【正文】 好關系。當權力掌握在聯(lián)盟手中時，無論這種聯(lián)盟持續(xù)時間多么短，公司都必須通過與聯(lián)盟的合作才能達到目標，或者由公司組成一個對應的聯(lián)盟來支持自己的事業(yè)。 ?制訂戰(zhàn)術性實施方案 提供報酬 —— 給予回扣、在協(xié)議中提供優(yōu)惠條款、提供專業(yè)知識或信息； 利用合法權和聲望；商業(yè)強制和非商業(yè)強制 4C理論內容 ? 4C指 顧 客 (customer) 、 成本 (cost)、 便利(convenience)與溝通 (munication)。 他指出： ? 把產(chǎn)品擱到一邊 ， 加緊研究顧客需要與欲求（ customer wants and needs） ， 不要再賣你所能生產(chǎn)的產(chǎn)品 ， 而要賣顧客確實想要的產(chǎn)品； ? 暫時忘掉定價策略 ， 快去了解顧客要滿足其需要與欲望所需付出的成本 （ cost） ； ? 忘掉分銷策略 ， 應當思考如何給顧客方便 （ consumer） ，以購得商品； ? 忘 掉 推 廣 ， 90年 代 正 確 的 詞 匯 是 溝 通（ munication） 。 ? 例如： ? 強調創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要； ? 要提供顧客確實想要的產(chǎn)品； ? 顧客購物成本包括貨幣支出和時間、精力耗費以及風險承擔，因而必須努力降低成本和價格，并提供便利等。 4R理論內容 ? 4R指 關聯(lián)（ Related）、反應（ Reflect） 、 關系（ Relation） 、回報（ Repay），由美國營銷學家 。 ? 提高市場反應速度 —— 在相互影響的市場中，經(jīng)營者面臨的最現(xiàn)實問題是如何傾聽顧客希望、渴望和需求，并及時答復和迅速做出反應，滿足顧客需求。 ? 回報是營銷的源泉 —— 企業(yè)營銷的真正價值在于為企業(yè)帶來收入和利潤。因此，一切營銷活動都必須以為顧客和股東創(chuàng)造價值為目的。 ? 4R體現(xiàn)并落實了關系營銷的思想 。 ? 反應機制為互動和雙贏 、 建立關聯(lián)等提供了基礎和保證 ， 同時也延伸和升華了便利性 。 追求回報 ， 企業(yè)必然實施低成本戰(zhàn)略 ， 充分考慮顧客愿意付出的成本 ， 實現(xiàn)成本的最小化 ， 并在此基礎上獲得更多的市場份額 ， 形成規(guī)模效益 。 推廣及其類型 ? 推廣是指賣方將產(chǎn)品或服務向消費者或用戶進行宣傳 、 報道和說服 ， 以引起他們的注意和興趣 ，激起他們的購買欲望 ， 并進而促使其采取購買行為的活動 。 推銷及其基本形式 ? 推銷是指推銷人員為達一定目的，在一定的推銷環(huán)境下，運用一定的方法和技巧，將一定的產(chǎn)品或服務提供給一定的顧客，以使其接受和購買，并滿足其需要的活動和過程。 柜臺推銷 —— 企業(yè)在適當?shù)攸c設置固定門市，由營業(yè)員接待進入門市的顧客和推銷產(chǎn)品。 推銷基本任務 尋找顧客 —— 尋找和招徠新的顧客； 傳遞信息 —— 將企業(yè)有關產(chǎn)品或服務信息通報給目標顧客； 推銷商品 —— 通過與顧客接洽、向顧客介紹情況和解答疑問，最終達成交易； 提供服務 —— 為顧客提供各種服務，如咨詢、技術指導、資金融通； 收集信息 —— 進行市場調研和情報工作，并撰寫訪問報告； 分配貨源 —— 對顧客信譽進行評價，在產(chǎn)品短缺時將產(chǎn)品合理分配給顧客。 產(chǎn)品推銷結構 —— 每一個推銷人員僅僅負責一種或一類產(chǎn)品的推銷工作。 復合推銷結構 —— 企業(yè)把上述幾種推銷結構結合起來，按地區(qū) — 產(chǎn)品、地區(qū) — 顧客、產(chǎn)品 —顧客、甚至地區(qū) — 產(chǎn)品 — 顧客來分派推銷人員。 ? 接待員 —— 這類推銷員通常只在售貨現(xiàn)場等待顧客 ， 負責對上門購買的顧客接待 ， 根據(jù)顧客要求提供商品 ， 并解答顧客疑問 ， 但勸說能力差 ， 很難把潛在顧客變?yōu)楝F(xiàn)實顧客 。 ? 推銷家 —— 這類推銷員拓展市場能力極強 ， 不斷接受挑戰(zhàn) ， 創(chuàng)造性地開展工作 ， 業(yè)績驚人 。 ? 美國推銷奇才卡爾 推銷員對企業(yè)必須忠誠 ? 推銷員多是單獨行動 ， 經(jīng)常在一種無人管束狀態(tài)下工作 ， 又多與錢財打交道 ， 因此 ， 推銷員必須有良好職業(yè)道德 ， 有自我約束力 ， 決不能 “ 口吃本家飯 ， 心向外邊人 ” ， 干一些出賣企業(yè)利益的事 ， 否則 ， 個人收入再多 ， 推銷手段再高明 ， 也只能算是一個貪婪的推銷員 。 推銷員服務顧客重要性 ? 在 “ 買方市場 ” 條件下 ， 商品供應充足 ， 賣者之間競爭激烈 ，推銷員要想贏得顧客 ， 不僅要向顧客提供滿意的產(chǎn)品 ， 而且必須切實樹立為顧客服務的思想 ， 視顧客為 “ 衣食父母 ” ；在行動上要設身處地為顧客著想 。 推銷員心理素質 ? 推銷員應自尊 、 自信 。 ? 推銷員應用樂觀的態(tài)度看待挫折 ， 視挫折為理所當然 。 ? 日本推銷之神原一平觀點： ? 未曾失敗的人 ， 恐怕也未曾成功過； ? 忘掉失敗 ， 不過要牢記失敗中的教訓； ? 在尚未完全氣餒之前 ， 不能算失??； ? 挫折其實就是邁向成功所應繳納的學費 。 ? 推銷員儀容： ? 保持整潔 、 干凈和衛(wèi)生； ? 維持身材 ， 留意姿勢； ? 去除不良習慣 。 ? 推銷員傾聽： ? 注視著對方，用心地聽； ? 適時地點頭稱“是”或“唔”； ? 捕捉對方談話的目的和重點； ? 適時發(fā)問和表達自己觀點。 ? 禮節(jié)是推銷的催化劑，是推銷成敗的關鍵要素之一。 ? 推銷的藝術就是討好人的藝術，而禮節(jié)在很大程度上決定著顧客對你的態(tài)度。 推銷員微笑 ? 微笑是人際關系中最佳的潤滑劑，它表示了又善、親切、禮貌以及關懷，不但能使自己從內心產(chǎn)生快樂的情緒，鼓舞自己，而且能夠改變氣氛，縮短人與人之間的距離，開發(fā)出一個快樂的園地。 ? 皺起的眉頭會讓顧客棄我而去。 推銷員贊美 ? 美國學者卡耐基說：“人性的弱點之一，就是喜歡別人贊美?！? ? 著名作家馬克 ” ? 美國學者奧格 ” “我要常想理由贊美別人，絕不搬弄是非，道人長短?！? ? 贊美藝術： ? 贊美必須真誠、得體； ? 多轉述第三者的贊美。 推銷程序 尋找可能買主 訪問前的準備 接 近 面 談 異議處理 促成交易 售后服務 可能買主及其條件 ? 可能買主是指能因購買某種產(chǎn)品而得利同時又有錢購買這種產(chǎn)品的單位或個人 ? 可能買主有三個條件： ? 有需要 ? 有購買力 ? 有購買權 尋找可能買主必要性 ? 節(jié)約推銷時間 ? 減少推銷費用 ? 提高推銷成功率 尋找可能買主方法 直沖訪問 —— 推銷員在一定范圍內用上門探訪形式對各家各戶直接沖入訪問。 查閱資料 —— 推銷員通過查閱各種現(xiàn)有資料來尋找可能買主。 中心輻射 —— 推銷員在某一特定范圍內找到有影響力的人物，然后通過他們在該范圍內尋找可能買主。 訪問前的準備 ? 訪問前準備的必要性： ? 能夠重新驗證可能買主 ? 有助于制定面談策略和計劃 ? 能夠增強推銷人員的信心 ? 訪問前準備的內容： ? 調查可能買主 ? 制訂面談計劃 接近及其任務 ? 接近是指買賣雙方之間的感情親近，是真正商業(yè)談判之前的階段。 ?產(chǎn)品接近法 —— 把所推銷的產(chǎn)品直接擺放在顧客面前，以引起顧客的注意和興趣。 ?贊美接近法 —— 利用顧客的虛榮心理，通過贊美以接近顧客。 好奇接近法 —— 利用顧客好奇心理接近顧客。 ?問題接近法 —— 直接向顧客提問題，以引起顧客注意和興趣。 ?調查接近法 —— 借調查之機接近準顧客。 ? 面談的基本原則是： ? 充滿熱情 ? 消除競爭 ? 讓顧客參與 面談內容及其方法 ? 面談內容： ? 向顧客說明所提供的是“何種產(chǎn)品” ? 向顧客說明產(chǎn)品具有“何種功能” ? 向顧客說明從該產(chǎn)品中能獲得“何種價值” ? 面談方法： ? 標準記憶法 —— 用事先準備好的一整套標準方法介紹產(chǎn)品和說服顧客 ? 自由法 —— 推銷員根據(jù)自己對產(chǎn)品的理解，針對具體顧客自由發(fā)揮對產(chǎn)