工程機械銷售人員培訓ppt53頁)(編輯修改稿)
2025-03-22 18:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，這些都稱為異議。 產(chǎn)生異議的原因 ?客戶本身的原因 ⑴情緒處于低潮 ⑵沒有意愿 ⑶無法滿足客戶的需求 ⑷預算不足 ⑸借口、推脫。客戶不想花時間去談 ⑹客戶抱有隱藏式的異議 ?銷售人員的原因 ⑴銷售人員無法贏得客戶好感 ⑵做了夸大不實的陳述 ⑶使用過多的專業(yè)術(shù)語 ⑷事實調(diào)查不正確 ⑸溝通不當 ⑹姿態(tài)過高，處處壓到客戶 客戶異議的三種類型 ?真實的異議 ?假的異議 ?隱藏的異議 真正的銷售從異議開始 作 為一個專業(yè)的銷售人員，一定要有這樣的心態(tài)：異議是銷售的真正開始。如果客戶連異議都沒有就購買了產(chǎn)品，那銷售人員的價值還怎么體現(xiàn)呢？實際上任何產(chǎn)品都有不足之處，都不可能完美，所以客戶存在異議是必然的。 處理異議的基本前提 ?情緒輕松、不可緊張 ?認真傾聽 ?重述問題，證明了解 做好事前準備 “不打無準備之仗”是銷售人員戰(zhàn)勝客戶異議應(yīng)該遵循的基本原則。 準備技巧： 大家把每天的客戶異議記下來。 進行分類統(tǒng)計，依照每個異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序，出現(xiàn)頻率最高的異議排在前面。 大家集體討論編制適當應(yīng)答語。 大家分組練習。對練習中發(fā)現(xiàn)的不足，通過討論進行修改，再提高。 處理異議的態(tài)度要誠懇 面對異議時心情急躁、不舒服是正常的，但顯然應(yīng)調(diào)整態(tài)度以讓客戶感覺“你明白并尊重他的異議”。因為客戶只有在覺得被尊重，異議被重視，相信你會全力解決問題的時候才會和銷售人員交流，說出心里話，并提供更多的資料。誠摯的傾聽和熱情的回應(yīng)是良好態(tài)度的要件。 積極詢問，判斷異議的真正原因 異議背后的原因通常很復雜而難以琢磨的，所以，在沒有確認客戶反對意見的程度和重點前，銷售人員不能直接回答客戶的反對意見，因為這樣往往會引出更多的異議，只有多問“為什么？”讓客戶自己說出原因，我們才能用適當?shù)慕鉀Q辦法來化解這個異議。 不與客戶爭辯 與客戶爭辯，失敗的永遠是銷售人員?！罢紶幷摰谋阋嗽蕉?，吃銷售的虧就越大” 要給客戶留“面子” 銷售人員要尊重客戶的意見?？蛻舻囊庖姛o論是對是錯、是成熟還是幼稚，銷售人員都不能表現(xiàn)出輕視的樣子，如不耐煩、輕蔑、走神、東張西望、繃著臉、耷拉著頭等。銷售人員要雙眼正視客戶，面部略帶微笑，表現(xiàn)出全神貫注的樣子。并且，銷售人員不能語氣生硬地對客戶說：“您錯了”，“連這您也不懂”；也不能顯得比客戶知道得更多： “讓我給您解釋一下 ??”“您沒搞懂我說的意思，我是說 ??”這些說法明顯地抬高了自己，貶低了客戶，會挫傷客戶的自尊心，銷售很難進行下去。 處理客戶異議的六個技巧 ?忽視法 ?補償法 ?直接反駁法 ?太極法 ?詢問法 ?委婉處理法 第五章 拜會你的客戶 拜會顧客在銷售過程中是相當
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