【文章內(nèi)容簡介】 育資源 ，本項目的交通優(yōu)勢和教育資源將吸引大量的周邊毛紡織生意人和制造業(yè)中高管，需要打造完善的生活配套（超市、餐飲和休閑娛樂購物） 大朗 客戶總結 高端客戶外溢 —— 大嶺山區(qū)域經(jīng)濟以第三產(chǎn)業(yè)為主， 企業(yè)數(shù)量不多 ，鎮(zhèn)區(qū)內(nèi)房地產(chǎn)市場供需基本平衡，部分高端再改客戶是本項目的主要牽引對象，松山湖區(qū)域的教育資源和萬科品牌將是最重要的關注點，區(qū)域內(nèi)客戶本地人將占較大比重 大鄰山 潛在客戶群較大 —— 寮步鎮(zhèn) 電子 IT產(chǎn)業(yè)和汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)達 ，區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展勢頭迅猛， 潛在客戶數(shù)量 較大，且松山湖大道 10分鐘直通本區(qū)域，交通優(yōu)勢、松山湖教育資源和萬科品牌將吸引較多的改善型客戶，需要克服寮步客戶對于遠離原有生活區(qū)域的抗性，新莞人是主力客戶群體 寮步 客戶購買力較差 —— 東坑鎮(zhèn)經(jīng)濟發(fā)展相對比較落后，區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展參差不齊，房地產(chǎn)市場處于初步階段，導致部分高端客戶外溢至城區(qū)及其他周邊鎮(zhèn)區(qū)，本項目地理位臵優(yōu)越，萬科品牌針對東坑改善型客戶將會有較大的吸引力，本地客戶群體遠超新莞客戶 東坑 客戶分布最廣 —— 松山湖客戶重要集中在 中部總部經(jīng)濟區(qū)域和北部工業(yè)園區(qū) ，客戶群體以園區(qū)企業(yè)職員、管理人員和類公務員群體為主，客戶群體數(shù)量較大，價格承受能力相對較強，客戶重視 社區(qū)生活配套和松山湖學位 ，客戶對萬科認可度較高 松山湖 分類 購房特征 購房關注點 對戶型的要求 與項目契合度 本地原住民 東莞土生土長，向往高品位的大社區(qū)生活，希望改變自己的傳統(tǒng)居住方式，關注品牌發(fā)展商開發(fā)的物業(yè)，關注物業(yè)保值增值； 環(huán)境、戶型、配套設施、物管 朝向 /空間布局 /實惠 ★ ★ ★ ★ ★ 企業(yè)中高層管理 事業(yè)有一定基礎，購房關注點集中于交通、配套、環(huán)境和教育，希望家是能提升全家生活素質(zhì)的地方 環(huán)境、戶型、配套、教育、保值增值性 朝向 /空間布局 /私密性 ★ ★ 個體工商戶 關心財富與機遇，購房主要考慮生活和事業(yè)便利性，看中配套、居住舒適 環(huán)境、物管、保值增值性、教育 朝向 /空間布局 /實惠 ★ ★ ★ ★ 公務員 收入穩(wěn)定，事業(yè)穩(wěn)定，追求生活的品質(zhì)和子女的教育； 地段、環(huán)境、配套、教育 私密性 /實惠 /空間布局 ★ ★ ★ ★ 客戶總結 客戶類型 客戶特征 價值排序 兩房客戶 來源：大朗新莞人為主，可吸引少量周邊區(qū)域投資客； 職業(yè)：企業(yè)員工及毛織市場的小生意人； 家庭年收入： 510萬為主； 首次置業(yè)者為主 區(qū)域位置、 小區(qū)的生活配套、 周邊生活配套、 開發(fā)商品牌；樓盤升值空間。 緊湊型三房客戶 來源：大朗新莞人和松山湖園區(qū)企業(yè)員工； 職業(yè)：小生意人和企業(yè)員工； 家庭年收入： 1020萬為主 ； 首次置業(yè)者為主； 區(qū)域位置、 小區(qū)的生活配套、 開發(fā)商品牌、周邊配套； 樓盤升值空間。 舒適性三房客戶 籍貫：大朗本地人和松山湖園區(qū)企業(yè)中層管理； 職業(yè)：小企業(yè)主，公務員、園區(qū)企業(yè)管理人員 家庭年收入： 2030萬為主 ； 首改為主； 1區(qū)域、 2開發(fā)商品牌、 3周邊生活配套、 4小區(qū)生活配套、 5升值潛力 四五房 客戶 籍貫：大朗本地人為主 ； 職業(yè)：企業(yè)主為主，公務員、企業(yè)中高層管理人員為輔； 家庭年收入： 5060萬為主； 3040萬的比重也很大； 首改和再改為主； 1產(chǎn)品舒適度、 2周邊生活配套、 3小區(qū)內(nèi)部綠化、 4小區(qū)規(guī)模、 5會所等小區(qū)配套。 目標客戶初步鎖定 ：大朗、松山湖 不同人群對土地價值的認可程度 ： 穩(wěn)定期 起步期； 空巢 三核家庭 環(huán)境改善 照顧家人 家庭生命周期 購買動機 起步期 事業(yè)發(fā)展周期 財富積累階段 上升期 穩(wěn)定期 三核家庭 雙核家庭 活躍空巢 環(huán)境改善 奢享空間 社交圈層 高端改善 社會標志 小孩教育 休閑娛樂 收藏保值 社交圈層 小孩教育 工作便利 生活便利 社交圈層 環(huán)境改善 空間改善 自我享受 目標客戶特征 從項目土地屬性及周邊鎮(zhèn)區(qū)客戶特征判斷，本項目客戶主要為首臵和首改客戶，客戶較注重子女教育和生活便利性 四 產(chǎn)品定位及建議 靜態(tài)土地分析 動態(tài)土地分析 客戶來源 客戶分類 客戶訪談 目標客戶及特征 市場背景分析 板塊分析 競爭分析 三 市場競爭選擇與競爭分析 二 客戶分析 土地分析 一 市場背景分析 ?集中分布于北部和中部： 松山湖現(xiàn)較成熟的區(qū)域為北部高新園區(qū)及中部科研教育園區(qū)，現(xiàn)住宅項目主要集中在這兩個區(qū)域 ?北部無產(chǎn)權公寓項目： (1)科苑公寓 (2)青竹園 (3)新興園 (4)松濤公寓 (5)聽湖居 (6)月荷居 (7)松錦園 (8)蘭馨園 ?中部無產(chǎn)權公寓項目： (9)生產(chǎn)力大廈 (13)松湖花園 (14)玉華小區(qū) (15)寄蓮公寓 ?中部高檔別墅洋房項目： (11)虹溪諾雅 (12)長城世家 (16)錦繡山河 (10)和堂 北部工業(yè)園區(qū)以公寓為主；中部景觀資源優(yōu)勢，以高檔別墅及洋房為主；南 /東部為待發(fā)展區(qū)域。 1 2 7 4 5 6 3 8 9 10 11 12 16 15 13 14 北部 中部 南部 東部 市場背景分析 區(qū)域內(nèi)匯聚大量大型高新企業(yè)，無產(chǎn)權公寓為工業(yè)園區(qū)的主要居住配套 本項目 科苑公寓 青竹園 月荷居 聽湖居 松濤公寓 新興園 松錦園 創(chuàng)意生活城 喜悅酒店 南方外國語小學 B A C D E 蘭馨園 虹溪諾雅 錦繡山河 松湖花園 長城世家 和堂 東莞中學松山湖學校 管委會 廣東醫(yī)學院 東莞理工學院 松山湖中心小學 凱悅酒店 市場背景分析 高端住宅云集，松山湖中小學為市級名校，教育配套優(yōu)勢明顯，主要以新盤為主，生活配套設施匱乏，入住率偏低 市場背景分析 城果 碧桂園項目 長盛商貿(mào)文化中心區(qū) 行政服務區(qū) 創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)孵化區(qū) 毛織商貿(mào)區(qū) 在售 將售 在售樓盤主要分布在長盛商貿(mào)文化中心區(qū)，其他片區(qū)樓盤較少，未來供應樓盤將集中于行政服務區(qū)，房地產(chǎn)熱點區(qū)域將轉移至行政服務區(qū) 碧水天源 金域藍灣 財富公館 金莎雅苑 中心城 凱悅美景 （統(tǒng)計時間截至： ） 市場背景分析 大片區(qū)內(nèi)以中等居家產(chǎn)品（ 81100㎡ ） 23房消化為主，輔以投資型小戶型，其他戶型供應及消化量較少 （統(tǒng)計時間截至： ） 市場背景分析 大片區(qū)內(nèi)以（ 91100㎡ ） 3房存量為主，輔以投資型小戶型，其他戶型供應及存量較少 市場背景分析 片區(qū)內(nèi) 30190㎡ 的洋房 余貨約 2023套，主力供應面積段為 70110平米間，其中 91100平米段為熱銷戶型（ 1200余套）， 130150㎡ 舒適三房戶型供應較小，去化率較高。 松山湖大片區(qū)3 0 1 9 0 ㎡戶型去化量比照圖8 4 . 0 %7 9 . 4 %7 2 . 3 %7 6 . 7 %6 7 . 5 %9 2 . 7 %9 8 . 1 %7 8 . 4 %9 2 . 4 % 9 2 . 7 %7 5 . 6 %7 7 . 9 %6 9 . 0 %8 4 . 8 %0500100015002023250030003 1 4 0 4 0 7 0 7 1 8 0 8 1 9 0 9 1 1 0 0 1 0 1 1 1 0 1 1 1 1 2 0 1 2 1 1 3 0 1 3 1 1 4 0 1 4 1 1 5 0 1 5 1 1 6 0 1 6 1 1 7 0 1 7 1 1 8 0 1 8 1 1 9 00 . 0 %2 0 . 0 %4 0 . 0 %6 0 . 0 %8 0 . 0 %1 0 0 . 0 %1 2 0 . 0 %消化量 供應量 去化比例大朗、大嶺山供應 除松山湖外 東坑、大嶺山供應 松山湖 注：以上數(shù)據(jù)來自東莞房管網(wǎng)備案數(shù)據(jù)。 市場背景分析 20232023年大朗、松山湖在供應預測表 （已取得開工許可證） 工程名稱 類型 開工時 間 開工面 積 主力戶型 總套 數(shù) 預計上市時 間 金莎 公寓 2023年 9月 34637 351 10年初 碧水天源星湖岸 別墅 2023年 8月 39780 300600 100 10年上半年 金域藍灣 洋房 2023年 7月 49332 7 9 140（贈送后） 606 10年 69月份 長城世家 洋房 2023年 7月 63436 7 1201 150170 436 10年上半年 20232023年大朗、松山湖潛在供應預測 已取得地塊計劃開發(fā) 樓盤名稱 區(qū)位 預計上市時間 主力戶型 建筑面積（萬平米） 總套數(shù)（套） 碧桂園 大朗 2023年 正在做規(guī)劃 初稿方案 2730套 東方銀座 大朗 2023年 90110 初稿方案 1277套 虹溪諾雅 松山湖 2023年 110250 13 920 錦繡山河 松山湖 2023年 120160 7 500 目前可查已取得開工許可證約 ，約 1500套 目前可查已取得地塊并計劃開工的約 5400套 未來區(qū)域內(nèi)主要供應項目有金沙、碧水天源、金域藍灣、長城世家、東方銀座、虹溪諾雅及錦繡山河洋房，共約 6900套。 市場背景分析 從統(tǒng)計來看，松山湖后期供應以高檔住