客戶價(jià)值法概述-閱讀頁
2025-03-15 05:39本頁面
【正文】 ？ = 個(gè)人利益 這個(gè)產(chǎn)品能做什么？ = 一般利益 對(duì) “你 ”意味著什么？ 優(yōu)勢(shì) 此產(chǎn)品可以為你做什么？ = 海昇的獨(dú)有價(jià)值 利益是驅(qū)動(dòng)因素，但這就夠了嗎？ 其他競爭者也可以提供這些利益嗎？ 海昇的獨(dú)有價(jià)值 業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)因素 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及舉措 行動(dòng) 所需的業(yè)務(wù)能力 需求 客戶對(duì)海昇獨(dú)有價(jià)值的認(rèn)知 能力 反應(yīng)速度 合理的解決方案 不同點(diǎn) 獨(dú)有價(jià)值： 客戶的認(rèn)知而不是海昇的認(rèn)知 海昇能提供客戶想要的解決方案并且與其他的廠家不同 包含項(xiàng)目的所有，而不是某一階段 海昇的獨(dú)有價(jià)值在客戶看來是商業(yè)價(jià)值 不只是海昇技術(shù)的獨(dú)有價(jià)值 需求金字塔 隱性需求 顯性需求 決策 根據(jù)海昇重建客戶需求 . 探究當(dāng)前其他競爭者的觀點(diǎn)，找到差距 /優(yōu)勢(shì)，及當(dāng)前需求的優(yōu)勢(shì) . 你當(dāng)前的觀點(diǎn)的需求是什么？你是否對(duì) ....也有需求？ ...的需求驅(qū)動(dòng)是什么？ ...是否 也對(duì)此需求感興趣 .提煉差距 /細(xì)節(jié)，并將細(xì)節(jié)放大 .若你沒有 ....將會(huì)發(fā)生什么事。你將帶有自 己觀點(diǎn)的需求去改變他的目的。 請(qǐng)根據(jù)以上的學(xué)習(xí)重建他的觀點(diǎn)及需求。相互了解需求并對(duì)客戶保證海昇的價(jià)值。 客戶對(duì)海昇獨(dú)有價(jià)值的期望、與關(guān)鍵決策人合作、建立決策支持計(jì)劃、解決問題的行動(dòng) 業(yè)務(wù)能力所需的細(xì)節(jié)、影響客戶的決策點(diǎn)、初步解決方案與我業(yè)務(wù)能力的關(guān)系、客戶的期望及風(fēng)險(xiǎn)。 不同銷售階段 ERIC的應(yīng)用 ——拓展 阻礙最終批準(zhǔn)的方案細(xì)節(jié) 合作的團(tuán)隊(duì)和融資方案、雙方的利益 /風(fēng)險(xiǎn)、談判時(shí)語氣及行為 解決框架的技術(shù)細(xì)節(jié)、明白客戶的立場(chǎng)及興趣。 信譽(yù)度及此次合作的價(jià)值 如何執(zhí)行讓客戶滿意的解決方案？ 不同銷售階段 ERIC的應(yīng)用 ——確認(rèn) 是否符合客戶的預(yù)期、延伸價(jià)值的方法并創(chuàng)造新的機(jī)遇 共同協(xié)作去創(chuàng)造價(jià)值及解決方案 基于利潤談受益的細(xì)節(jié)、客戶的期望以及新的機(jī)遇。 如何提升價(jià)值獲取更多的合作？ 總結(jié) .每次拜訪都用 ERIC模式 .用全部的步驟、傾聽、記筆記 .發(fā)現(xiàn)需求 —— 商業(yè)的和個(gè)人的 .擴(kuò)展需求 —— 海昇的獨(dú)有價(jià)值方向的需求 —— 銘記：沒有需求就沒有銷售 海昇銷售拜訪交流步驟 ——建議 準(zhǔn)備 階 段 流 程 開始 詢問 建議 結(jié)束 海昇銷售拜訪交流步驟 ——建議 提出合理的銷售進(jìn)展 如何提，提什么？ —— 根據(jù) CVM去提下一個(gè)合理的銷售進(jìn)展 下一個(gè)合理的進(jìn)展是什么？ . 再次約見 . 與購買決策人見面 . 與關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)見面 . 與商業(yè)合作伙伴見面 . 演示 . 合作討論會(huì) 海昇銷售拜訪交流步驟 ——結(jié)束 準(zhǔn)備 階 段 流 程 開始 詢問 建議 結(jié)束 海昇銷售拜訪交流步驟 ——結(jié)束 尋找正確的信號(hào) 詢問下次合作 保持安靜 結(jié)束技巧：產(chǎn)生顯著的效果時(shí)結(jié)束、以漂亮的結(jié)尾來結(jié)束 2023/3/24
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