【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 下屬的履職行為；加強(qiáng)績(jī)效考評(píng)，不斷提高下屬的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，降低費(fèi)用。 持續(xù)訪問(wèn)顧客（ 50％〕 ，持續(xù)拜訪客戶，研究競(jìng)爭(zhēng)情況，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提出系統(tǒng)的 對(duì)策 建議，定期作出書(shū)面報(bào)告。 第 28 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷(xiāo)系列 案例：業(yè)務(wù)員職責(zé) 一 、 行政隸屬 上級(jí)主管：區(qū)域經(jīng)理 ， 直接下屬：理貨員 （ 促銷(xiāo)員 ） 。 二 、 主要職責(zé) 深化與顧客的關(guān)系 ， 激勵(lì)與約束下速實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo) 。 三 、 主要工作 渠道管理 （ 60％ ） ， 按工作計(jì)劃 ， 不斷提高訪問(wèn)顧客的數(shù)量與質(zhì)量；在深化客情關(guān)系基礎(chǔ)上 ， 提高顧客占有率 ， 提高客戶平均銷(xiāo)售收入 ， 提高市場(chǎng)占有率與銷(xiāo)售效率 。 信息反饋 （ 20％ 〕 ， 以規(guī)定的報(bào)表形式 ， 采集 、 整理與傳遞一手市場(chǎng)信息；以書(shū)面形式 ， 定期報(bào)告市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況 ， 包括需求趨勢(shì) 、價(jià)格走勢(shì) 、 品種結(jié)構(gòu) 、 競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)向以及可能的對(duì)策 。 隊(duì)伍管理 〔 20％ 〕 ， 組建強(qiáng)有力的分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) ， 不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn) ， 糾正偏差 ， 提高分銷(xiāo)力與促銷(xiāo)力 。 第 29 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷(xiāo)系列 基本管理體系的建立 有效的管理是簡(jiǎn)單的 ? 目標(biāo)責(zé)任管理體系 ? 計(jì)劃預(yù)算管理體系 ? 績(jī)效管理管理體系 ? 薪酬激勵(lì)管理體系 第 30 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷(xiāo)系列 營(yíng)銷(xiāo)組織的控制體系 ? 權(quán)、責(zé)、利對(duì)等的責(zé)任體系 – 誰(shuí)代表市場(chǎng)，誰(shuí)擁有權(quán)利 – 誰(shuí)配置資源，誰(shuí)承擔(dān)責(zé)任 – 有效激活一線人員，提高能動(dòng)性 – 發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)后臺(tái)部門(mén)支持職能，促進(jìn)其專(zhuān)業(yè)化發(fā)展 第 31 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷(xiāo)系列 營(yíng)銷(xiāo)組織的控制體系 ? 建立垂直的財(cái)務(wù)管理體系 – 財(cái)務(wù)人員的垂直化管理 – 實(shí)行營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算管理，健全相關(guān)制度 – 收支兩條線管理，防止坐支貨款 – 定期與不定期的財(cái)務(wù)審計(jì) 第 32 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷(xiāo)系列 營(yíng)銷(xiāo)組織的控制體系 ? 相對(duì)統(tǒng)一規(guī)范的人力資源管理體系 – 合理的人事權(quán)利分配：間接與直接的關(guān)系 – 基于團(tuán)隊(duì)效率的績(jī)效管理 – 基于組織公理的激勵(lì)機(jī)制 第 33 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷(xiāo)系列 銷(xiāo)售管理 ? 開(kāi)單與發(fā)貨流程 ? 結(jié)算與返利流程 ? 供貨與收款流程 ? 售后服務(wù)管理流程 ? 網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù)流程 ? 價(jià)格與市場(chǎng)秩序管理流程 營(yíng)銷(xiāo)管理的核心流程 市場(chǎng)管理 ? 營(yíng)銷(xiāo)資源的分配及效果監(jiān)測(cè) ? 品牌規(guī)劃與管理 ? 主題營(yíng)銷(xiāo)策劃和管理 ? 產(chǎn)品組合策略 ? 廣告管理 ? 促銷(xiāo)策略與推進(jìn)管理 ? 重點(diǎn)客戶管理 營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng) ? 整體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) ? 收集及分析產(chǎn)出的信息內(nèi)容 ? 收集，分析及傳遞信息的流程 ? 主要信息報(bào)告的具體表格格式 第 34 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷(xiāo)系列 營(yíng)銷(xiāo)管理的核心流程 （ 2） 風(fēng)險(xiǎn)控制 ? 信用額度管理 ? 應(yīng)收帳款管理 ? 營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)流程 ? 違規(guī)處理流程 人員管理 ? 例會(huì)管理流程 ? 招聘與選拔流程 ? 考核與激勵(lì)流程 ? 人員培訓(xùn)與計(jì)劃制定流程 財(cái)務(wù)管理 ? 預(yù)算確立與分配流程 ? 現(xiàn)金流管理流程 ? 費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)流程 協(xié)調(diào)管理 ? 新品研發(fā)上市流程 ? 產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)流程 ? 銷(xiāo)售系統(tǒng)與經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的協(xié)調(diào)流程 ? 購(gòu)銷(xiāo)協(xié)調(diào)流程 第 35 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷(xiāo)系列 四、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的全面提升 1. 高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成 2. 各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的轉(zhuǎn)型與提升 3. 基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)人員的提升 4. 加速營(yíng)銷(xiāo)管理骨干的培養(yǎng) 第 36 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷(xiāo)系列 戰(zhàn)術(shù)型人才 基層 執(zhí)行經(jīng)理 普通營(yíng)銷(xiāo)人員 高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)組織的構(gòu)成 戰(zhàn)略 型人才 策略專(zhuān)家 理論底蘊(yùn)＋實(shí)踐操作；創(chuàng)新力，能高瞻遠(yuǎn)矚，找準(zhǔn)發(fā)展方向和實(shí)踐要點(diǎn)。 執(zhí)行專(zhuān)家 戰(zhàn)略計(jì)劃最基礎(chǔ)的組織執(zhí)行者，具備良好品質(zhì)，豐富的產(chǎn)品和市場(chǎng)知識(shí)，良好的性格、組織能力和親和力 最終執(zhí)行者、各級(jí)干部的毛坯，基礎(chǔ)素質(zhì)要求較好，但現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)難盡人意 A、 營(yíng)銷(xiāo) “ 智囊團(tuán) ” ，理性思維強(qiáng)于實(shí)踐操作（專(zhuān)業(yè)職能經(jīng)理）； B、洞察敏銳，實(shí)踐操作強(qiáng)于理性思維 (如大片區(qū)和省級(jí)經(jīng)理 )。 第 37 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷(xiāo)系列 銷(xiāo)售人員重新定位的尷尬 1. 老業(yè)務(wù)人員： – 人際能力強(qiáng)，新技術(shù)、新產(chǎn)品能力差，已形成習(xí)性 – 一切司空見(jiàn)慣，匯報(bào)不出信息，提不出方案或不愿再提建議 2. 新業(yè)務(wù)員： – 胸懷大志、眼高手低，一貧如洗、急功近利 – 走馬觀花、下筆千言不知所云，滿眼問(wèn)題，呼吁徹底改變 第 38 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷(xiāo)系列 營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)化轉(zhuǎn)型 ? “以此為生、精于此道 ”的職業(yè)精神 ? 培養(yǎng)良好的職業(yè)習(xí)慣和素養(yǎng) ? 以“客戶顧問(wèn)”為基準(zhǔn)的職業(yè)生涯 第 39 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷(xiāo)系列 營(yíng)銷(xiāo)人的職業(yè)發(fā)展與提升 1. 為職業(yè)發(fā)展而跳槽，而非暫時(shí)的高收入 2. 為組織奉獻(xiàn)才智和業(yè)績(jī)，主動(dòng)多做一些，不要袖手旁觀 3. 分享自己的經(jīng)驗(yàn)和智慧，不要藏著掩著 4. 多提建設(shè)性意見(jiàn)，而不要喋喋不休的消極抱怨 5. 要拿該拿的錢(qián)，明明白白做人 6. 心態(tài)平穩(wěn)、立場(chǎng)中立 7. 敢于打破常規(guī)、及時(shí)響應(yīng)，而非一味墨守陳規(guī) ? 兩種人永遠(yuǎn)原地踏步：一是不肯聽(tīng)命行事的；二是只聽(tīng)命行事的。 第 40 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷(xiāo)系列 向職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理轉(zhuǎn)化 ? 由執(zhí)行者到區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃者的轉(zhuǎn)化 ? 由業(yè)務(wù)能手到有效管理者的轉(zhuǎn)變 ? 成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo)者 第 41 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷(xiāo)系列 成為區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃者 ? 提高決策水平、明確隊(duì)伍方向 – 建立全新的營(yíng)銷(xiāo)觀念 – 區(qū)域市場(chǎng)的全盤(pán)規(guī)劃 – 策略精準(zhǔn)與整合運(yùn)作 – 競(jìng)爭(zhēng)格局和掌控與應(yīng)對(duì) – 資源的統(tǒng)籌與調(diào)配 第 42 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷(xiāo)系列 成為有效的管理者 ? 學(xué)會(huì)通過(guò)他人的努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo) ? 學(xué)會(huì)管理的方法與技巧 – 明確目標(biāo)與責(zé)任 – 指導(dǎo)和分解計(jì)劃 – 學(xué)會(huì)檢核和溝通 – 把握管理的適度與平衡 – 有效調(diào)動(dòng)與激勵(lì)，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作 第 43 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷(xiāo)系列 成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo)者 ? 野牛型領(lǐng)導(dǎo) ?雁群型領(lǐng)導(dǎo) 第 44 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷(xiāo)系列 提升自身的領(lǐng)導(dǎo)力 1. 保持正直，擁有陽(yáng)光心態(tài)，提升人生境界； 2. 卓越的業(yè)務(wù)能力和績(jī)效表現(xiàn)； 3. 明確目標(biāo)，堅(jiān)定信念； 4. 甘于奉獻(xiàn)、承擔(dān)責(zé)任，關(guān)鍵時(shí)刻身先士卒； 5. 必勝信心、飽滿熱情、鼓舞士氣； 6. 愛(ài)護(hù)和指導(dǎo)下屬，營(yíng)造學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的氛圍； 7. 提高領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)：批評(píng)、贊美、協(xié)調(diào)、溝通、情緒控制 第 45 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷(xiāo)系列 不同成長(zhǎng)的階段