工程機械銷售人員培訓(xùn)ppt53頁)-在線瀏覽
2025-04-05 18:44本頁面
【正文】 合理為客戶制造需求 ?沒有需求是不可能的 ?挖掘客戶的潛在需求 ?為客戶量身定做需求 ?把客戶需求轉(zhuǎn)化為賣點 第三章 滿足客戶的需求，陳述利益 ?陳述利益： 使用合適的產(chǎn)品特性 與益處滿足客戶需求的 技能。 產(chǎn)品的型號 配置 三一挖掘機的優(yōu)點 科技含量 銷售價格和結(jié)算體系 ?不僅僅要了解，還要精通 把產(chǎn)品分析做透，才能找出產(chǎn)品可能的利益點，在對客戶接觸后您就能找到客戶需求的重心。我們還要想方設(shè)法：滿足客戶的情感需要。每一位銷售人員都要謹記服務(wù) 5S原則： 速度 (SPEED):包括物理上的速度，也包括行動上的速度。 誠意 (SINCERITY):這是人與人之間不可缺的潤滑劑，是一切事物的基本。 二、用情感栓牢客戶 ?微笑迎接客戶 ?真誠對待客戶 ?一邊做生意，一邊交朋友 第四章 如何處理客戶異議 從接近客戶、調(diào)查、產(chǎn)品介紹、提出建議到簽約的每一個銷售步驟，客戶都有可能提出異議。您就越接近客戶一步。 客戶總是提出異議 ?客戶異議是指客戶對銷售人員的不贊同、質(zhì)疑或拒絕。 產(chǎn)生異議的原因 ?客戶本身的原因 ⑴情緒處于低潮 ⑵沒有意愿 ⑶無法滿足客戶的需求 ⑷預(yù)算不足 ⑸借口、推脫。如果客戶連異議都沒有就購買了產(chǎn)品，那銷售人員的價值還怎么體現(xiàn)呢？實際上任何產(chǎn)品都有不足之處，都不可能完美，所以客戶存在異議是必然的。 準備技巧： 大家把每天的客戶異議記下來。 大家集體討論編制適當(dāng)應(yīng)答語。對練習(xí)中發(fā)現(xiàn)的不足，通過討論進行修改，再提高。因為客戶只有在覺得被尊重，異議被重視，相信你會全力解決問題的時候才會和銷售人員交流，說出心里話，并提供更多的資料。 積極詢問，判斷異議的真正原因 異議背后的原因通常很復(fù)雜而難以琢磨的，所以，在沒有確認客戶反對意見的程度和重點前，銷售人員不能直接回答客戶的反對意見，因為這樣往往會引出更多的異議，只有多問“為什么？”讓客戶自己說出原因，我們才能用適當(dāng)?shù)慕鉀Q辦法來化解這個異議。“占爭論的便宜越多，吃銷售的虧就越大” 要給客戶留“面子” 銷售人員要尊重客戶的意見。銷售人員要雙眼正視客戶，面部略帶微笑，表現(xiàn)出全神貫注的樣子。 處理客戶異議的六個技巧 ?忽視法 ?補償法 ?直接反駁法 ?太極法 ?詢問法 ?委婉處理法 第五章 拜會你的客戶 拜會顧客在銷售過程中是相當(dāng)重要的環(huán)節(jié)。 如何約見你的客戶 尋找到了潛在客戶之后，銷售人員就該去拜訪他們了，在接近客戶之前，首先要與客戶見面，這樣方能展開推銷攻勢。“我現(xiàn)在太忙，您改天再來吧?！薄拔覀兛偨?jīng)理不在。這種方法的優(yōu)點在于：能夠消除客戶對推銷的恐懼心理，將客戶對銷售人員的態(tài)度由冷淡、厭煩轉(zhuǎn)為主
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