關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)體系教材(編輯修改稿)
2025-03-22 19:16 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 Z0%A I N P S T W X Z Swire Beverages 32 J u n e N e w O p e n: 2 , 2 0 4 d e a l e r s d e a l e r s % V o l u m e V P O d e a l e r s % V o l u m e V P O d e a l e r s %C o v e re d 978 4 4 . 4 % 5 6 , 7 2 9 58 1 , 2 2 2 5 5 . 4 % 7 8 , 3 9 6 64 1 , 4 1 8 6 4 . 3 %N o n c o v e re d 726 3 2 . 9 % 482 2 1 . 9 % 286 1 3 . 0 %C u m u l a ti v e (7 ~ 8 )J u l y A u g u s tJuly New Open Dealers39。 Coverage Volume78,39656,7299781,222020,00040,00060,00080,000100,000July Aug.03006009001,2001,500Volume CoveredVolum CoverCovered 782 %Noncovered 196 %Total 978 %Covered 440 %Noncovered 286 %Total 726 %Total 1,704 outlets Total 1,704 outletsNonCovered 726 %July AugustCoverage Tracking ,July to AugustCovered 978 %新客戶的成交情況 Swire Beverages 33 Volum Dealers Volume Dealers %0 286 %MT 0 440 %0 116 %1~10 205 %MT 11 122 %LT 10 123 %11~50 189 %MT 51 45 %LT 50 37 %51~150 40 %MT 151 11 %LT 150 22 %151~300 14 %MT 301 11 %LT 300 13 %301~ 30 %Total 1,704 Total 1,704 %July August 51~150 8872611~50 357 1~10 4430 301~ 43 151~300 47July New Open Outlets39。 Sales Change Tracking%%%%%%%%%%%%%% %%0%10%20%30%40%50%60%70%80%0 1~10 11~50 51~150 151~300 301~July Sales+/ rate of Aug.Less than No change More than*: * : 新客戶的成交情況 Swire Beverages 34 銷售執(zhí)行－鋪貨率 ? 定義 ：售點(diǎn)內(nèi)可以看到的可口可樂(lè)系列 數(shù)量（ A）占裝瓶廠要求的所有可口可樂(lè)系列數(shù)量（ B）的百分比 ? 公式 ： X 100% ? 可分每個(gè)計(jì)算 ? 用途 ：檢查裝瓶廠產(chǎn)品系列的銷售執(zhí)行效果 Swire Beverages 35 銷售執(zhí)行－生動(dòng)化 ? 定義 ：售點(diǎn)內(nèi)為吸引消費(fèi)者注意力采取的所有行動(dòng) ? 包括 ： 陳列 ? 設(shè)備 ? 廣告用品 ? 用途 ：檢查銷售執(zhí)行和產(chǎn)品展示的效果 Swire Beverages 36 單點(diǎn)銷量 /一次訂單量 ? 單點(diǎn)銷量定義 : 每月每售點(diǎn)的銷量 ? 分渠道的單點(diǎn)銷量比較 ? 按單點(diǎn)銷量影響服務(wù)方式 ? 直營(yíng) /101配送 /不直接服務(wù) ? 一次訂單量定義 : 一個(gè)客戶一次訂單的數(shù)量 ? 分渠道一次訂單量 ? 按一次訂單量制定服務(wù)政策 ? 用途 : 評(píng)估服務(wù)政策 ,考核其執(zhí)行 Swire Beverages 37 應(yīng)收帳 ? 定義 ：因銷售活動(dòng)產(chǎn)生的債權(quán)金額 ? 兩個(gè)主要指標(biāo) : ? 應(yīng)收賬占銷售額的比例 ? 超期應(yīng)收賬占銷售額的比例 ? 用途 ：顯示銷售活動(dòng)中對(duì)資金流及資 金風(fēng)險(xiǎn)的管理 Swire Beverages 38 設(shè)備管理 ? 管理每臺(tái)現(xiàn)調(diào)機(jī) ,自動(dòng)販賣機(jī)或冰箱的月平均銷量 ? 兩個(gè)主要因素 : ? 達(dá)到保本點(diǎn)比例 :達(dá)到保本點(diǎn)的設(shè)備臺(tái)數(shù) (A)/總設(shè)備臺(tái)數(shù) (B) ? 保本點(diǎn)簡(jiǎn)單計(jì)算 :(每年 (五年 )折舊額 +每 年維護(hù) 費(fèi) )/(1稅率 )X單位 ? 分渠道的銷量資源投入至最有回報(bào)的售點(diǎn) ? 用途 : 考核設(shè)備投資回報(bào)的能力 Swire Beverages 39 送貨效率 ? 管理每輛車每天的送貨量 ? 每輛車每天的送貨量公式 :每月的每輛車的送貨輛 (A)/工作天數(shù) (B) ? 應(yīng)分開(kāi)不同車型計(jì)算 ? 用途 : 考核營(yíng)業(yè)所的送貨效率及變動(dòng)運(yùn)輸 成本 Swire Beverages 40 平均每天每車送貨量 D S D C u sto mer D eli v ery R o u t es ( p er da y i n A u g . )T y pes of T r uck s of Rts A v g. of Rts A v g. of Rts A v g. of Rts A v g. of Rts A v g. of Rts A v g. of Rts A v g. of Rts A v g. Cs /T k Cs /T k Cs /T k Cs /T k Cs /T k Cs /T k Cs /T k Cs /T k 1T ( incl . 1T ) 3 9 4 450 3 181 10 213 1. 25 T * * 7 125 7 125 1. 23T (incl. Iv ec o) 79 372 86 454 23 600 16 425 70 667 38 451 64 312 376 46
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