客戶價值法概述(編輯修改稿)
2025-03-23 05:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 標和責任 設定目標： . 在此次拜訪中我們想得到什么 . 我想得到怎樣的信息 . 下一步要做什么，與客戶達成一致 管理： . 如何確保此次拜訪按正確流程進行 . 準備開場白和引用 . 預計問題及異議 . 其他： who, what ,where, when 沒有準備，就準備失敗吧！ 海昇銷售拜訪交流步驟 ——準備 研究： . 客戶的業(yè)務、行業(yè)及與海昇之間的聯(lián)系 . 海昇哪些方案及影響可以與客戶產(chǎn)生聯(lián)系 . 海昇團隊的目標和責任 設定目標： . 在此次拜訪中我們想得到什么 . 我想得到怎樣的信息 . 下一步要做什么，與客戶達成一致 管理： . 如何確保此次拜訪按正確流程進行 . 準備開場白和引用 . 預計問題及異議 . 其他： who, what ,where, when 沒有準備，就準備失敗吧！ 如何陳述？ 一次有價值的陳述包括： . 你是誰？ . 你是干什么的？ . 客戶為什么給你時間聽你陳述？ 提供： ——真實、明確 ——— 參考 ——— 可信 . 你為什么在這里？ 一次有價值的陳述必須： . 適當調(diào)整和客戶的關系 . 適當調(diào)整客戶的位置 海昇銷售拜訪交流步驟 ——開始 海昇銷售拜訪交流步驟 ——詢問 準備 階 段 流 程 開始 詢問 建議 結束 海昇銷售拜訪交流步驟 ——詢問 通過詢問去發(fā)現(xiàn)和挖掘需求 與客戶建立對話關鍵點需包括： . 引用適當?shù)?問題類型 . 傾聽并記筆記 . 根據(jù) ERIC模式 提有邏輯性的問題 探究、提煉、影響、確認 為什么記筆記？ 表示興趣和尊重 記錄主要信息 澄清質疑 提供思考的時間 問題類型 海昇銷售拜訪交流步驟 ——詢問 問題類型 海昇銷售拜訪交流步驟 ——詢問 問題類型 海昇銷售拜訪交流步驟 ——詢問 海昇銷售拜訪交流步驟 ——詢問 問題類型 提問 注意事項 ： 不要問一連串的封閉性問題 不要堆積問題（一次性問太多問題以致客戶只能回答最后一個） 不要自問自答 不要問客戶很難回答或者老套的問題 問題類型 海昇銷售拜訪交流步驟 ——詢問 積極 80/20法則 7分鐘法則 等待 聆聽并記筆記 有效傾聽的的原因有哪些？ 封閉思維 妄下結論 多種含義 自戀 話太多 自傲 妄想心 如意聽 恐懼 一個懂得聆聽的銷售員十大特質 ： 安靜 放松 誠實 積極 目的性 贊同 耐心 參與 感興趣
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