第07章談判各階段策略和技巧(編輯修改稿)
2025-03-23 12:02 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 選擇好讓步的時(shí)機(jī)。 ? 讓步要講技巧。 ? 作出適當(dāng)?shù)淖尣椒取? ? 不要輕易讓步。 ? 讓步后要檢驗(yàn)效果。 2023/3/23 21 幾種常見(jiàn)的讓步策略 讓步策略 讓步限值 首次讓步 二期讓步 三期讓步 最后讓步 讓步曲線 1 16 0 0 0 16 2 16 16 0 0 0 3 16 4 4 4 4 討論：以賣家讓步為例，某公司和裝修公司談辦公樓裝修業(yè)務(wù)，全承包價(jià)格，按照每平方米計(jì)算，現(xiàn)在裝修公司的讓步底限為 16元 /平方米，如果你是裝修公司主談，你將采取什么策略讓步？ 2023/3/23 22 讓步策略 讓步限值 首次讓步 二期讓步 三期讓步 最后讓步 讓步曲線 4 16 3 2 4 7 5 16 8 5 1 2 6 16 7 5 3 1 7 16 12 1 0 3 8 16 13 3 3 3 以賣家讓步為例（續(xù)前頁(yè)） 2023/3/23 23 ? 第一種讓步策略 特點(diǎn)：開(kāi)局寸步不讓，終局一次到位，促成和局。 適用：對(duì)談判投入少，在談判中無(wú)依賴性，占優(yōu)勢(shì)。 談判的“依賴性”的理解： 談判成本的投入 談判時(shí)間的限制 談判的重要程度 有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 依賴性 強(qiáng)弱 優(yōu)勢(shì) 分析 2023/3/23 24 ? 第二種讓步策略 特點(diǎn)：誠(chéng)懇坦率、堅(jiān)定務(wù)實(shí)，一次讓步到位。 適用：己方不占優(yōu)勢(shì)或處于劣勢(shì)；關(guān)系友好的客戶。 ? 第三種讓步策略 特點(diǎn)：謹(jǐn)慎穩(wěn)健，不斷討價(jià)還價(jià)，等額讓步。 ? 第四種讓步策略 特點(diǎn)：機(jī)智靈活，富有變化，接近尾聲再讓一大步。 適用：競(jìng)爭(zhēng)性較強(qiáng)的對(duì)手，由談判高手靈活運(yùn)用（一般不鼓勵(lì)使用這種策略）。 2023/3/23 25 ? 第五種讓步策略 特點(diǎn)：合作為首，誠(chéng)中見(jiàn)虛，柔中帶剛。 適用：以合作為主的談判。 ? 第六種讓步策略 特點(diǎn)：自然、坦率，以較大讓步為起點(diǎn)，直至全部讓完。 適用：商務(wù)談判的提議方。 ? 第七種讓步策略 特點(diǎn)：軟弱憨厚老實(shí)，成功率高。 ? 第八種讓步策略 特點(diǎn)：果斷詭詐，具有冒險(xiǎn)性。 2023/3/23 26 影響讓步策略選擇的因素 （ 1）談判對(duì)手的談判經(jīng)驗(yàn)； （ 2）準(zhǔn)備采取什么樣的談判方針和策略； （ 3）期望讓步后對(duì)方給予我們何種反應(yīng)。 予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略 互利互惠的讓步策略 已方絲毫無(wú)損的讓步策略 2023/3/23 27 阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略 ? 運(yùn)用限制性因素阻止進(jìn)攻 思考與討論：在談判中擁有的權(quán)力大好還是小好？比如“我可以全權(quán)代表我的公司”？。 權(quán)力限制因素 上司授權(quán)程度 國(guó)家法律制度 公司政策規(guī)章 國(guó)際貿(mào)易慣例 權(quán)力構(gòu)成 2023/3/23 28 談判過(guò)程中受到限制的權(quán)力才是真正的權(quán)力??！ 資料限制因素 其它限制因素 自然環(huán)境、生產(chǎn)技術(shù)、時(shí)間等因素 例如：在英國(guó)某個(gè)鄉(xiāng)村里， 12個(gè)農(nóng)夫組成陪審團(tuán)審理一個(gè)案件，其中 11名認(rèn)為被告有罪，另一名認(rèn)為被告無(wú)罪，按照當(dāng)?shù)胤?，只有?dāng)所有成員一致通過(guò)時(shí)，陪審團(tuán)的判決才能生效。 11名成員進(jìn)行了一天的游說(shuō)不見(jiàn)效果，就在天快黑時(shí)，陰云密布，一場(chǎng)暴雨就要來(lái)臨 ~~~~
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