第11講mba促銷策略(編輯修改稿)
2025-03-23 11:54 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 即以何種形式說 （ 4）信息源：即由誰(shuí)來說 商務(wù)學(xué)院 宋思根 謝絕拷貝 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 第十一講 Media 在媒體選擇方面的考慮因素有： ? 目標(biāo)受眾的媒體習(xí)慣 (targetaudience media habits) ? 產(chǎn)品：婦女服裝廣告登在彩色印刷的時(shí)裝雜志上最吸引人。 ? 廣告信息：一條宣布明天有重要出售的信息就要求用廣播或報(bào)紙作媒介。一條包含大量技術(shù)資料的廣告信息，可能要求選用專業(yè)性雜志或者郵寄件作媒介。 ? 費(fèi)用：電視費(fèi)用非常昂貴，而報(bào)紙廣告則較便宜。當(dāng)然，應(yīng)該考慮的是每千人展露的平均成本，而不是總的成本。 商務(wù)學(xué)院 宋思根 謝絕拷貝 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 第十一講 Measurement ? 傳播效果研究來判斷一個(gè)廣告是否有效地傳播。 廣告預(yù)試有 3種主要方法：直接評(píng)分；組合測(cè)試；實(shí)驗(yàn)室測(cè)試。 ? 銷售效果研究 廣告的傳播效應(yīng)研究能幫助廣告主評(píng)價(jià)一個(gè)廣告的傳播效應(yīng)，如某個(gè)廣告使品牌的知曉度提高 20％，品牌偏好增加 10％；然而，這個(gè)廣告將增加多少銷售量呢？由于銷售受許多因素的影響（產(chǎn)品特征，價(jià)格，通道的有效性，競(jìng)爭(zhēng)者行動(dòng)等），測(cè)量廣告對(duì)銷售的效果較為困難。 商務(wù)學(xué)院 宋思根 謝絕拷貝 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 第十一講 本講內(nèi)容介紹 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 第十一講 商務(wù)學(xué)院 宋思根 謝絕拷貝 ◇內(nèi)容 ： ◆ 促銷組合策略； ◆ 廣告策略； ◆ 人員推銷策略； ◆營(yíng)業(yè)推廣策略； ◆公共關(guān)系策略。 ◇要求： 了解促銷組合的含義和方式 ， 掌握人員推銷 、 廣告 、 公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣四大促銷方式的決策內(nèi)容 。 人員推銷策略 ◇含義：人員推銷是指企業(yè)派出推銷人員或委托專職推銷機(jī)構(gòu)向消費(fèi)者推銷商品或勞務(wù)的一種促銷活動(dòng)。 ? 推銷隊(duì)伍的設(shè)計(jì) （ 1）推銷人員的素質(zhì) （ 2）推銷人員的選拔 （ 3）推銷人員的培訓(xùn)： 講授培訓(xùn)；模擬培訓(xùn)；實(shí)踐培訓(xùn) （ 4）推銷人員的規(guī)模： 工作量法；銷售百分比法；分解法 （ 5）推銷人員的報(bào)酬 商務(wù)學(xué)院 宋思根 謝絕拷貝 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 第十一講 ? 推銷工作的安排與區(qū)域設(shè)計(jì) （ 1）推銷工作安排 ① 時(shí)間安排（顧客方面） ② 資源分配（產(chǎn)品方面） （ 2）推銷區(qū)域設(shè)計(jì) 同等銷售潛量法；同等工作量法 商務(wù)學(xué)院 宋思根 謝絕拷貝 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 第十一講 人員推銷的理論步驟 商務(wù)學(xué)院 宋思根 謝絕拷貝 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 第十一講 尋找 潛在顧客 推銷準(zhǔn)備 推銷接近 推銷洽談 異議處理 交易 與服務(wù) 本講內(nèi)容介紹 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 第十一講 商務(wù)學(xué)院 宋思根 謝絕拷貝 ◇內(nèi)容 ： ◆ 促銷組合策略； ◆ 廣告策略； ◆ 人員推銷策略； ◆ 營(yíng)業(yè)推廣策略； ◆公共關(guān)系策略。 ◇要求： 了解促銷組合的含義和方式 ， 掌握人員推銷 、 廣告 、 公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣四大促銷方式的決策內(nèi)容 。 營(yíng)業(yè)推廣的含義與目標(biāo) ? 營(yíng)業(yè)推廣：是各種短期性的刺激工具的集合；這些刺激工具用以刺激消費(fèi)者和貿(mào)易商更快 /或更多地購(gòu)買某一特定產(chǎn)品 /服務(wù)。 －就 消費(fèi)者 而言，目標(biāo)包括鼓勵(lì)消費(fèi)者更多地使用商品和促其大批量購(gòu)買；爭(zhēng)取未使用者試用；吸引競(jìng)爭(zhēng)者品牌的使用者。 －就 零售商 而言，目標(biāo)包括吸引零售商經(jīng)營(yíng)新的商品品目和維持較高水平的存貨，鼓勵(lì)他們購(gòu)買過季商品，鼓勵(lì)貯存相關(guān)品目，抵消競(jìng)爭(zhēng)性的促銷影響，建立零售商的品牌忠誠(chéng)和獲得進(jìn)入新的零售網(wǎng)點(diǎn)的機(jī)會(huì)。 －就 銷售隊(duì)伍 而言，目標(biāo)包括鼓勵(lì)他們支持一種新產(chǎn)品或新型號(hào)，激勵(lì)他們尋找更多的潛在顧客和刺激他們推銷過季
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