第11講mba促銷策略(編輯修改稿)
2025-03-23 11:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 即以何種形式說 （ 4）信息源：即由誰來說 商務學院 宋思根 謝絕拷貝 市場營銷學 第十一講 Media 在媒體選擇方面的考慮因素有： ? 目標受眾的媒體習慣 (targetaudience media habits) ? 產(chǎn)品：婦女服裝廣告登在彩色印刷的時裝雜志上最吸引人。 ? 廣告信息：一條宣布明天有重要出售的信息就要求用廣播或報紙作媒介。一條包含大量技術(shù)資料的廣告信息，可能要求選用專業(yè)性雜志或者郵寄件作媒介。 ? 費用：電視費用非常昂貴，而報紙廣告則較便宜。當然，應該考慮的是每千人展露的平均成本，而不是總的成本。 商務學院 宋思根 謝絕拷貝 市場營銷學 第十一講 Measurement ? 傳播效果研究來判斷一個廣告是否有效地傳播。 廣告預試有 3種主要方法：直接評分；組合測試；實驗室測試。 ? 銷售效果研究 廣告的傳播效應研究能幫助廣告主評價一個廣告的傳播效應，如某個廣告使品牌的知曉度提高 20％，品牌偏好增加 10％；然而，這個廣告將增加多少銷售量呢？由于銷售受許多因素的影響（產(chǎn)品特征，價格，通道的有效性，競爭者行動等），測量廣告對銷售的效果較為困難。 商務學院 宋思根 謝絕拷貝 市場營銷學 第十一講 本講內(nèi)容介紹 市場營銷學 第十一講 商務學院 宋思根 謝絕拷貝 ◇內(nèi)容 ： ◆ 促銷組合策略； ◆ 廣告策略； ◆ 人員推銷策略； ◆營業(yè)推廣策略； ◆公共關(guān)系策略。 ◇要求： 了解促銷組合的含義和方式 ， 掌握人員推銷 、 廣告 、 公共關(guān)系和營業(yè)推廣四大促銷方式的決策內(nèi)容 。 人員推銷策略 ◇含義：人員推銷是指企業(yè)派出推銷人員或委托專職推銷機構(gòu)向消費者推銷商品或勞務的一種促銷活動。 ? 推銷隊伍的設計 （ 1）推銷人員的素質(zhì) （ 2）推銷人員的選拔 （ 3）推銷人員的培訓： 講授培訓；模擬培訓；實踐培訓 （ 4）推銷人員的規(guī)模： 工作量法；銷售百分比法；分解法 （ 5）推銷人員的報酬 商務學院 宋思根 謝絕拷貝 市場營銷學 第十一講 ? 推銷工作的安排與區(qū)域設計 （ 1）推銷工作安排 ① 時間安排（顧客方面） ② 資源分配（產(chǎn)品方面） （ 2）推銷區(qū)域設計 同等銷售潛量法；同等工作量法 商務學院 宋思根 謝絕拷貝 市場營銷學 第十一講 人員推銷的理論步驟 商務學院 宋思根 謝絕拷貝 市場營銷學 第十一講 尋找 潛在顧客 推銷準備 推銷接近 推銷洽談 異議處理 交易 與服務 本講內(nèi)容介紹 市場營銷學 第十一講 商務學院 宋思根 謝絕拷貝 ◇內(nèi)容 ： ◆ 促銷組合策略； ◆ 廣告策略； ◆ 人員推銷策略； ◆ 營業(yè)推廣策略； ◆公共關(guān)系策略。 ◇要求： 了解促銷組合的含義和方式 ， 掌握人員推銷 、 廣告 、 公共關(guān)系和營業(yè)推廣四大促銷方式的決策內(nèi)容 。 營業(yè)推廣的含義與目標 ? 營業(yè)推廣：是各種短期性的刺激工具的集合；這些刺激工具用以刺激消費者和貿(mào)易商更快 /或更多地購買某一特定產(chǎn)品 /服務。 －就 消費者 而言，目標包括鼓勵消費者更多地使用商品和促其大批量購買；爭取未使用者試用；吸引競爭者品牌的使用者。 －就 零售商 而言，目標包括吸引零售商經(jīng)營新的商品品目和維持較高水平的存貨，鼓勵他們購買過季商品，鼓勵貯存相關(guān)品目，抵消競爭性的促銷影響，建立零售商的品牌忠誠和獲得進入新的零售網(wǎng)點的機會。 －就 銷售隊伍 而言，目標包括鼓勵他們支持一種新產(chǎn)品或新型號，激勵他們尋找更多的潛在顧客和刺激他們推銷過季
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