分之九十的行為都是有模式可尋的。 ? 推銷策略：推銷員應(yīng)提供有關(guān)的信息，幫助購(gòu)買者增強(qiáng)信念，求得平衡感。 ? 2. 按挑選差異分類 購(gòu)買中需要高度投入 購(gòu)買中只需低度投入 不同品牌之間差異較大 復(fù)雜購(gòu)買行為 尋求多樣化的購(gòu)買行為 不同品牌之間差異較小 減少失調(diào)感的購(gòu)買行為 簡(jiǎn)單的購(gòu)買行為 ? （ 1）復(fù)雜的購(gòu)買行為。 ? 3. 購(gòu)買心理暗箱 ? 由于顧客心理活動(dòng)復(fù)雜，具體購(gòu)買需要多種多樣，顧客的購(gòu)買決策的心理活動(dòng)外人很難覺(jué)察，稱之為顧客購(gòu)買心理暗箱。出于成本節(jié)約的考慮，在同一地方重復(fù)購(gòu)買，并形成購(gòu)買習(xí)慣。經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、物美價(jià)廉。 ? ②需求滿足：在同一層次的需求中，當(dāng)某個(gè)需求只得到少量的滿足時(shí)，一般會(huì)產(chǎn)生更強(qiáng)烈的要求，希望得到更多的滿足。 ? ③社交需求。 推銷方格與顧客方格 推銷方格與顧客方格的關(guān)系 ? 推銷活動(dòng)本身是一個(gè)雙向溝通的心理互動(dòng)和商品交換關(guān)系 的給合。他們對(duì)所購(gòu)買的商品非常重視，百般挑剔，但對(duì)推銷員本向的態(tài)度并不重視，大多不相信推銷員的 話，任憑你花言巧語(yǔ)，他們只相信自己對(duì)商品的判斷，甚至對(duì)推銷員懷有較強(qiáng)的防范心態(tài)，怕由此而受騙上當(dāng)。從顧客 推銷時(shí)的心理狀態(tài)看，至少也存在兩種念頭：其一是希望購(gòu)買到稱心如意的商品；其二是希望得到推銷人員的誠(chéng)懇熱情而又周到的服務(wù)，但是不同的顧客對(duì)這方面的 重視程度是不同的。 推銷方格與顧客方格 推
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