【文章內(nèi)容簡介】 。 ? 長安雖然經(jīng)過近二十年的發(fā)展 ， 盡管位居中國微車行業(yè)的榜首 ， 但是 ， 長安不僅在國內(nèi)激烈的市場競爭中已是左沖右突 ，而且以長安現(xiàn)年產(chǎn) 20萬左右的汽車實力對抗跨國汽車公司的競爭無疑是以卵擊石 ， 競爭環(huán)境客觀要求長安的目標與長安自身資源和能力所能達到的目標之間存在一個巨大的缺口 ，沒有產(chǎn)品自主開發(fā)能力 、 生產(chǎn)規(guī)模不經(jīng)濟 ， 管理方法相對滯后 ， 一系列問題大大限制了長安走一切依靠自身資源和能力自我發(fā)展的道路 ， 聯(lián)盟成為長安成長的必然選擇 。 ? 老盟友戰(zhàn)略目標轉移的警示 ? 長安和鈴木的聯(lián)盟是為了克服雙方的弱點，取長補短而建立的，長安與鈴木合作近二十年來，長安利用鈴木在技術和管理上的優(yōu)勢實現(xiàn)了汽車發(fā)展史上的第一次飛躍；鈴木也通過與長安的合作，開拓了和穩(wěn)固地占領了中國市場。但是，隨著時間的推移和戰(zhàn)略環(huán)境的變換，當其中一方尤其是兩方的弱點都不存在或不那么重要時，合作的基礎就發(fā)生了變化，戰(zhàn)略目標也將隨之轉移。鈴木在中國市場穩(wěn)穩(wěn)立足之后，開始謀求擴張戰(zhàn)略的實施，將它的微型轎車發(fā)展重點放在長安，微型商用車發(fā)展的重點放在昌河。 ? 昌河的崛起對長安的威脅是不言而喻的 ，長安上市公司以生產(chǎn)微型商用車和發(fā)動機為主營業(yè)務 ， 新產(chǎn)品開發(fā)從技術來源到人才培養(yǎng)一直依靠領木 ， 鈴木微型商用車的發(fā)展重點放在昌河后 ， 在鈴木的厚此薄彼下長安微型商用車的發(fā)展在新產(chǎn)品提供 ，KD件的供應上必然要受到限制 。 為了避免或減少這種不利局面可能對長安造成的損害 ， 在繼續(xù)發(fā)展與鈴木合作的同時 ， 長安考慮另外尋求一個長遠發(fā)展的支持點是一種必然和明智的選擇 。 ? 發(fā)揮優(yōu)勢，抓住機遇 ? 長期以來，在中國誰生產(chǎn)汽車、生產(chǎn)什么類別的汽車，不是由市場說了算，而是由政府說了算，尤其是轎車生產(chǎn)如果一個企業(yè)有幸被中國政府批準為轎車定點生產(chǎn)廠家，無疑就取得了轎車生產(chǎn)的準生證，就有了與外國汽車公司談技術引進或合資合作的資格。長安有幸列入了中國的轎車定點生產(chǎn)廠之列，更有幸的是 1998年國家批準了長安奧拓由五萬輛擴大十五萬輛年的技術改造項目，該項目新增 10萬輛奧拓生產(chǎn)能力之中的 5萬輛技改批準到長安鈴木實施，另外 5萬輛在長安本部實施。也就是說，盡管長安本部現(xiàn)在產(chǎn)品只限于微型商用車，但作為轎車定點生產(chǎn)廠，長安還可以組織生產(chǎn)轎車，有 5萬輛微型轎車的生產(chǎn)指標待用。 ? 中國汽車市場潛力巨大，主要指轎車私人消費市場潛力巨大，近期尤其是微型轎車包括經(jīng)濟型轎車巨大的消費潛力，與中國現(xiàn)有的消費能力相適應， 10萬元人民幣以下的轎車成為私人消費的首選。長安尚有 5萬輛微型轎車指標沒有被利用的信息借助于高科技媒體的傳播吸引了跨國汽車公司如菲亞特、大宇、現(xiàn)代、通用、福特等，紛紛到長安協(xié)商技術合作或磋商合資生產(chǎn)。如何利用這五萬輛轎車項目的優(yōu)勢，長安人充分調(diào)動了自己的聰明才智做起了文章，并希望做成大手筆。老朋友鈴木向長安表示將提供自己新款轎車生產(chǎn)技術，但直拖延到 2023年初才口吐真言，新款轎車確實非常吸引人。 ? 但更實際的考慮是即使有新產(chǎn)品的技術來源 ， 但以長安現(xiàn)有實力還能獨立生產(chǎn)轎車嗎 ？ 經(jīng)過長安決策層的反復分析討論后 ，結論是采用合資生產(chǎn)方式 ， 在引進技術的同時 ， 引進資金和管理為上策 ， 而且以選擇與著名跨國汽車公司合作為上上策 ， 長安決心把握這五萬輛技改項目的機會 ， 謀求更高層次的合作 。 ? 經(jīng)過長安的反復比較 、 選擇 ， 最終美國福特汽車公司成為長安的初步意中人 。 ? 聯(lián)盟 —— 雙向選擇的結果 ? 選擇合適的聯(lián)盟伙伴是戰(zhàn)略聯(lián)盟成功最關鍵的一步 ， 選擇的標準最重要的是合作對方要具有資源要素的互補性和合作的長遠性 。 ? ① 福特吸引長安的優(yōu)勢在于： ? 1) 福特位居世界第二大汽車公司的實力 ，即福特具有長安急需和缺乏的資源要素 ，長安與之結盟后 ， 可以借助于福特在技術 、資金 、 管理和營銷等方面的優(yōu)勢 ， 獲得長遠發(fā)展所需要的技術 、 技能 、 資金和管理 。 ? 2) 福特在中國尚沒有一家轎車合資企業(yè) ， 并且福特承諾在與長安合作期間在中國不與長安同業(yè)競爭 ， 建立長期的合作 。 ? 3) 聯(lián)盟的結果有助于實現(xiàn)長安生存 —— 發(fā)展 ——壯大的戰(zhàn)略目標 。 隨著中國即將入世 ， 長安看到了 WTO對中國汽車工業(yè)的嚴峻挑戰(zhàn) ， 正如長安總裁尹家緒所言： “ 曾經(jīng)很強大的恐龍不適應環(huán)境的變化滅亡了 ， 其實現(xiàn)在看就是適者生存的道理 。市場經(jīng)濟就是競爭經(jīng)濟 ， 長安必須更快更便捷地參與國際市場的競爭 ， 實現(xiàn)國際化 、 全球化 ， 通過整合高速增長 ， 為做大中國汽車工業(yè)作出應有的努力 ” ， 長安可以借福特之船 ， 融入國際汽車工業(yè)的主流 。 ? ② 長安對福特的中國戰(zhàn)略具有重要意義： ? 1) 通過與長安合資福特可以順利進入亞洲最大的市場 —— 中國的轎車市場。福特對中國的關注已有 80多年的歷史，這段歷史可追溯到公司創(chuàng)立剛好 10年的 1913年。雖然福特與中國交往已久，而且近 20多年來也有一些合作的項目，包括江鈴全順的輕型客車合作項目，甚至可以說已為全面開拓汽車業(yè)務作了 20多年的準備，但它深入中國市場的程度卻明顯遜色于其競爭對手 —— 世界第一大汽車制造商美國通用汽車公司，雖然通用在亞洲地區(qū)的業(yè)績不及福特，卻已開始在上海生產(chǎn)別克汽車了，福特“起個大早、走個晚集”，眼看德國大眾與上汽合作的“桑塔納”在中國暢銷，法國的雪鐵龍與二汽合資生產(chǎn)的“神龍?？怠边M入中國百姓家庭，福特在中國轎車市場卻是一片空白。 ? 透過當今世界汽車工業(yè)的現(xiàn)狀 ， 一個趨勢越來越明朗 ——北美和西歐的汽車市場已接近飽和 ， 新的增長點主要來自亞洲 ， 中國是目前世界上為數(shù)不多的幾個潛在需求巨大的汽車市場 。 有國際權威機構預測 ， 2025年 ， 中國的汽車市場將會與今天美國汽車市場一樣大 ， 即年生產(chǎn)能力 1000萬輛車 。 ? 中國汽車市場的潛力吸引著跨國集團在中國投資 ， 福特要想贏得未來 ， 就必須占領中國市場 ， 福特主動向長安伸出了合作之手 。 自 1998年雙方開始接觸以來 ， 福特的副董事長韋恩 布克先生不顧七十歲之高齡 ， 三次飛赴北京或重慶與中國政府要人 、 地方政要 、 南方集團和長安的領導會談；在朱钅容 基總理訪美期間 ， 福特通過美國政府游說福特與長安的合作項目 ， 自與通用競爭上汽項目失敗之后 ， 福特對長安的合作是志在必得 ， 希冀借與長安合作之道進入中國轎車市場 。 ? 2) 作為中國工業(yè) 500強之一的長安具有在中國汽車行業(yè)第三位 、 微車行業(yè)第一位之地位 ， 與長安合作意味著福特在中國汽車市場的競爭態(tài)勢得以根本改變 。 同時 ， 以長安生產(chǎn)汽車近二十年的經(jīng)驗和能力 ， 在市場基礎 、 技術集成 、 人才 、 零部件配套等方面具有一定優(yōu)勢 ， 福特與長安合作 ， 可以免去許多投資 。 ? 3) 長安地處重慶 ， 占盡天時 、 地利 、 人和 ， 長安不僅是南方集團的第 1號企業(yè)而且是重慶市的企業(yè)50強之一 ， 享有西部開發(fā)的各種優(yōu)惠政策 ， 具有區(qū)位優(yōu)勢 。 ? 鈴木的憤怒 ? 從 1998年開始 ， 福特與長安進行了正式接觸 ， 之前福特為轎車進入中國曾與兵器在湖南一家萬人大廠談過歷時兩年的合作 ， 也在國家有關部門的力薦下與中國汽車行業(yè)三大集團之一的第二汽車制造廠談過轎車合資 ， 但均無果而終 。 福特與長安接觸之后 ， 雙方可謂一見鐘情相見恨晚 ， 隨之進行了緊鑼密鼓地合作洽談 ， 經(jīng)過一年多的磋商 ，1999年 9月 9日雙方正式簽署了合作項目建議書 ，并上報中國政府主管部門批準 。 ? 意料之中的沖突首先來自于鈴木，長安與鈴木聯(lián)盟以來，長安在汽車業(yè)白手起家，向鈴木學到了技術和管理，鈴木可謂長安學習汽車制造的啟蒙老師，鈴木也常以長安汽車的“挖井人”自居，希望長安“飲水思源”，“吃水不忘挖井人”?，F(xiàn)在長安要與福特合作，在鈴木看來是無法容忍的“背信棄義”的行為，“臥榻之下，且容他人酣睡”，以“挖井人”自居的鈴木認為自己的合法權益受到了侵害豈能善罷甘休，鈴木要防手反擊。鈴木的盟友通用也急了，通用總裁瓦格納先生曾說過：“如果你沒有亞洲戰(zhàn)略，那么你將無法全球化；如果你沒有中國戰(zhàn)略，你就不可能有亞洲戰(zhàn)略?！? ? 多年來通用與福特對世界汽車業(yè)第一公司的地位的爭奪戰(zhàn)從未停止過 ， 但通用始終以驕人的銷售業(yè)績穩(wěn)居第一 ， 它們象是分別占據(jù)著拳擊賽場一角的兩個重量級拳擊賽對手 ， 而且身后都有各自的班底 ， 鈴木就是通用在亞洲的盟友 ， 雙方于1981年 8月開始合作 ， 鈴木看重通用在汽車高科技方面的開發(fā)能力 ， 通用青睞鈴木在微車上獨特的優(yōu)勢 ， 1999年雙方合作開發(fā)了面向亞洲的車型YJM1； 2023年通用將其在鈴木的股份從原來的10%增加到 20%， 投資 6億美元 ， 通用的董事長進入了鈴木的董事局 。 從股權關系講 ， 通用通過持有鈴木股份已間接地在長安汽車參了股 ， 僅是沒有名份而已 ， 但通用一直認為通過鈴木 ， 長安已是其旄下的一個卒 ， 現(xiàn)福特要插手長安 ， 通用豈能等閑視之 ， 通用要打長安保衛(wèi)戰(zhàn) 。 ? “軟招”之一 —— 打利益牌 ? 1999年 11月，在長安與福特合作項目建議書上報中央政府不久，鈴木的會長與通用中國的負責人約見了南方集團和長安的負責人，向中方拋出了一個建議方案：長安停止與福特合作的談判，由通用、鈴木共同參與長安的合作。方案不僅具體提出通用與長安合作的方式，而且還用圖片向中方展示了鈴木和通用聯(lián)手向長安提供的兩款全新微型轎車和一款全新的多功能車，三方合作的目標是把長安建成中國最大的微型車生產(chǎn)基地。鈴木的建議使長安不得不認真考慮自己的選擇， ? 因為 (一 )當時長安與福特的合作只進入到項目建議書階段，中國政府能否批準這個項目很不明朗，因為根據(jù)中國汽車產(chǎn)業(yè)政策的規(guī)定和限制，一個中方只能與一個外方合資成立汽車生產(chǎn)廠，盡管中國的上汽已分別與德國大眾和美國通用建立了汽車合資廠，但上汽能做到的事情長安不一定能夠辦成。有種種跡象表明當時國家的行業(yè)管理部門對長安與福特的合作持有異議，并且還極力說服福特與其推薦的另一汽車集團合作； (二 )由于長安 與鈴木的關系，長安在第二次聯(lián)盟選擇合作伙伴時，不得不重視鈴木的意見，因為長安尋求第二個聯(lián)盟伙伴，并不意味著要放棄鈴木，長安的戰(zhàn)略意圖是“三贏”，即在繼續(xù)加強發(fā)展與鈴木在微型汽車方面的合作的同時，尋求第二合作者，重點發(fā)展轎車事業(yè)，通過與兩個外方戰(zhàn)略合作者的聯(lián)盟，達到長安生存 —— 發(fā)展 —— 壯大的戰(zhàn)略目的。 ? 如果長安與福特合作 ， 則意味著長安的兩個外方合作者是競爭關系 ， 如果鈴木因此退出與長安的聯(lián)盟 ， 鈴木在近期長安生產(chǎn)必需的 KD件供應上以及今后新產(chǎn)品的提供上都可以給長安設置障礙 ， 造成長安的生存危機；如果長安與通用合作 ， 兩個外方的合作者本來就是盟友 ， 長安不僅容易平衡兩個外方合作者關系 ， 而且沒有近期的生存危機 。(三 )從政策上講三方合作也沒有障礙 ， 通用通過購買長安上市公司的股票即可以入駐長安 ， 不需要從立項起層層上報審批 。 (四 )通用作為世界汽車行業(yè)的第一大汽車公司 ，其實力和信譽均無可挑剔 ， 長安與之合作也可以達到與福特合作的效應 。 在中國政府批準長安與福特合作項目建議書之前的一段時間內(nèi) ， 鈴木和通用聯(lián)合起來頻頻向長安打合作牌 ， 當時圈內(nèi)圈外不少人士認為鈴木 —— 長安 —— 通用合作方式是長安最好的合作選擇 ， 通用在長安心目中的砝碼在逐漸加重 。 ? 就在長安在福特和通用之間進行比較選擇的時候，中國汽車界發(fā)生了一件讓業(yè)內(nèi)人士為之矚目的大事， 2023年 3月，在九屆全國人民代表大會期間，在北京，上海市徐匡迪市長傳出信息，上汽、通用將聯(lián)手與柳微合作進入微型汽車領域，三方已達成合作意向協(xié)議。徐市長表示：上汽決定用上汽的資金和通用的技術，將柳微重組成合資公司，目標是將微型汽車的產(chǎn)量從柳微目前的 8萬輛提高到 20萬輛，再通過第二、第三期的投入建設，將產(chǎn)量逐步提高到 40萬輛和 100萬輛。柳微一直是長安同業(yè)競爭的強勁對手之一，如果與上汽、通用的合作成功，柳微將是中國主要微車企業(yè)中第一個跨入“中 —— 中 —— 外”合作的大型汽車工業(yè)集團的廠家，憑借上汽、通用的雄厚的資金，強大的技術開發(fā)實力和先進的管理，柳微將改變產(chǎn)品單一、資金困難、技術短缺的困境，走上快速發(fā)展之路， ? 可以預見，上汽、通用、柳微三方合作所產(chǎn)生的優(yōu)勢互補，將會改變我國微車行業(yè)多年來形成的條塊分割、產(chǎn)品相似、生產(chǎn)規(guī)模相當?shù)摹熬鶆荨备窬?，柳微將脫穎而出，成為中國微車行業(yè)最具發(fā)展?jié)摿Φ膹S家。徐市長的信息通過媒體傳播后使南方集團和長安感到極大的震驚，很自然對鈴木、通用所言的三方合作把長安建成中國最大的微型汽車基地的可靠性產(chǎn)生了質(zhì)疑，對通用表示要與長安合作的真實性產(chǎn)生了質(zhì)疑。鈴木為了消除通用與柳微合作對長安產(chǎn)生的負面影響，堅定長安與通用合作的信心， 2023年 5月 10日，在鈴木會長先生的陪同下，世界汽車業(yè)的巨頭通用的 CEO理查德 瓦格納先生在長安鈴木與南方集團和長安的高層領導就鈴木、通用與長安的合