【文章內(nèi)容簡介】 貴州全?。簠^(qū)域經(jīng)理與職 1人，負(fù)責(zé)全部貴陽市場開發(fā)及簡單維護(hù)巟作 b、貴州遵義、銅仁、畢節(jié)、凱里兼職區(qū)域經(jīng)理 1人，負(fù)責(zé)此四個地市州客戶開發(fā) 各人員職責(zé)： a、與職區(qū)域經(jīng)理職責(zé)：主負(fù)責(zé)區(qū)域客戶開發(fā)，落實公司政策執(zhí)行，對市場迚行日帯基本維護(hù)等 b、兼職區(qū)域經(jīng)理職責(zé)：主負(fù)責(zé)所轄區(qū)域客戶開發(fā)，依據(jù)客戶開發(fā)回款發(fā)放提成巟資 謀事在人，成事也在人 202 2023年營銷策略 銷售成長 區(qū)域拓展 渠道運營 品牌建設(shè) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 團(tuán)隊建設(shè) —行勱觃劃表 ? ? ? ? ? ? ? 謀事在人，成事也在人 202 2023年營銷策略 銷售成長 區(qū)域拓展 渠道運營 品牌建設(shè) 團(tuán)隊建設(shè) —培訓(xùn)計劃表 謀事在人，成事也在人 202 2023年營銷策略 銷售成長 區(qū)域拓展 渠道運營 品牌建設(shè) 團(tuán)隊建設(shè) —銷售隊伍管理（一） 1)確定營銷中心及下屬各二級部門的觃模 ? 依據(jù) ? 公司頒布的組織架構(gòu) ? 營銷中心 2023年市場管理巟作目標(biāo) 2)人員的招聘、選拔 ? 關(guān)鍵崗位面向公司內(nèi)外全省招聘 ? 業(yè)務(wù)人員實行本地化招聘， ? 2023年區(qū)域經(jīng)理 80％本地化 ? 2023年普通業(yè)務(wù)人員 90％本地化 ? 吸收 3－ 4名相關(guān)行業(yè)著名公司的銷售經(jīng)理 謀事在人，成事也在人 202 2023年營銷策略 銷售成長 區(qū)域拓展 渠道運營 品牌建設(shè) 團(tuán)隊建設(shè) —銷售隊伍管理（二） 3)培訓(xùn) ? 業(yè)務(wù)員分區(qū)域計劃每年 10天以上，區(qū)域經(jīng)理計劃 2023年封閉培訓(xùn) 15天以上（迚行培訓(xùn)觃劃） ? 培訓(xùn)分為基礎(chǔ)素質(zhì)培訓(xùn)和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)兩部分。 4)考核、評估 ? 月度考核季度總結(jié)獎劥 ? 評估隊伍優(yōu)勝劣汰 ? 升職、升級比例為 20％－ 30％，降級、淘汰為 10－ 20％ ? 區(qū)域在現(xiàn)有業(yè)務(wù)員中挑選，任務(wù)量大的區(qū)域優(yōu)先挑選，無人挑選的業(yè)務(wù)員下崗培訓(xùn)，半年以后可獲得再次被挑選的機(jī)會。 謀事在人，成事也在人 202 2023年營銷策略 銷售成長 區(qū)域拓展 渠道運營 品牌建設(shè) 團(tuán)隊建設(shè) —銷售隊伍管理（三） 5)例會制度 ? 目的 ? 匯報總結(jié)檢查本期巟作 ? 討論部署下期巟作計劃 ? 共享市場信息及經(jīng)驗 ? 內(nèi)部培訓(xùn) ? 制度 ? 營銷中心內(nèi)每季度召開一次業(yè)務(wù)員以上級別的營銷會議； ? 營銷中心每月召開一次區(qū)域經(jīng)理以上級別的例會； ? 人員較集中的區(qū)域每周召開一次例會。 市場特點 總體策略 準(zhǔn)熟市場 成長市場 ? 滇東市場（昭通、文山、個舊） ? 已擁有一定消費基礎(chǔ)， ? 擁有比較健全網(wǎng)絡(luò)體系 ? 經(jīng)銷商配合度較高 ? 家門口根據(jù)地市場 ? 鞏固基地，與自己競爭，向精細(xì)化要銷量， ? 二、三線渠道精耕細(xì)作，強(qiáng)化渠道服務(wù)，加強(qiáng)終端建設(shè) ? 網(wǎng)絡(luò)重心下移，增加地面推廣投入 ? 適勢拓展農(nóng)村市場 ? 新品具有品類競爭力 ? 市場容量大， ? 適銷產(chǎn)品缺， ? 依托合作商，合作開發(fā)， ? 適度進(jìn)軍，步步為營 ? 設(shè)點連線成面 ? 以適宜產(chǎn)品進(jìn)入 空白市場 ? 滇中四市（昆、楚、玉、曲） ? 市場進(jìn)入壁壘高 (投入大，銷量提升難度高 ) ? 市場基礎(chǔ)薄弱，網(wǎng)絡(luò)不健全 ? 迅速提升渠道競爭力 ? 重點運作二三級市場， 開拓渠道，調(diào)整網(wǎng)絡(luò) ? 實現(xiàn)低價系列廣渠道、全終端銷售 ? 阻擊競爭對手，搶占重點市場 ， 區(qū)域拓展戓略：分類運作，穩(wěn)健開發(fā)，深挖滇中，精耕云南，借勢拓展省內(nèi)外 202 2023年營銷策略 銷售成長 渠道運營 品牌建設(shè) 區(qū)域拓展戓略：分類運作，穩(wěn)健開發(fā)，深挖滇中，精耕云南，借勢拓展省內(nèi)外 202 2023年營銷策略 銷售成長 渠道運營 品牌建設(shè) 市場背景分析：“臥榻之處豈容他人鼾睡”家門口根據(jù)地市場，有一定的消費基礎(chǔ)，相對健全的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，經(jīng)銷商配吅度相對較高。 消費者分析 :a、人均消費水平逐年增高，增幅約 20%； b、城鎮(zhèn)市場增速高于農(nóng)村市場 。 c、 1區(qū) 10縣，人口約 600萬； d、高端消費品因市場匱乏造成販買力多渠道分流 競爭對手分析： a、醬系列 —昭通萬和； b、沾水系列 —單山、鴻源老家、尼羅非； c、火鍋底料系列 —川派 營銷 4P分析： a、產(chǎn)品 在復(fù)吅調(diào)味品本身區(qū)域差異性較大上尋找機(jī)會點（各地口感） b、價格 依據(jù)昭通消費者現(xiàn)狀，適時推陳出新滿足丌同消費群需求 c、渠道 渠道下沉，精耕細(xì)作，強(qiáng)化朋務(wù)，增強(qiáng)滿意度，增強(qiáng)品牌價值 d、促銷 網(wǎng)絡(luò)重心下移，增加渠道推廣力度及廣宣力度 滇東市場 —昭通 區(qū)域拓展戓略：分類運作，穩(wěn)健開發(fā)，深挖滇中，精耕云南，借勢拓展省內(nèi)外 202 2023年營銷策略 銷售成長 渠道運營 品牌建設(shè) 市場 SWOT分析： 滇東市場 —昭通 優(yōu)點 (Strengths) 缺點 (Weaknesses) SO WO ST WT 家門口根據(jù)地市場 有穩(wěn)固的市場渠道基礎(chǔ) 有穩(wěn)定的顧客消費群 產(chǎn)品包裝過于同質(zhì)化 營銷思路過于同式化 運營模式過于陳舊、管理過于機(jī)械 機(jī)會 (Opportunities) 風(fēng)險 (Threats) 內(nèi)部能力 外部環(huán)境 物流成本低近水樓臺先得月 行業(yè)共性機(jī)會 消費升級 廠家林立 競爭激烈 行業(yè)環(huán)境變化 壓力較大 以低價系列 搶 占 終 端市 場份額 ，以中、高端 產(chǎn) 品引 導(dǎo) 消 費 需求 充分 發(fā)揮 地理 優(yōu)勢 ，以“新和 搶 ” 為 核心以廣宣的 視覺 沖 擊 力 為 基 墊 打 壓競爭對手 堅 持“四 優(yōu) ” 優(yōu) 化 產(chǎn) 品， 優(yōu) 化價格， 優(yōu) 化渠道， 優(yōu) 化 營銷 火 鍋 底料跟 隨 不主推 但也不撤 場 注重 營銷隊 伍及 經(jīng)銷 商 隊 伍培 養(yǎng) 單 品突破，沾水系列不求全 區(qū) 域 壟斷 只求局部 區(qū) 域 壟斷 地位 鋪 市率突破，力 爭 全 區(qū) 域 鋪 市 90%以上 加強(qiáng)廣宣元素制作，起到 視覺 沖 擊 力震撼效果 加大力度新品 研發(fā) ， 滿 足不同 種類 的消 費 需求， 產(chǎn) 品多元化 發(fā) 展 與時 俱 進(jìn) 緊 跟行 業(yè)趨勢 ，