【正文】 2023年 3月 23日星期四 上午 8時(shí) 18分 55秒 08:18: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 23日星期四 8時(shí) 18分 55秒 08:18:5523 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :18:5508:18Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 四、一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍長(zhǎng)期駐外，有效溝通不足。 第 37 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷(xiāo)系列 銷(xiāo)售人員重新定位的尷尬 1. 老業(yè)務(wù)人員： – 人際能力強(qiáng)，新技術(shù)、新產(chǎn)品能力差，已形成習(xí)性 – 一切司空見(jiàn)慣，匯報(bào)不出信息，提不出方案或不愿再提建議 2. 新業(yè)務(wù)員： – 胸懷大志、眼高手低，一貧如洗、急功近利 – 走馬觀(guān)花、下筆千言不知所云，滿(mǎn)眼問(wèn)題，呼吁徹底改變 第 38 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷(xiāo)系列 營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)化轉(zhuǎn)型 ? “以此為生、精于此道 ”的職業(yè)精神 ? 培養(yǎng)良好的職業(yè)習(xí)慣和素養(yǎng) ? 以“客戶(hù)顧問(wèn)”為基準(zhǔn)的職業(yè)生涯 第 39 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷(xiāo)系列 營(yíng)銷(xiāo)人的職業(yè)發(fā)展與提升 1. 為職業(yè)發(fā)展而跳槽，而非暫時(shí)的高收入 2. 為組織奉獻(xiàn)才智和業(yè)績(jī)，主動(dòng)多做一些，不要袖手旁觀(guān) 3. 分享自己的經(jīng)驗(yàn)和智慧，不要藏著掩著 4. 多提建設(shè)性意見(jiàn)，而不要喋喋不休的消極抱怨 5. 要拿該拿的錢(qián)，明明白白做人 6. 心態(tài)平穩(wěn)、立場(chǎng)中立 7. 敢于打破常規(guī)、及時(shí)響應(yīng)，而非一味墨守陳規(guī) ? 兩種人永遠(yuǎn)原地踏步：一是不肯聽(tīng)命行事的；二是只聽(tīng)命行事的。 持續(xù)訪(fǎng)問(wèn)顧客（ 50％〕 ，持續(xù)拜訪(fǎng)客戶(hù)，研究競(jìng)爭(zhēng)情況，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提出系統(tǒng)的 對(duì)策 建議，定期作出書(shū)面報(bào)告。 三、主要工作 領(lǐng)導(dǎo)工作（ 30％ )，制定系統(tǒng)的戰(zhàn)略方針，明確各部門(mén)的目標(biāo)與努力方向；糾正各部門(mén)的偏差，激勵(lì)要職要員，努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 流程的各參與者、介入順序、責(zé) 任、交付內(nèi)容是否清楚？ ? 運(yùn)作速度 /效率是否合格？控制與效率的平衡如何？如何鑒別并去除非增值環(huán)節(jié)？ 外部市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 營(yíng)銷(xiāo)組織 管理體系 ? 以追求份額為主還是利潤(rùn)為主？如何協(xié)調(diào)？ ? 對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)策略發(fā)生了什么變化？ 第 11 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷(xiāo)系列 營(yíng)銷(xiāo)管理體系的基本框架 營(yíng)銷(xiāo)模式 組織架構(gòu) 運(yùn)營(yíng)體系 隊(duì)伍建設(shè) ? 營(yíng)銷(xiāo)模式是策略整合的方式與結(jié)構(gòu) ? 構(gòu)成持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是營(yíng)銷(xiāo)管理的核心目的 ? 組織結(jié)構(gòu)確定了營(yíng)銷(xiāo)管理內(nèi)部縱向及橫向的關(guān)系 ? 定義了內(nèi)部各項(xiàng)任務(wù)、資源及信息的分配和責(zé)任 ? 運(yùn)營(yíng)體系是指具體業(yè)務(wù)和日常事務(wù)處理的方式和程序 ? 營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)必須落實(shí)到運(yùn)營(yíng)體系上，體現(xiàn)在核心流程上 ? 隊(duì)伍是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行主體，最終體現(xiàn)優(yōu)勢(shì) ? 其結(jié)構(gòu)、素質(zhì)和能力決定營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)能否實(shí)現(xiàn) 第 12 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷(xiāo)系列 建立有機(jī)性營(yíng)銷(xiāo)管理體系 ? 什么是有機(jī)性組織 – 生物組織對(duì)我們的啟示 – 戰(zhàn)略決定組織，組織決定人事 ? 績(jī)效導(dǎo)向和協(xié)同運(yùn)作的理念 – 實(shí)現(xiàn)“研產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同于市場(chǎng)”的一體化運(yùn)作 – 強(qiáng)調(diào)績(jī)效導(dǎo)向與執(zhí)行力 ? 把握收放平衡，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)管理 – 戰(zhàn)略層的統(tǒng)一性、策略層的靈活性、執(zhí)行層的權(quán)威性 – 實(shí)現(xiàn)有組織的努力，整合內(nèi)外資源，提升系統(tǒng)效能 第 13 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷(xiāo)系列 優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制 ? 理清“管理 ——機(jī)制 ——文化 ”的關(guān)系 ? 適用于國(guó)內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的機(jī)制特點(diǎn) – 各部門(mén)定位清晰，責(zé)權(quán)利明確對(duì)等 – 一線(xiàn)業(yè)務(wù)與后臺(tái)職能的協(xié)同機(jī)制 – 激勵(lì)導(dǎo)向明確，不讓雷鋒吃虧，為創(chuàng)新付出成本 – 兼顧效率與公平，眼前與未來(lái) ? 把握機(jī)制的調(diào)整節(jié)奏 第 14 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷(xiāo)系列 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 目標(biāo)管理 物流 系統(tǒng)管理 業(yè)務(wù)活動(dòng)控制 市場(chǎng)活動(dòng)管理 薪酬激勵(lì)管理 銷(xiāo)售 財(cái)務(wù)管理 信息 系統(tǒng)管理 營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效 管理 計(jì)劃預(yù)算 管理 營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)體系具體構(gòu)成 第 15 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷(xiāo)系列 把握營(yíng)銷(xiāo)組織管理要點(diǎn) ? 優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)，發(fā)育相關(guān)職能 ? 定位合理，實(shí)現(xiàn)前后臺(tái)的協(xié)同 – 授權(quán)賦能，激活一線(xiàn)經(jīng)理，使之成為區(qū)域市場(chǎng)操盤(pán)者 – 營(yíng)銷(xiāo)職能部門(mén)的專(zhuān)業(yè)化發(fā)展，成為服務(wù)支持系統(tǒng) ? 加強(qiáng)制度和規(guī)范建設(shè)，強(qiáng)化系統(tǒng)執(zhí)行力 ? 注重過(guò)程檢核與指導(dǎo)，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)骨干培養(yǎng) ? 提高管理技術(shù)手段，提升運(yùn)作效率 第 16 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷(xiāo)系列 三、建立現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)組織體系 1. 營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化 2. 營(yíng)銷(xiāo)管理體系的建立 3. 各項(xiàng)業(yè)務(wù)管控的要點(diǎn) 4. 優(yōu)化核心業(yè)務(wù)流程 第 17 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷(xiāo)系列 營(yíng)銷(xiāo)組織體系設(shè)計(jì)的基本步驟 關(guān)鍵因素 組織總體定位 層次結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 基本功能分配 建立流程規(guī)范 部門(mén)結(jié)構(gòu)設(shè)置 權(quán)力責(zé)任劃分 營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)的基本步驟 第 18 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷(xiāo)系列 營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)的導(dǎo)向 營(yíng)銷(xiāo)組織具有的功能 營(yíng)銷(xiāo)組織面對(duì)的對(duì)象 營(yíng)銷(xiāo)組織 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行 營(yíng)銷(xiāo)策劃 支持 / 控制 營(yíng)銷(xiāo)組織 適應(yīng)經(jīng)銷(xiāo)商的 變化 適應(yīng)顧客變 化 適應(yīng)內(nèi)部其它環(huán)節(jié)變化 第 19 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷(xiāo)系列 兩種不同的營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)思路 職能劃分的設(shè)計(jì) 服務(wù)對(duì)象的設(shè)計(jì) 特點(diǎn)描述 營(yíng)銷(xiāo)組織 計(jì)劃 / 控制 營(yíng)銷(xiāo)策劃 銷(xiāo)售執(zhí)行 商務(wù) (對(duì)內(nèi)部 ) 市場(chǎng) (對(duì)顧客 ) 銷(xiāo)售 (對(duì)客戶(hù) ) 營(yíng)銷(xiāo)組織 ? 強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)策劃職能：針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)策劃，產(chǎn)品推廣等，還包括針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售政策，價(jià)格體系，促進(jìn)策略等 ? 銷(xiāo)售部門(mén)只負(fù)責(zé)執(zhí)行，維護(hù)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售等 ? 計(jì) /控部門(mén)負(fù)責(zé)計(jì)劃管理，費(fèi)用核算，人事行政等支持和控制 ? 銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商管理：渠道維護(hù)，政策設(shè)計(jì)、策略制定與執(zhí)行等，起“推”的作用 ? 市場(chǎng)部負(fù)責(zé)消費(fèi)者溝通：產(chǎn)品推廣、促銷(xiāo)管理、產(chǎn)品策劃管理等，起“拉”的作用 ? 商務(wù)部負(fù)責(zé)計(jì)劃、訂單、物流、費(fèi)用、人事管理等支持和控制 第 20 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷(xiāo)系列 各自的特點(diǎn) 職能劃分的營(yíng)銷(xiāo)組織 對(duì)象劃分的營(yíng)銷(xiāo)組織 ? 品牌是最重要因素 ? 適用于快消品，如： 可口可樂(lè)和寶潔等 ? 經(jīng)銷(xiāo)商和產(chǎn)品推廣是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的核心要素 ? 適用于耐用品行業(yè)，如：建材家居等 ? 各部門(mén)職能定位清晰，執(zhí)行、策劃、控制等功能相對(duì)獨(dú)立 ? 突出策劃功能，有利于整合營(yíng)銷(xiāo)方案 ? 銷(xiāo)售控制能力強(qiáng) ? 針對(duì)性強(qiáng)，分別服務(wù)于不同對(duì)象 ? 銷(xiāo)售和市場(chǎng)功能并重，“推“和“拉”結(jié)合，靈活性強(qiáng) ? 內(nèi)部責(zé)、權(quán)、利明確，部門(mén)間有清晰的邊界 ? 銷(xiāo)售部只負(fù)