第07章談判各階段策略和技巧(編輯修改稿)
2025-03-23 12:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 選擇好讓步的時機。 ? 讓步要講技巧。 ? 作出適當(dāng)?shù)淖尣椒取? ? 不要輕易讓步。 ? 讓步后要檢驗效果。 2023/3/23 21 幾種常見的讓步策略 讓步策略 讓步限值 首次讓步 二期讓步 三期讓步 最后讓步 讓步曲線 1 16 0 0 0 16 2 16 16 0 0 0 3 16 4 4 4 4 討論：以賣家讓步為例，某公司和裝修公司談辦公樓裝修業(yè)務(wù)，全承包價格，按照每平方米計算，現(xiàn)在裝修公司的讓步底限為 16元 /平方米，如果你是裝修公司主談，你將采取什么策略讓步？ 2023/3/23 22 讓步策略 讓步限值 首次讓步 二期讓步 三期讓步 最后讓步 讓步曲線 4 16 3 2 4 7 5 16 8 5 1 2 6 16 7 5 3 1 7 16 12 1 0 3 8 16 13 3 3 3 以賣家讓步為例（續(xù)前頁） 2023/3/23 23 ? 第一種讓步策略 特點：開局寸步不讓，終局一次到位，促成和局。 適用：對談判投入少，在談判中無依賴性，占優(yōu)勢。 談判的“依賴性”的理解： 談判成本的投入 談判時間的限制 談判的重要程度 有無競爭對手 依賴性 強弱 優(yōu)勢 分析 2023/3/23 24 ? 第二種讓步策略 特點：誠懇坦率、堅定務(wù)實，一次讓步到位。 適用：己方不占優(yōu)勢或處于劣勢；關(guān)系友好的客戶。 ? 第三種讓步策略 特點：謹(jǐn)慎穩(wěn)健，不斷討價還價，等額讓步。 ? 第四種讓步策略 特點：機智靈活，富有變化，接近尾聲再讓一大步。 適用：競爭性較強的對手，由談判高手靈活運用（一般不鼓勵使用這種策略）。 2023/3/23 25 ? 第五種讓步策略 特點：合作為首，誠中見虛，柔中帶剛。 適用：以合作為主的談判。 ? 第六種讓步策略 特點：自然、坦率，以較大讓步為起點，直至全部讓完。 適用：商務(wù)談判的提議方。 ? 第七種讓步策略 特點：軟弱憨厚老實，成功率高。 ? 第八種讓步策略 特點：果斷詭詐，具有冒險性。 2023/3/23 26 影響讓步策略選擇的因素 （ 1）談判對手的談判經(jīng)驗； （ 2）準(zhǔn)備采取什么樣的談判方針和策略； （ 3）期望讓步后對方給予我們何種反應(yīng)。 予遠利謀近惠的讓步策略 互利互惠的讓步策略 已方絲毫無損的讓步策略 2023/3/23 27 阻止對方進攻的策略 ? 運用限制性因素阻止進攻 思考與討論：在談判中擁有的權(quán)力大好還是小好？比如“我可以全權(quán)代表我的公司”？。 權(quán)力限制因素 上司授權(quán)程度 國家法律制度 公司政策規(guī)章 國際貿(mào)易慣例 權(quán)力構(gòu)成 2023/3/23 28 談判過程中受到限制的權(quán)力才是真正的權(quán)力！！ 資料限制因素 其它限制因素 自然環(huán)境、生產(chǎn)技術(shù)、時間等因素 例如：在英國某個鄉(xiāng)村里， 12個農(nóng)夫組成陪審團審理一個案件，其中 11名認(rèn)為被告有罪，另一名認(rèn)為被告無罪，按照當(dāng)?shù)胤?，只有?dāng)所有成員一致通過時，陪審團的判決才能生效。 11名成員進行了一天的游說不見效果，就在天快黑時，陰云密布，一場暴雨就要來臨 ~~~~
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