行業(yè)客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧教程講義(編輯修改稿)
2025-03-23 13:26 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 后采取不同的銷(xiāo)售策略。 ? 分析客戶(hù)的需求可以從三個(gè)方向進(jìn)行：客戶(hù)的級(jí)別、客戶(hù)的職能以及客戶(hù)在采購(gòu)中的角色。 18 銷(xiāo)售以人為本 行業(yè)操作采購(gòu)過(guò)程的控制 采購(gòu)過(guò)程中的角色分析 建立行業(yè)客戶(hù)關(guān)系分析圖 對(duì)正在操作的項(xiàng)目所有關(guān)聯(lián)人員在項(xiàng)目中的級(jí)別、職能、角色以及關(guān)系程度理清楚； 建立客戶(hù)關(guān)系分析圖。 例：采購(gòu)過(guò)程中關(guān)系分析圖 主管領(lǐng)導(dǎo) 財(cái)務(wù)部門(mén) 項(xiàng)目執(zhí)行 單位 用車(chē)人 19 常見(jiàn)的采購(gòu)的主要形式 公開(kāi)招標(biāo) 邀請(qǐng)招標(biāo) 競(jìng)爭(zhēng)性談判 詢(xún)價(jià)采購(gòu) 單一來(lái)源采購(gòu) 年度開(kāi)放式采購(gòu)協(xié)議 行業(yè)操作采購(gòu)過(guò)程的控制 20 采購(gòu)過(guò)程控制的原則： 控制采購(gòu)形式：采購(gòu)形式越簡(jiǎn)單越好，依次為： 年度開(kāi)放式采購(gòu)協(xié)議、單一來(lái)源采購(gòu)、詢(xún)價(jià)采購(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)性談判、 邀請(qǐng)招標(biāo)、公開(kāi)招標(biāo) ； 行業(yè)操作采購(gòu)過(guò)程的控制 采購(gòu)者的控制：參與采購(gòu)的人員越少越好，意見(jiàn)容易統(tǒng)一 ； 動(dòng)員采購(gòu)者選擇合適的招標(biāo)代理機(jī)構(gòu) （ 招標(biāo)公司 ） 。 21 是公司的重要資源 使行業(yè)客戶(hù)的作用發(fā)揮到最大 降低開(kāi)發(fā)成本 利于二次采購(gòu)的形成 行業(yè)客戶(hù)的維護(hù) 維護(hù)的重要性 22 建立客戶(hù)檔案，分級(jí)管理； 制定回訪(fǎng)，走訪(fǎng)計(jì)劃； 制定促進(jìn)升級(jí)計(jì)劃，使保留的高級(jí)別行業(yè)客戶(hù)逐步增加； 定期檢查計(jì)劃的落實(shí)、實(shí)施情況及時(shí)修訂新的計(jì)劃。 行業(yè)客戶(hù)的維護(hù) 維護(hù)的方法 23 ? 對(duì)于集中購(gòu)買(mǎi)、分散使用的用戶(hù)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)將車(chē)輛使用的良好狀況 與我們所做的工作向決策者進(jìn)行通報(bào)，使提議者獲得更多的正面評(píng)價(jià)。 ? 加強(qiáng)與購(gòu)買(mǎi)者的感情溝通，及時(shí)向其通報(bào)新的產(chǎn)品信息。 ? 節(jié)假日的問(wèn)候等其它日常走訪(fǎng)的內(nèi)容。 回訪(fǎng)跟蹤 行業(yè)客戶(hù)的維護(hù) ? 交車(chē)后回訪(fǎng)跟蹤的目的在于通過(guò)對(duì)車(chē)輛使用狀況的了解、對(duì)車(chē)輛使用問(wèn)題的及時(shí)解決及其它公關(guān)活動(dòng)，來(lái)實(shí)施客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)與鞏固。 ? 通過(guò)電話(huà)或上門(mén)拜訪(fǎng)了解已購(gòu)車(chē)輛的使用狀況，提醒用戶(hù)進(jìn)行車(chē)輛的各階段保養(yǎng)，必要時(shí)進(jìn)行上門(mén)保養(yǎng)。 ? 及時(shí)解決用戶(hù)車(chē)輛使用中出現(xiàn)的各種問(wèn)題。 24 ? 交車(chē)階段雙方接觸處于一種近距離、比較輕松的氛圍。是加強(qiáng)溝通、增進(jìn)感情 的好機(jī)會(huì)。應(yīng)事先進(jìn)行周密策劃，并征求采購(gòu)者意見(jiàn)，盡可能通過(guò)交車(chē)活動(dòng)留下深刻而美好的印象，既為采購(gòu)者掙得面子又提高知名度和美譽(yù)度。 交車(chē) 行業(yè)客戶(hù)的維護(hù) ? 對(duì)車(chē)輛加注適量的油料并告知用戶(hù)，減少用戶(hù)的麻煩； ? 確保車(chē)輛狀況良好，尤其是用戶(hù)特殊要求的裝備與功能； ? 向接車(chē)者（直接使用者）贈(zèng)送禮品或進(jìn)行適當(dāng)?shù)难缯?qǐng)、住宿安排、合影留念等 。 ? 對(duì)關(guān)鍵人進(jìn)行特別的感謝。 ? 必要時(shí)，在征得對(duì)方同意的前提下，安排隆重的交車(chē)儀式之類(lèi)的活動(dòng)，邀請(qǐng)用戶(hù)的領(lǐng)導(dǎo)參加并講話(huà)，還可邀請(qǐng)用戶(hù)系統(tǒng)相關(guān)人員參加。一方面擴(kuò)大影響，另一方面使關(guān)鍵人獲得心理滿(mǎn)足，同時(shí)對(duì)其他相關(guān)人員形成暗示 。 25 行業(yè)客戶(hù)開(kāi)發(fā)方案 行業(yè)名稱(chēng) ： 現(xiàn)狀描述 目標(biāo) 措施 需支持事項(xiàng) 1．目
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