【文章內(nèi)容簡介】 、目前縣政府重心放在東拓，干擾目標客戶的視線。發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機會發(fā)揮優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅利用機會，克服劣勢減小劣勢，避免威脅整合包裝，價值最大化展示；拓寬推廣，筑造項目影響力；深入挖掘，差異化營銷。片區(qū)生活價值挖掘；項目價值遠景展示；整合包裝，塑造完美形象，提升項目競爭力；項目品質(zhì)呈現(xiàn)，視覺營銷，讓客戶深度認可。加快項目品質(zhì)呈現(xiàn)，分步驟銷售；理性入市，小步快跑。專 注 地 產(chǎn) 至 誠 至 信匚二、項目現(xiàn)狀分析產(chǎn)品 市場營銷推廣營銷中心u 營銷中心① 管理系統(tǒng)不健全（考勤制度、會議制度、輪換接待制度、培訓模式）應進一步調(diào)整，使其能夠更好的執(zhí)行；② 銷售系統(tǒng)不健全（項目說詞、答客問、接待流程、帶看現(xiàn)場流程、來訪客戶分析機制、客戶回訪跟蹤機制）應進一步加強；③ 現(xiàn)場管理能力及執(zhí)行能力有待提升，應進一步加強學習 “ 系統(tǒng)、條理、嚴謹 ” 的工作方式 。專 注 地 產(chǎn) 至 誠 至 信u 產(chǎn)品① 目前項目品質(zhì)無法呈現(xiàn)，園林、會所、樣板房等尚未能建成；② 商業(yè)優(yōu)勢無法凸顯，目前整個片區(qū)發(fā)展速度緩慢，商業(yè)氣氛較冷，發(fā)展前景不明顯；③ 價格較高，總價普遍在 165萬 220萬 。u 市場① 市場下行，客戶觀望情緒濃烈；② 庫存高漲，競爭愈遠愈烈；③ 政府東拓發(fā)展規(guī)劃，在一定程度上，轉(zhuǎn)移了客戶的視線；④ 競爭項目包裝推廣做的較好，分流了項目的大部分客戶。u 營銷推廣① 目前項目包裝只有圍墻、單頁，包裝缺失；② 推廣渠道只有短信，傳單派送，渠道十分單??；③ 沒有營銷活動，推廣幾乎為零。專 注 地 產(chǎn) 至 誠 至 信結(jié)論所以，項目目前存在的問題原因主要有： 市場： 受政策調(diào)控影響，整體市場下行，供求關(guān)系轉(zhuǎn)換，客戶觀望情緒濃烈； 客源： 市場低迷，客戶的購買欲望被降低，使得原本的需求客群被拉長被稀釋，再加上庫存量極大，讓客戶可選性大增，無法造就緊張認籌氛圍，成交緩慢；另外項目區(qū)域不成熟、大戶型高總價，客源相對較窄； 競爭： 各項目采用多樣化競爭，轉(zhuǎn)變營銷戰(zhàn)略，使得僅有的客戶資源被吸引，從而造成了客戶分流； 價值： 我們自身項目產(chǎn)品價值呈現(xiàn)太慢，應該將會所和營銷中心有效結(jié)合，園林景觀盡早呈現(xiàn)； 產(chǎn)品： 項目都是大面積戶型，價格在 200萬左右，在如今的市場下高總價是項目的弊端； 營銷： 營銷中心體系不健全，包裝推廣做的太少，價值遠景無法呈現(xiàn)，使得市場影響力很低，客戶不認可。專 注 地 產(chǎn) 至 誠 至 信解決 之道項目整體包裝推廣項目定位項目核心價值體系構(gòu)建項目賣點提煉戰(zhàn)略定位體系營銷總綱銷售策略推貨策略價格策略推廣策略營銷策略體系專 注 地 產(chǎn) 至 誠 至 信金域龍灣主要賣點 區(qū)位： 城市西拓首要位置，是安溪的門戶，往下連接廈門； 交通： 縣城主要交通大道，安廈高速路口，新車站附近； 配套： 享受老城區(qū)配套，更享新城增值，周邊游金沙水岸、龍鳳都城和家居工藝城，城區(qū)日漸成熟； 會所： 項目自身配備高級 SPA會所，羽毛球場、游泳池、溫泉是安溪改善性需求市場的典范； 景觀： 內(nèi)外三景觀，一線水景，山景，園景； 產(chǎn)品： 純別墅項目，大面積戶型，居住氛圍純粹； 功能： 商住兩用，層層自主，獨立產(chǎn)權(quán)。專 注 地 產(chǎn) 至 誠 至 信商業(yè)休閑別墅區(qū)位再升級人群再升級配套再升級產(chǎn)品再升級價值再升級價值再升級價值呈現(xiàn)區(qū)位再升級： 城市規(guī)劃方向，安溪的門戶，安廈重要樞紐；人群再升級： 安溪縣城改善性需求，安溪返現(xiàn)置業(yè)客群，廈漳泉置業(yè)客群；配套再升級： 會所打造，濕地公園建造呈現(xiàn)；產(chǎn)品再升級： 純別墅物業(yè)，全臨街金鋪，辦公生活一體化；價值再升級： 城市西拓核心，價值再攀巔峰。專 注 地 產(chǎn) 至 誠 至 信項目總體定位商務休閑別墅聯(lián)排獨棟沿街聯(lián)排別墅定位為： 多功能商務別墅社區(qū)獨棟別墅定位為： 休閑度假別墅功能定位專 注 地 產(chǎn) 至 誠 至 信項目形象定位安溪部分項目形象定位匯總項目名稱 策劃需求陽光城 與縣政府為鄰，全城僅此一座金龍現(xiàn)代廣場 城市客廳 /泉州第一高度 國際雙景觀邸 商務寫字樓鳳冠天下 山水之巔，傳世榮耀錦繡家園 書香門第 /山水名宅 /大龍湖畔 /特區(qū)生活湖暉大廈 大龍湖畔，親水生活東城麗景（二期） 中庭式花園社區(qū)，名校區(qū)生活樣板藍溪國際 藍溪第一排，暢想水岸生活， ㎡純住宅零商業(yè)樣板社區(qū)君悅?cè)A庭 茶都，特產(chǎn)城旁， 20萬平都市園林社區(qū)百宏 江濱花苑 茶都商圈，消費第一戰(zhàn)世紀豪庭 秀山清溪，傳世名宅 /龍湖水畔，茶都相伴三遠 江濱花園 讓江濱生活重新想象！ /河濱南路 景觀豪宅龍湖商城 城市中心，藍溪邊上的高尚生活龍湖山莊 人文之城 /成就品質(zhì) /坐擁百年都市尊貴 現(xiàn)房熱銷時代廣場 優(yōu)質(zhì)生活符號名都雅苑 庭院式精品人文美宅，安溪絕版多層準現(xiàn)房龍鳳都城 山水城林 60萬平米都市新社區(qū)大華 三江豪苑 新城區(qū) /首席高層住宅專 注 地 產(chǎn) 至 誠 至 信金域龍灣項目形象定位推廣語： 風水龍脈，傳世商墅 獨此一灣，僅此一墅宜居生態(tài)地產(chǎn)，商務休閑別墅項目位處安溪縣城西部龍灣半島，生態(tài)資源豐富；項目沿街產(chǎn)品屬多功能商務別墅，倡導生活與生意一體化；項目一線水景，景觀資源豐富，社區(qū)還設(shè)立 SPA健康會所，是休閑度假的養(yǎng)生之所；項目是純別墅項目，居住氛圍純粹。形象定位闡述：專 注 地 產(chǎn) 至 誠 至 信項目產(chǎn)品定位風水龍脈，傳世商墅產(chǎn)品應具備的條件：一、城市稀缺地段 ——西拓關(guān)口二、一線灣區(qū)水景 ——龍灣半島三、至尊別墅府邸 ——純商務休閑別墅社區(qū)四、高級服務配套 ——高級 SPA養(yǎng)生會所五、國賓級物業(yè)服務 ——尚缺六、豪華接待中心 ——尚缺七、別墅戶型基調(diào)，豪宅底蘊八、多功能戶型 ——商住兩用，獨立產(chǎn)權(quán)，層層自主專 注 地 產(chǎn) 至 誠 至 信項目客群定位對內(nèi)：面向安溪改善性需求、返鄉(xiāng)置業(yè)客戶、投資置業(yè)客戶；對外：輻射大泉州區(qū)域、廈門區(qū)域外來置業(yè)客戶。個體私營業(yè)主學校教師公職單位群體外來置業(yè)客群返鄉(xiāng)置業(yè)群體專 注 地 產(chǎn) 至 誠 至 信目標客戶挖掘安溪較大的茶葉店老板；高校校長、主任；商人（經(jīng)銷商、企業(yè)主、廠房老板）；縣政府各局；電視臺；銀行企業(yè)高管安溪在外經(jīng)商客戶（返鄉(xiāng)置業(yè)群體）相應的渠道建立方式主要交通路口戶外（縣城主入口）短信群發(fā)（定時定量）宣傳平臺建立（搜房網(wǎng)）臨時展點設(shè)立（大商場，春茶、秋茶期間）資料進酒店、寫字樓；來訪資料派送專 注 地 產(chǎn) 至 誠 至 信售樓部a. 售樓部增加項目區(qū)位圖b. 海報、折頁升級更新c. 手提袋制作d. 一期戶型單張制作e. 增加項目包裝效果圖本：以整棟銷售，每層的效果圖；以一拖二、三拖四銷售，每層的效果圖；以底商獨售，樓上三層打包，每層的效果圖；1