基于網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷講義課件(編輯修改稿)
2025-03-22 20:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 1984年， 19歲的 在德克薩斯州成立了戴爾計算機(jī)公司，采用電話直銷的方式定制計算機(jī)， 1985年銷售額為7000萬美元，如今每天在網(wǎng)上的銷售超過 5000萬美元，并且仍然以驚人的速度在成長。 ? 戴爾成功的秘訣：高效率的直接銷售（產(chǎn)銷無縫的配合）；生產(chǎn)方式（ 13天的庫存，同行業(yè)為 75100天庫存），配置比同行新兩個月，單此一項使利潤增長6%，供應(yīng)商只有 47家，從前為 204家；卓越的客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)， 1300個技術(shù)支持人員外加第三方服務(wù)公司（如）；關(guān)系營銷 ? 戴爾成功的秘訣 ? 高效率的直接銷售（產(chǎn)銷無縫的配合）； ? 生產(chǎn)方式（ 13天的庫存，同行業(yè)為 75100天庫存），配置比同行新兩個月，單此一項使利潤增長 6%，供應(yīng)商只有 47家，從前為 204家；卓越的客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，1300個技術(shù)支持人員外加第三方服務(wù)公司（如）；從接收訂單到發(fā)貨只要 36小時。 ? 關(guān)系營銷（見戴爾三角）：在財富 500強(qiáng)公司中，戴爾的滲透率為 25%， 5000強(qiáng)中為 10%，在員工數(shù)為 2002023的 15000家中型企業(yè)中，戴爾的滲透率為 8，在 700萬家中小企業(yè)中，戴爾的滲透率為 5%。 ? （戴爾三角） ? 案例 2：商家網(wǎng)上銷售 —— ? 在 1995年 7月創(chuàng)辦，在和的夾擊下成為網(wǎng)絡(luò)第一品牌，今年第一季度的銷售超過 10億美元。 ? 成功要領(lǐng)： ? 起步早，巴諾在 1997年 3月開展網(wǎng)上業(yè)務(wù) ? 行業(yè)和產(chǎn)品選擇：集中程度低，最大的出版商的占有率為 11% ? 聯(lián)屬網(wǎng)絡(luò)營銷策略 ? 數(shù)據(jù)庫營銷和一鍵式購物 ? 平價策略和免費發(fā)貨，對于 25美元以上的訂單免費發(fā)貨，每年運費補(bǔ)貼達(dá) 2700萬美元。 ? 多種經(jīng)營，保持高成長 ? 網(wǎng)站直接銷售的利益 ? 對于廠家 ? 可以直接接觸顧客，獲得更直接的市場情報 ? 可以提供訂制機(jī)會 ? 可以縮短收款周期 ? 對于商家 ? 可以擴(kuò)大銷售或者維持原有市場份額；進(jìn)入新市場 ? 對于純網(wǎng)絡(luò)公司 ? 可以迅速切入市場 ? 對于顧客 ? 價格便宜、選擇更多、便利、樂趣、增值服務(wù) ? 網(wǎng)站直接銷售的問題 ? 對于廠家 ? 可能引發(fā)渠道沖突 ? 對于商家 ? 整合問題 ? 對于純網(wǎng)絡(luò)公司 ? 物流能力弱、缺乏品牌和信任、競爭激烈 ? 對于顧客 ? 隱私和安全上的顧慮 ? 產(chǎn)品的選擇 ? 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 ? 可以數(shù)字化的產(chǎn)品 ? 有質(zhì)量保證的品牌商品 ? 相對便宜的商品 ? 重復(fù)購買的商品 ? 高知識含量，需要詳細(xì)研究說明的產(chǎn)品 ? 現(xiàn)場也無法打開包裝的產(chǎn)品 ? 價格策略 ? 固定價格策略：低交易成本；公平 ? 動態(tài)定價策略： ? 顧客出價：，常用于服務(wù)業(yè) ? 比價中介： , ? 集合購買： ? 易貨交易 : ? 折扣定價： ? 拍賣定價：英式拍賣（含美式）、荷蘭式拍賣、密封遞價拍賣（含維式拍賣）、雙重拍賣 ? 免費策略： , ? 網(wǎng)絡(luò)營銷差別定價策略的案例 ? 背景： 1999年到 2023年間，公司銷售和虧損都猛增，股票價格從歷史高位開始破位下行。 ? 具體作法： 2023年 9月，亞馬遜選擇了 68種碟片進(jìn)行動態(tài)定價試驗，試驗當(dāng)中，亞馬遜根據(jù)潛在客戶的人口統(tǒng)計資料、在亞馬遜的購物歷史、上網(wǎng)行為以及上網(wǎng)使用的軟件系統(tǒng)確定對這 68種碟片的報價水平。 ? 結(jié)果：這一策略實施不到一個月，就在名為 ()的音樂愛好者社區(qū)被曝光，消費者義憤填膺，為挽回影響，親自出馬開始危機(jī)公關(guān)，并退回了所有多收的貨款。 ? 分析：從戰(zhàn)略到實施都有問題 ? ? ? 萬維網(wǎng)上成功銷售的要領(lǐng) ? 發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)展示、互動、代理的優(yōu)勢，用內(nèi)容吸引訪問者，用功能挽留訪問者，用服務(wù)使顧客滿意。 ? 提供多種付款方式 ? 慎重選擇商品 ? 提供定制功能 ? 靈活的價格策略 ? 解決好安全問題：支持安全傳輸（）；提供安全建議；包含退貨條款；包含隱私聲明；獲取第三方認(rèn)證和擔(dān)保。 ? 167。 ? 一、基于網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷與無網(wǎng)站
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