[營(yíng)銷管理]購買行為研究(ppt74頁)(編輯修改稿)
2025-03-22 19:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 息影響下出現(xiàn)沖動(dòng)行購買； ? 成年人是洗衣機(jī)和家具用具等的主要市場(chǎng)；常是理智購買。 ? 老年人是藥品和保健品的主要市場(chǎng)。 家庭生活周期 單身 階段 備婚 階段 新婚 階段 育嬰 階段 滿巢 1 育兒 階段 滿巢 2 未分 階段 滿巢 3 已分 階段 空巢 鰥寡 階段 ? 單身青年－－穿戴、娛樂、交際、旅游等； ? 新婚夫婦－－家具、耐用消費(fèi)品、旅游等； ? 準(zhǔn)父母－－－洗衣機(jī)、嬰兒食品、玩具等； （孩子６歲以下） ? 中年夫婦－－食品、文教用品、生活用品等； ? 中年后期－－衣、食、教育、更新耐用消費(fèi)品； ? 老年夫婦－－醫(yī)藥、保健品、消遣、旅游等； ? 單身老人－－醫(yī)藥、特殊食品、保健品等。 典型的產(chǎn)品支配形式 ?丈夫支配型： 人身保險(xiǎn)、汽車、電視機(jī) ?妻子支配型： 洗衣機(jī)、地毯、家具、廚房用品 ?共同支配型： 度假、住宅、戶外娛樂、子女就學(xué) （四）文化狀況 文化 亞文化 社會(huì)階層 文化是人類欲望和行為最基本的決定因素。 每一文化都包含較小的亞文化群體。這些亞文化群體為其成員提供更為具體的認(rèn)同感。包括民族群體、宗教群體、種族團(tuán)隊(duì)和地理區(qū)域。 社會(huì)階層是在一個(gè)社會(huì)中具有相對(duì)的同質(zhì)性和持久性的群體，它們是按等級(jí)排列的，每一階層成員具有類似的價(jià)值觀、興趣愛好和行為方式。 此外，個(gè)人因素 影響其購買決策： 三 、消費(fèi)者購買決策過程 （一）購買行為類型 （二）購買決策過程中的各個(gè)階段 （二）購買行為類型 經(jīng)常性的購買行為 選擇性的購買行為 探究性的購買行為 消費(fèi)者購買行為的變化趨勢(shì) ?沖動(dòng)式購買大量增加 。 ?對(duì)便利的需求更高 。 ?要求休閑時(shí)間的更充分利用 。 ?名牌精品越來越被世界各地的人們所關(guān)注 （三）購買決策過程的各個(gè)階段 確認(rèn)需求 產(chǎn)品 溝通 尋求信息 溝通渠道設(shè)計(jì) 方案評(píng)價(jià) 營(yíng)銷組合設(shè)計(jì) 購買決定 談判 購后評(píng)價(jià) 售后服務(wù)和滿意度 消費(fèi)者購買決策過程 確認(rèn)需要 被選產(chǎn)品評(píng)估 購買決策 信息收集 購后行為 經(jīng)驗(yàn)來源 個(gè)人來源 公眾來源 商業(yè)來源 他人態(tài)度 意外因素 預(yù)期風(fēng)險(xiǎn) 購買決策 產(chǎn)品屬性 品牌信念 效用要求 評(píng)價(jià)模式 滿足 不滿足 采取行動(dòng) 不采取行動(dòng) 訴諸公眾 個(gè)人行動(dòng) 停購、抵制、傳播 尋求補(bǔ)償 法律手段 機(jī)構(gòu)投訴 第三節(jié) 生產(chǎn)者市場(chǎng)購買行為分析 一、生產(chǎn)者 市場(chǎng)的特點(diǎn) 二、生產(chǎn)者市場(chǎng)購買行為類型 三、生產(chǎn)者購買決策過程 組織市場(chǎng)的概念和類型 組織市場(chǎng) 指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動(dòng)以及政府部門和非營(yíng)利組織為履行職責(zé)而購買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng)。 組織市場(chǎng) 生產(chǎn)者 市場(chǎng) 中間商 市場(chǎng) 非贏利 組織市場(chǎng) 政府 市場(chǎng) 組織市場(chǎng)的構(gòu)成 （一）生產(chǎn)者市場(chǎng)：指一切購買產(chǎn)品和服務(wù)并將之 用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品和服務(wù)，以供銷售、出租、和 供應(yīng)給他人的個(gè)人和組織。 （二）中間商市場(chǎng)。指那些通過購買商品和服務(wù)并 將之轉(zhuǎn)售給他人以獲取利潤(rùn)為目的的個(gè)人和組織。 （三）政府市場(chǎng)。指那些為執(zhí)行政府的主要職能而 采購或租用商品的各級(jí)政府單位，也就是說，一個(gè) 國(guó)家的政府市場(chǎng)上的購買者是該國(guó)各級(jí)政府的采購 機(jī)構(gòu)。 批發(fā)商 廠 商 消費(fèi)者 零售商 政 府 市 場(chǎng) 循 環(huán) 一、生產(chǎn)者市場(chǎng)的特點(diǎn) 購買者數(shù)量少 交易量大 區(qū)域相對(duì)集中 派生需求 需求缺乏彈性 需求受社會(huì)影響較大 專業(yè)性采購 需要專門服務(wù) 直接采購 品質(zhì)與時(shí)間的要求 多數(shù)人影響購買決定 二、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購買行為的類型 類型 特點(diǎn) 營(yíng)銷重點(diǎn) 直接續(xù)購 修正重購 新 購 按照以往慣例再 行采購 就產(chǎn)品規(guī)格、價(jià) 格、發(fā)貨條件等 加以調(diào)整 首次購買某種產(chǎn) 品或勞務(wù) 盡力維護(hù)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，
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