基于網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)講義課件(編輯修改稿)
2025-03-22 20:28 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 1984年， 19歲的 在德克薩斯州成立了戴爾計(jì)算機(jī)公司，采用電話(huà)直銷(xiāo)的方式定制計(jì)算機(jī)， 1985年銷(xiāo)售額為7000萬(wàn)美元，如今每天在網(wǎng)上的銷(xiāo)售超過(guò) 5000萬(wàn)美元，并且仍然以驚人的速度在成長(zhǎng)。 ? 戴爾成功的秘訣：高效率的直接銷(xiāo)售（產(chǎn)銷(xiāo)無(wú)縫的配合）；生產(chǎn)方式（ 13天的庫(kù)存，同行業(yè)為 75100天庫(kù)存），配置比同行新兩個(gè)月，單此一項(xiàng)使利潤(rùn)增長(zhǎng)6%，供應(yīng)商只有 47家，從前為 204家；卓越的客戶(hù)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)， 1300個(gè)技術(shù)支持人員外加第三方服務(wù)公司（如）；關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) ? 戴爾成功的秘訣 ? 高效率的直接銷(xiāo)售（產(chǎn)銷(xiāo)無(wú)縫的配合）； ? 生產(chǎn)方式（ 13天的庫(kù)存，同行業(yè)為 75100天庫(kù)存），配置比同行新兩個(gè)月，單此一項(xiàng)使利潤(rùn)增長(zhǎng) 6%，供應(yīng)商只有 47家，從前為 204家；卓越的客戶(hù)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，1300個(gè)技術(shù)支持人員外加第三方服務(wù)公司（如）；從接收訂單到發(fā)貨只要 36小時(shí)。 ? 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)（見(jiàn)戴爾三角）：在財(cái)富 500強(qiáng)公司中，戴爾的滲透率為 25%， 5000強(qiáng)中為 10%，在員工數(shù)為 2002023的 15000家中型企業(yè)中，戴爾的滲透率為 8，在 700萬(wàn)家中小企業(yè)中，戴爾的滲透率為 5%。 ? （戴爾三角） ? 案例 2：商家網(wǎng)上銷(xiāo)售 —— ? 在 1995年 7月創(chuàng)辦，在和的夾擊下成為網(wǎng)絡(luò)第一品牌，今年第一季度的銷(xiāo)售超過(guò) 10億美元。 ? 成功要領(lǐng)： ? 起步早，巴諾在 1997年 3月開(kāi)展網(wǎng)上業(yè)務(wù) ? 行業(yè)和產(chǎn)品選擇：集中程度低，最大的出版商的占有率為 11% ? 聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)和一鍵式購(gòu)物 ? 平價(jià)策略和免費(fèi)發(fā)貨，對(duì)于 25美元以上的訂單免費(fèi)發(fā)貨，每年運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼達(dá) 2700萬(wàn)美元。 ? 多種經(jīng)營(yíng)，保持高成長(zhǎng) ? 網(wǎng)站直接銷(xiāo)售的利益 ? 對(duì)于廠家 ? 可以直接接觸顧客，獲得更直接的市場(chǎng)情報(bào) ? 可以提供訂制機(jī)會(huì) ? 可以縮短收款周期 ? 對(duì)于商家 ? 可以擴(kuò)大銷(xiāo)售或者維持原有市場(chǎng)份額；進(jìn)入新市場(chǎng) ? 對(duì)于純網(wǎng)絡(luò)公司 ? 可以迅速切入市場(chǎng) ? 對(duì)于顧客 ? 價(jià)格便宜、選擇更多、便利、樂(lè)趣、增值服務(wù) ? 網(wǎng)站直接銷(xiāo)售的問(wèn)題 ? 對(duì)于廠家 ? 可能引發(fā)渠道沖突 ? 對(duì)于商家 ? 整合問(wèn)題 ? 對(duì)于純網(wǎng)絡(luò)公司 ? 物流能力弱、缺乏品牌和信任、競(jìng)爭(zhēng)激烈 ? 對(duì)于顧客 ? 隱私和安全上的顧慮 ? 產(chǎn)品的選擇 ? 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 ? 可以數(shù)字化的產(chǎn)品 ? 有質(zhì)量保證的品牌商品 ? 相對(duì)便宜的商品 ? 重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的商品 ? 高知識(shí)含量，需要詳細(xì)研究說(shuō)明的產(chǎn)品 ? 現(xiàn)場(chǎng)也無(wú)法打開(kāi)包裝的產(chǎn)品 ? 價(jià)格策略 ? 固定價(jià)格策略：低交易成本；公平 ? 動(dòng)態(tài)定價(jià)策略： ? 顧客出價(jià)：，常用于服務(wù)業(yè) ? 比價(jià)中介： , ? 集合購(gòu)買(mǎi)： ? 易貨交易 : ? 折扣定價(jià)： ? 拍賣(mài)定價(jià)：英式拍賣(mài)（含美式）、荷蘭式拍賣(mài)、密封遞價(jià)拍賣(mài)（含維式拍賣(mài)）、雙重拍賣(mài) ? 免費(fèi)策略： , ? 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)差別定價(jià)策略的案例 ? 背景： 1999年到 2023年間，公司銷(xiāo)售和虧損都猛增，股票價(jià)格從歷史高位開(kāi)始破位下行。 ? 具體作法： 2023年 9月，亞馬遜選擇了 68種碟片進(jìn)行動(dòng)態(tài)定價(jià)試驗(yàn)，試驗(yàn)當(dāng)中，亞馬遜根據(jù)潛在客戶(hù)的人口統(tǒng)計(jì)資料、在亞馬遜的購(gòu)物歷史、上網(wǎng)行為以及上網(wǎng)使用的軟件系統(tǒng)確定對(duì)這 68種碟片的報(bào)價(jià)水平。 ? 結(jié)果：這一策略實(shí)施不到一個(gè)月，就在名為 ()的音樂(lè)愛(ài)好者社區(qū)被曝光，消費(fèi)者義憤填膺，為挽回影響，親自出馬開(kāi)始危機(jī)公關(guān)，并退回了所有多收的貨款。 ? 分析：從戰(zhàn)略到實(shí)施都有問(wèn)題 ? ? ? 萬(wàn)維網(wǎng)上成功銷(xiāo)售的要領(lǐng) ? 發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)展示、互動(dòng)、代理的優(yōu)勢(shì)，用內(nèi)容吸引訪(fǎng)問(wèn)者，用功能挽留訪(fǎng)問(wèn)者，用服務(wù)使顧客滿(mǎn)意。 ? 提供多種付款方式 ? 慎重選擇商品 ? 提供定制功能 ? 靈活的價(jià)格策略 ? 解決好安全問(wèn)題：支持安全傳輸（）；提供安全建議；包含退貨條款；包含隱私聲明；獲取第三方認(rèn)證和擔(dān)保。 ? 167。 ? 一、基于網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與無(wú)網(wǎng)站
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1