行業(yè)客戶開發(fā)技巧教程講義(編輯修改稿)
2025-03-23 13:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 后采取不同的銷售策略。 ? 分析客戶的需求可以從三個方向進行：客戶的級別、客戶的職能以及客戶在采購中的角色。 18 銷售以人為本 行業(yè)操作采購過程的控制 采購過程中的角色分析 建立行業(yè)客戶關(guān)系分析圖 對正在操作的項目所有關(guān)聯(lián)人員在項目中的級別、職能、角色以及關(guān)系程度理清楚； 建立客戶關(guān)系分析圖。 例：采購過程中關(guān)系分析圖 主管領(lǐng)導(dǎo) 財務(wù)部門 項目執(zhí)行 單位 用車人 19 常見的采購的主要形式 公開招標 邀請招標 競爭性談判 詢價采購 單一來源采購 年度開放式采購協(xié)議 行業(yè)操作采購過程的控制 20 采購過程控制的原則： 控制采購形式：采購形式越簡單越好，依次為： 年度開放式采購協(xié)議、單一來源采購、詢價采購、競爭性談判、 邀請招標、公開招標 ； 行業(yè)操作采購過程的控制 采購者的控制：參與采購的人員越少越好，意見容易統(tǒng)一 ； 動員采購者選擇合適的招標代理機構(gòu) （ 招標公司 ） 。 21 是公司的重要資源 使行業(yè)客戶的作用發(fā)揮到最大 降低開發(fā)成本 利于二次采購的形成 行業(yè)客戶的維護 維護的重要性 22 建立客戶檔案，分級管理； 制定回訪，走訪計劃； 制定促進升級計劃，使保留的高級別行業(yè)客戶逐步增加； 定期檢查計劃的落實、實施情況及時修訂新的計劃。 行業(yè)客戶的維護 維護的方法 23 ? 對于集中購買、分散使用的用戶，在適當?shù)臅r機將車輛使用的良好狀況 與我們所做的工作向決策者進行通報，使提議者獲得更多的正面評價。 ? 加強與購買者的感情溝通，及時向其通報新的產(chǎn)品信息。 ? 節(jié)假日的問候等其它日常走訪的內(nèi)容。 回訪跟蹤 行業(yè)客戶的維護 ? 交車后回訪跟蹤的目的在于通過對車輛使用狀況的了解、對車輛使用問題的及時解決及其它公關(guān)活動，來實施客戶關(guān)系的維護與鞏固。 ? 通過電話或上門拜訪了解已購車輛的使用狀況，提醒用戶進行車輛的各階段保養(yǎng)，必要時進行上門保養(yǎng)。 ? 及時解決用戶車輛使用中出現(xiàn)的各種問題。 24 ? 交車階段雙方接觸處于一種近距離、比較輕松的氛圍。是加強溝通、增進感情 的好機會。應(yīng)事先進行周密策劃，并征求采購者意見，盡可能通過交車活動留下深刻而美好的印象，既為采購者掙得面子又提高知名度和美譽度。 交車 行業(yè)客戶的維護 ? 對車輛加注適量的油料并告知用戶，減少用戶的麻煩； ? 確保車輛狀況良好，尤其是用戶特殊要求的裝備與功能； ? 向接車者（直接使用者）贈送禮品或進行適當?shù)难缯?、住宿安排、合影留念?。 ? 對關(guān)鍵人進行特別的感謝。 ? 必要時，在征得對方同意的前提下，安排隆重的交車儀式之類的活動，邀請用戶的領(lǐng)導(dǎo)參加并講話，還可邀請用戶系統(tǒng)相關(guān)人員參加。一方面擴大影響，另一方面使關(guān)鍵人獲得心理滿足，同時對其他相關(guān)人員形成暗示 。 25 行業(yè)客戶開發(fā)方案 行業(yè)名稱 ： 現(xiàn)狀描述 目標 措施 需支持事項 1．目
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