【文章內(nèi)容簡介】 、目前縣政府重心放在東拓，干擾目標(biāo)客戶的視線。發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機(jī)會(huì)發(fā)揮優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅利用機(jī)會(huì)，克服劣勢減小劣勢，避免威脅整合包裝，價(jià)值最大化展示；拓寬推廣，筑造項(xiàng)目影響力；深入挖掘，差異化營銷。片區(qū)生活價(jià)值挖掘；項(xiàng)目價(jià)值遠(yuǎn)景展示；整合包裝，塑造完美形象，提升項(xiàng)目競爭力；項(xiàng)目品質(zhì)呈現(xiàn)，視覺營銷，讓客戶深度認(rèn)可。加快項(xiàng)目品質(zhì)呈現(xiàn)，分步驟銷售；理性入市，小步快跑。專 注 地 產(chǎn) 至 誠 至 信匚二、項(xiàng)目現(xiàn)狀分析產(chǎn)品 市場營銷推廣營銷中心u 營銷中心① 管理系統(tǒng)不健全（考勤制度、會(huì)議制度、輪換接待制度、培訓(xùn)模式）應(yīng)進(jìn)一步調(diào)整，使其能夠更好的執(zhí)行；② 銷售系統(tǒng)不健全（項(xiàng)目說詞、答客問、接待流程、帶看現(xiàn)場流程、來訪客戶分析機(jī)制、客戶回訪跟蹤機(jī)制）應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)；③ 現(xiàn)場管理能力及執(zhí)行能力有待提升，應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí) “ 系統(tǒng)、條理、嚴(yán)謹(jǐn) ” 的工作方式 。專 注 地 產(chǎn) 至 誠 至 信u 產(chǎn)品① 目前項(xiàng)目品質(zhì)無法呈現(xiàn)，園林、會(huì)所、樣板房等尚未能建成；② 商業(yè)優(yōu)勢無法凸顯，目前整個(gè)片區(qū)發(fā)展速度緩慢，商業(yè)氣氛較冷，發(fā)展前景不明顯；③ 價(jià)格較高，總價(jià)普遍在 165萬 220萬 。u 市場① 市場下行，客戶觀望情緒濃烈；② 庫存高漲，競爭愈遠(yuǎn)愈烈；③ 政府東拓發(fā)展規(guī)劃，在一定程度上，轉(zhuǎn)移了客戶的視線；④ 競爭項(xiàng)目包裝推廣做的較好，分流了項(xiàng)目的大部分客戶。u 營銷推廣① 目前項(xiàng)目包裝只有圍墻、單頁，包裝缺失；② 推廣渠道只有短信，傳單派送，渠道十分單??；③ 沒有營銷活動(dòng)，推廣幾乎為零。專 注 地 產(chǎn) 至 誠 至 信結(jié)論所以，項(xiàng)目目前存在的問題原因主要有： 市場： 受政策調(diào)控影響，整體市場下行，供求關(guān)系轉(zhuǎn)換，客戶觀望情緒濃烈； 客源： 市場低迷，客戶的購買欲望被降低，使得原本的需求客群被拉長被稀釋，再加上庫存量極大，讓客戶可選性大增，無法造就緊張認(rèn)籌氛圍，成交緩慢；另外項(xiàng)目區(qū)域不成熟、大戶型高總價(jià)，客源相對較窄； 競爭： 各項(xiàng)目采用多樣化競爭，轉(zhuǎn)變營銷戰(zhàn)略，使得僅有的客戶資源被吸引，從而造成了客戶分流； 價(jià)值： 我們自身項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)太慢，應(yīng)該將會(huì)所和營銷中心有效結(jié)合，園林景觀盡早呈現(xiàn)； 產(chǎn)品： 項(xiàng)目都是大面積戶型，價(jià)格在 200萬左右，在如今的市場下高總價(jià)是項(xiàng)目的弊端； 營銷： 營銷中心體系不健全，包裝推廣做的太少，價(jià)值遠(yuǎn)景無法呈現(xiàn)，使得市場影響力很低，客戶不認(rèn)可。專 注 地 產(chǎn) 至 誠 至 信解決 之道項(xiàng)目整體包裝推廣項(xiàng)目定位項(xiàng)目核心價(jià)值體系構(gòu)建項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉戰(zhàn)略定位體系營銷總綱銷售策略推貨策略價(jià)格策略推廣策略營銷策略體系專 注 地 產(chǎn) 至 誠 至 信金域龍灣主要賣點(diǎn) 區(qū)位： 城市西拓首要位置，是安溪的門戶，往下連接廈門； 交通： 縣城主要交通大道，安廈高速路口，新車站附近； 配套： 享受老城區(qū)配套，更享新城增值，周邊游金沙水岸、龍鳳都城和家居工藝城，城區(qū)日漸成熟； 會(huì)所： 項(xiàng)目自身配備高級 SPA會(huì)所，羽毛球場、游泳池、溫泉是安溪改善性需求市場的典范； 景觀： 內(nèi)外三景觀，一線水景，山景，園景； 產(chǎn)品： 純別墅項(xiàng)目，大面積戶型，居住氛圍純粹； 功能： 商住兩用，層層自主，獨(dú)立產(chǎn)權(quán)。專 注 地 產(chǎn) 至 誠 至 信商業(yè)休閑別墅區(qū)位再升級人群再升級配套再升級產(chǎn)品再升級價(jià)值再升級價(jià)值再升級價(jià)值呈現(xiàn)區(qū)位再升級： 城市規(guī)劃方向，安溪的門戶，安廈重要樞紐；人群再升級： 安溪縣城改善性需求，安溪返現(xiàn)置業(yè)客群，廈漳泉置業(yè)客群；配套再升級： 會(huì)所打造，濕地公園建造呈現(xiàn)；產(chǎn)品再升級： 純別墅物業(yè)，全臨街金鋪，辦公生活一體化；價(jià)值再升級： 城市西拓核心，價(jià)值再攀巔峰。專 注 地 產(chǎn) 至 誠 至 信項(xiàng)目總體定位商務(wù)休閑別墅聯(lián)排獨(dú)棟沿街聯(lián)排別墅定位為： 多功能商務(wù)別墅社區(qū)獨(dú)棟別墅定位為： 休閑度假別墅功能定位專 注 地 產(chǎn) 至 誠 至 信項(xiàng)目形象定位安溪部分項(xiàng)目形象定位匯總項(xiàng)目名稱 策劃需求陽光城 與縣政府為鄰，全城僅此一座金龍現(xiàn)代廣場 城市客廳 /泉州第一高度 國際雙景觀邸 商務(wù)寫字樓鳳冠天下 山水之巔，傳世榮耀錦繡家園 書香門第 /山水名宅 /大龍湖畔 /特區(qū)生活湖暉大廈 大龍湖畔，親水生活東城麗景（二期） 中庭式花園社區(qū)，名校區(qū)生活樣板藍(lán)溪國際 藍(lán)溪第一排，暢想水岸生活， ㎡純住宅零商業(yè)樣板社區(qū)君悅?cè)A庭 茶都，特產(chǎn)城旁， 20萬平都市園林社區(qū)百宏 江濱花苑 茶都商圈，消費(fèi)第一戰(zhàn)世紀(jì)豪庭 秀山清溪，傳世名宅 /龍湖水畔，茶都相伴三遠(yuǎn) 江濱花園 讓江濱生活重新想象！ /河濱南路 景觀豪宅龍湖商城 城市中心，藍(lán)溪邊上的高尚生活龍湖山莊 人文之城 /成就品質(zhì) /坐擁百年都市尊貴 現(xiàn)房熱銷時(shí)代廣場 優(yōu)質(zhì)生活符號名都雅苑 庭院式精品人文美宅，安溪絕版多層準(zhǔn)現(xiàn)房龍鳳都城 山水城林 60萬平米都市新社區(qū)大華 三江豪苑 新城區(qū) /首席高層住宅專 注 地 產(chǎn) 至 誠 至 信金域龍灣項(xiàng)目形象定位推廣語： 風(fēng)水龍脈，傳世商墅 獨(dú)此一灣，僅此一墅宜居生態(tài)地產(chǎn)，商務(wù)休閑別墅項(xiàng)目位處安溪縣城西部龍灣半島，生態(tài)資源豐富；項(xiàng)目沿街產(chǎn)品屬多功能商務(wù)別墅，倡導(dǎo)生活與生意一體化；項(xiàng)目一線水景，景觀資源豐富，社區(qū)還設(shè)立 SPA健康會(huì)所，是休閑度假的養(yǎng)生之所；項(xiàng)目是純別墅項(xiàng)目，居住氛圍純粹。形象定位闡述：專 注 地 產(chǎn) 至 誠 至 信項(xiàng)目產(chǎn)品定位風(fēng)水龍脈，傳世商墅產(chǎn)品應(yīng)具備的條件：一、城市稀缺地段 ——西拓關(guān)口二、一線灣區(qū)水景 ——龍灣半島三、至尊別墅府邸 ——純商務(wù)休閑別墅社區(qū)四、高級服務(wù)配套 ——高級 SPA養(yǎng)生會(huì)所五、國賓級物業(yè)服務(wù) ——尚缺六、豪華接待中心 ——尚缺七、別墅戶型基調(diào)，豪宅底蘊(yùn)八、多功能戶型 ——商住兩用，獨(dú)立產(chǎn)權(quán)，層層自主專 注 地 產(chǎn) 至 誠 至 信項(xiàng)目客群定位對內(nèi)：面向安溪改善性需求、返鄉(xiāng)置業(yè)客戶、投資置業(yè)客戶；對外：輻射大泉州區(qū)域、廈門區(qū)域外來置業(yè)客戶。個(gè)體私營業(yè)主學(xué)校教師公職單位群體外來置業(yè)客群返鄉(xiāng)置業(yè)群體專 注 地 產(chǎn) 至 誠 至 信目標(biāo)客戶挖掘安溪較大的茶葉店老板；高校校長、主任；商人（經(jīng)銷商、企業(yè)主、廠房老板）；縣政府各局；電視臺；銀行企業(yè)高管安溪在外經(jīng)商客戶（返鄉(xiāng)置業(yè)群體）相應(yīng)的渠道建立方式主要交通路口戶外（縣城主入口）短信群發(fā)（定時(shí)定量）宣傳平臺建立（搜房網(wǎng)）臨時(shí)展點(diǎn)設(shè)立（大商場，春茶、秋茶期間）資料進(jìn)酒店、寫字樓；來訪資料派送專 注 地 產(chǎn) 至 誠 至 信售樓部a. 售樓部增加項(xiàng)目區(qū)位圖b. 海報(bào)、折頁升級更新c. 手提袋制作d. 一期戶型單張制作e. 增加項(xiàng)目包裝效果圖本：以整棟銷售，每層的效果圖；以一拖二、三拖四銷售，每層的效果圖；以底商獨(dú)售，樓上三層打包，每層的效果圖；1