a_w導購員的終端銷售(編輯修改稿)
2025-03-22 19:39 本頁面
【文章內容簡介】 等比較敏感，對于兩種使用價值相同或相仿的商品，往往選購其中價格較低的，對于這類顧客，可重點介紹公司的一些低價產(chǎn)品。 求名心理 這是以追求名牌優(yōu)質商品為主要特征的購買動機，這一類對我們比較有利，因為我們就有品牌優(yōu)勢。 求美心理 這是以重視商品欣賞價值和藝術價值為特征的購買動機，這類消費者購買木地板非常重視花色，講究色彩和藝術性，這類消費者多數(shù)屬于文藝、知識界和中青年婦女，對這一類顧客可介紹仿古地板。 求安全心理 這是以追求商品安全為主要特征的購買動機，在介紹產(chǎn)品的時候可重點突出我們安信 /偉光地板工藝質量高等安全性理 求同心理 這是以追求同他人保持同一步調的購買動機，這類人往往缺乏專業(yè)知識，依賴心理比較重，對于這種人可讓告訴他買這個商品的人很多，今年很流行等，讓他知道前面還有人購買了。 求便利心理 這是以追求購買商品方便為主要特征的購買動機，他在購買時，希望能迅速買到而不會煩瑣的購買方式。對這類人，可提供更好、更快的服務來促成購買。 第四章 銷售促成 ：吸引，誘導，激發(fā)，促成。 ? 吸引 吸引顧客的注意力是開展促銷業(yè)務的基礎，當顧客走進樣板時，自己首先要面帶微笑，主動向顧客道聲“您好！安信 /偉光地板！”，當顧客的注意力被自己吸引到某款地板前時，可選擇適當時機把新穎、醒目的廣告宣傳資料遞到顧客手中。 ? 誘導 誘導顧客的購買興趣，誘導購買興趣的最好方法就是示范，通過面對面的示范演示，讓顧客耳聞目睹，直接體會產(chǎn)品的性能、特點，讓他了解安信 /偉光地板的卓越性能，也可以利用第三者（已購買者在場的情況下）來介紹產(chǎn)品，增強本品牌的產(chǎn)品質量，性能的可信度。 ? 激發(fā) 激發(fā)顧客的購買欲望，顧客的購買興趣來自你對產(chǎn)品的介紹，如果這樣的興趣又能同他的需要聯(lián)系起來，就會激發(fā)購買欲望，形成購買動機。如可向顧客介紹哪個著名樓盤用的就是安信 /偉光的地板。 ? 促成 促成顧客的購買行為，這是最后一個環(huán)節(jié)，也是最關鍵之處。因購買欲望常常來自于感情，而感情是易變的，稍縱即逝的，故要快速促成購買行為，以免節(jié)外生枝，失去成交機會。要知道此時顧客聽了介紹沒買安信 /偉光地板，彼時聽了別的廠家的介紹，就可能買別的牌子的地板了。因此，面對任何一個顧客，都不要輕易放棄導購努力，一定要樂觀、自信，相信自己的產(chǎn)品功能是能為顧客服務的，是顧客所需要的。即便洽談到最后，既不要因求成交而做出更多的讓步，使顧客覺得你原來的水分多，也不要因即將成交而欣喜異常，這又會使顧客想到他是否吃虧。 ? 善始善終 洽談促銷成功后，仍應詢問顧客有沒有其他的疑問，成交后將使用方法、保養(yǎng)知識交代清楚。還要主動告訴顧客：只要您需要，或有什么問題，在公司承諾的范圍內我們會竭誠為您提供售后服務，做到善始善終。 ? 保持愉快和睦的氣氛。 ? 樂于幫助顧客解決問題。 ? 對顧客的詢問要耐心細致地回答，不厭其煩。 ? 要以和善的口氣來說明產(chǎn)品，不可用強迫式的命令語氣。 ? 要配合顧客的認識進度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點一口氣講完，即要讓顧客有思考的時間，一次注入過多的信息，顧客接受不了，效果反而不好。 ? 給予顧客提問的機會，以把握顧客的需求心理動態(tài)。 [LZ] ? 盡量使用客觀的證據(jù)說明安信 /偉光地板的卓越性能，避免摻雜個人的主觀臆斷。 ? 充分示范好地板的一些鑒定方法，增強說明效果。 ? 盡可能讓顧客觸摸、自己動手鑒別地板的不同，以增加其購買興趣。 ? 介紹自己的產(chǎn)品時不要夸夸其詞，說過頭了會引起顧客的反感。 ? 無論是說明或者是示范，都要力求生動。 ? 顧客就地板提出問題后要立即回答，以免顧客失去興趣。 ? 介紹產(chǎn)品時語言要流暢自如，顯示出充分的自信心 。 在導購的過程中，能否使顧客產(chǎn)生購買欲望，是成功的 鍵，刺激顧客的購買欲望應把握以下要點： ? 把安信 /偉光地板的特點與顧客的實際問題和需要相聯(lián)系。 充分掌握安信偉光地板的優(yōu)勢，結合顧客所關注的問題，站在顧客的角度，給其建議出最佳的方案。 ? 指出使用安信 /偉光地板能給顧客帶來的益處。 針對不同的顧客需求，展示給顧客安信偉光地板中顧客所需要的益處。 ? 比較與其他產(chǎn)品的差異。 強調安信偉光地板的好，映射其他品牌的差。 ? 把顧客的潛在需要與產(chǎn)品特點聯(lián)系起來。 如：“這款地板的油漆工藝更符合您的要求！” ? 充分利用所在賣場的特色活動。 給顧客一種占了很大便宜的感覺，讓他覺得物超所值。 ? 不同的木地板的鑒別與演示。 ? 注重導購信用，做好專業(yè)化介紹。 ? 對待顧客要熱情，但要適度。用顧客的論調，表述一些無關緊要的觀點。 ? 以顧客利益為重，一切從顧客利益出發(fā)，把向顧客導購看成是向自己導購，幫顧客選購最合適他的產(chǎn)品。 ? 實事求是，坦誠以待，真誠地為顧客服務，將顧客的購物煩惱減少為零。 ? 不與顧客爭論 。 ? 尊重顧客的意見，如果顧客錯了不要直言相
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