客戶(hù)經(jīng)理的產(chǎn)品銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型策略(編輯修改稿)
2025-03-22 18:07 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 債 無(wú) 銀行存款、銀行理財(cái) ?企業(yè)債 低 銀行存款、銀行理財(cái) ?信托產(chǎn)品 低 銀行存款、銀行理財(cái) ?債券基金 低 銀行存款、銀行理財(cái) ?指數(shù)基金 較高 定投、長(zhǎng)期投資 ? 職場(chǎng)布置 門(mén)店：專(zhuān)人小組（ 3人） 1崗：負(fù)責(zé)迎賓接待 3崗：負(fù)責(zé)門(mén)外展業(yè) 2崗：負(fù)責(zé)協(xié)助填單 活動(dòng)策劃 不倒翁培訓(xùn) 營(yíng)業(yè)部主推客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售的理財(cái)產(chǎn)品，市場(chǎng)部都會(huì)組織不倒翁訓(xùn)練，讓客戶(hù)經(jīng)理以銷(xiāo)售員和客戶(hù)雙重身份的的演練來(lái)總結(jié)更適合我們更貼近客戶(hù)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，一步步的將業(yè)務(wù)培訓(xùn)做實(shí)。 營(yíng)銷(xiāo)案例 ——明星效應(yīng) ?在 2023年末，在 “銀河 99集合理財(cái)產(chǎn)品 ”銷(xiāo)售中，我們團(tuán)隊(duì)的客戶(hù)經(jīng)理臧雪成功銷(xiāo)售了 1000萬(wàn)元，并因此而榮獲 “銀河 99銷(xiāo)售之星 ”的榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。目前，臧雪累計(jì)開(kāi)發(fā)的客戶(hù)資產(chǎn)已經(jīng)達(dá)到了七千多萬(wàn)元，在客戶(hù)經(jīng)理中起到了很好的示范效應(yīng)。 ? 2023年末，在銀河證券公司 70名優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理中，我們團(tuán)隊(duì)的臧雪、周俊、王洪魁 3名客戶(hù)經(jīng)理入圍銀河證券明星客戶(hù)經(jīng)理，并他們?nèi)刖﹨⒓恿算y河證券營(yíng)銷(xiāo)盛典。 ? 2023年末，我們團(tuán)隊(duì)又有臧雪、王虎吶 2人入圍銀河證券優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理 “風(fēng)云人物 ”“銷(xiāo)售之星 ”的行列。 ? 王虎吶： 2023年 1月入職 去年銀河證券銷(xiāo)售明星 新人的經(jīng)驗(yàn) ? 客戶(hù)經(jīng)理趙尚： 2023年 12月 23日入職，今年 1月份開(kāi)始展業(yè)，截止于 2023年 6月 5日 累計(jì)開(kāi)戶(hù)數(shù)： 55個(gè)，總資產(chǎn)： 300萬(wàn)元 其中 11個(gè)客戶(hù)是貨幣基金客戶(hù)，貨幣基金現(xiàn)值： 。其中有 1名客戶(hù)已經(jīng)預(yù)約認(rèn)購(gòu)我們的信托產(chǎn)品。 截止 2023年 7月 9日 ,名下客戶(hù)總資產(chǎn) 658萬(wàn)元，其中認(rèn)購(gòu)信托 100萬(wàn)，銷(xiāo)售貨幣基金 ，銷(xiāo)售水星二號(hào) 20萬(wàn)元。 草根客戶(hù)經(jīng)理轉(zhuǎn)型案例 ? 張國(guó)超： 2023年 7月入職，家在外地，在沈陽(yáng)沒(méi)有任何社會(huì)資源。截止 2023年 4月末開(kāi)戶(hù) 30余戶(hù)，開(kāi)發(fā)資產(chǎn) 190萬(wàn)元。 ? 他在原券商展業(yè)時(shí)，主要是以股票型客戶(hù)開(kāi)發(fā)為主，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品了解并不多。到銀河證券以后，在營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型氛圍影響下，開(kāi)始認(rèn)真研究各種理財(cái)產(chǎn)品，并積極幫助和配合駐點(diǎn)銀行的理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售銀行理財(cái)產(chǎn)品，他的能力得到了銀行領(lǐng)導(dǎo)和理財(cái)經(jīng)理的認(rèn)同，也順便收集到了許多高端客戶(hù)的信息。他就根據(jù)這些客戶(hù)信息進(jìn)行逐一分析，在了解客戶(hù)投資類(lèi)型以后，用營(yíng)部總結(jié)的針對(duì)型話(huà)術(shù)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)。 ? 張國(guó)超講 “電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)并不以成交為目的，主要是約客戶(hù)到營(yíng)業(yè) ? 部面談為目的 ”。在與客戶(hù)約好時(shí)間以后，他馬上就與部門(mén)總監(jiān)和營(yíng)業(yè) ? 部總經(jīng)理溝通，當(dāng)客戶(hù)到營(yíng)業(yè)部后由部門(mén)總監(jiān)和他本人一起與客戶(hù)進(jìn)行 ? 溝通，再請(qǐng)營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理與客戶(hù)見(jiàn)面溝通，經(jīng)過(guò)反反復(fù)復(fù)的溝通，客戶(hù) ? 終于認(rèn)同了新星一號(hào)這款產(chǎn)品，并在 5月 9日銷(xiāo)售第一天就下單。 ? 隨后，這個(gè)客戶(hù)還給他介紹了幾個(gè)朋友 ...... 客戶(hù)經(jīng)理轉(zhuǎn)型的示范效應(yīng) 張國(guó)超的案例給那些沒(méi)有社會(huì)資源和社會(huì)背景的草根客戶(hù)經(jīng)理們起到了很好的示范作用。 大家認(rèn)識(shí)到：客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售 ——特別是銷(xiāo)售新星一號(hào)、信托計(jì)劃這樣的高端產(chǎn)品，很快就會(huì)擴(kuò)大與高端客戶(hù)接觸的機(jī)會(huì)，如果這些高端客戶(hù)有了投資收益，就會(huì)給客戶(hù)經(jīng)理介紹其他客戶(hù)，客戶(hù)經(jīng)理個(gè)人發(fā)展由此也極有可能進(jìn)入良性循環(huán) …… 。 現(xiàn)在，大家都紛紛借鑒張國(guó)超、王虎吶、臧雪、趙尚等人的營(yíng)銷(xiāo)方法，積極開(kāi)展理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售工作。在公司組織的 “五礦蘇州信托計(jì)劃 ”（ 1400萬(wàn)元） “中融南通信托計(jì)劃 ”（ 300萬(wàn)元）產(chǎn)品銷(xiāo)售中，我們客戶(hù)經(jīng)理共計(jì)銷(xiāo)售了 5單 900萬(wàn)元（其中 2個(gè) 300萬(wàn)元和 3個(gè)100萬(wàn)元）。還有幾個(gè)人預(yù)約了后續(xù)的信托產(chǎn)品。 我們對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的理解 ?每種理財(cái)產(chǎn)品都會(huì)有需求者，只要我們銷(xiāo)售的理財(cái)產(chǎn)品能為客戶(hù)賺錢(qián)，或者我們能給客戶(hù)提供更合適的投資產(chǎn)品，客戶(hù)一定會(huì)認(rèn)同我們銀河證券的。 ?客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)銷(xiāo)售不同的理財(cái)產(chǎn)品去積累客戶(hù)資產(chǎn)，也會(huì)越做越順。 ? 今年，總部的客戶(hù)經(jīng)理考核制度將理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo) ? 售計(jì)入有效人力和客戶(hù)經(jīng)理定級(jí)的考核辦法，這更使我們認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品銷(xiāo)售也是一條通往專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化的通路。 ? 我們的政策導(dǎo)向：有獎(jiǎng)無(wú)罰（重獎(jiǎng)輕罰） ?自 2023年開(kāi)始，我們?cè)诶碡?cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售政策方面，陸續(xù)采用了 “有獎(jiǎng)無(wú)罰 ”、 “重獎(jiǎng)輕罰 ”的激勵(lì)政策，去鼓勵(lì)和培養(yǎng)客戶(hù)經(jīng)理，引導(dǎo)他們通過(guò)積累理財(cái)產(chǎn)品客戶(hù)去挖掘潛在客戶(hù)、積累客戶(hù)資產(chǎn)。 ?附：有獎(jiǎng)無(wú)罰（重獎(jiǎng)輕罰）內(nèi)容： ?客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品，除了可以拿到總部的獎(jiǎng)勵(lì)（首發(fā)獎(jiǎng)、分倉(cāng)獎(jiǎng)）以外，營(yíng)業(yè)部會(huì)根據(jù)產(chǎn)品特色制定單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，例如：多單獎(jiǎng) ——股票型基金會(huì)以鼓勵(lì)多單銷(xiāo)售為主，不以銷(xiāo)售金額為重點(diǎn)。營(yíng)業(yè)部按銷(xiāo)售戶(hù)數(shù)給予獎(jiǎng)勵(lì)，每銷(xiāo)售一戶(hù)（每戶(hù)購(gòu)買(mǎi)金額不低于 2023
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