東庭-東庭內(nèi)訓(xùn)之談判技巧(編輯修改稿)
2025-03-22 15:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 遞減式讓步方式（ 22/17/12/8） 有限式讓步方式（ 26/20/12/2） 快速式讓步方式（ 59/0/0/1） 滿足式讓步方式（ 50/10/1/+1） 一次性讓步方式（ 60/0/0/0） 這樣做的利弊 適合保住品牌價值的做法 政策性的，不容易暴露底價 給對手最高級別成員的面子 使得對方努力與獲得成反比，打擊信心 使得對方努力與獲得成反比，打擊信心 容易暴露底價 不好意思報錯了，操縱對手意識，堵嘴 節(jié)省談判成本，強勢行業(yè)，或底價是市場公認的情況下 讓步 啟示 讓步（讓價）技巧 綜觀上述談判桌上不同的讓步方式，我們可以從中得到幾點有益的啟示： ?千萬不要做出一次性的巨大讓步，也 不要進行大起大落式的讓步 ，應(yīng)該把談判過程中的讓步組織成一串巧妙的與己最有利的鏈條 ?理想的讓步方式是：假如你是買主，應(yīng)當慢慢的開始報價，在長時間內(nèi)緩緩地讓步，最好 其中能上能下浮動一兩次 ，而最后一次一定要做一點讓步的。 ?在日常生活中，富有經(jīng)驗的售貨員在給顧客秤?xùn)|西時，都是秤完之后在抓一點上去，顧客就很滿意了。如果稱完之后再從秤盤里抓出一點來，盡管很少，顧客心理反應(yīng)就會完全不同。談判過程中， 最后做一點讓步 的道理就在這里。 制造僵局的方法有學(xué)以下三種： ■ 小題大做 ■ 增加提議 ■ 結(jié)盟 結(jié)盟是指在談判中實力較弱的一方聯(lián)絡(luò)與雙方利益關(guān)系的第三方或更多的相關(guān)方，并在特定的議題上結(jié)成利益同盟，從而與實力較強的一方在力量對比上到達勢均力敵，迫使實力較強的一方坐在談判桌前認真與其協(xié)商。 制造僵局的技巧 構(gòu)成雙方談判關(guān)系的條件是雙方在物質(zhì)、人格、地位等方面都具備了相對獨 立或?qū)Φ鹊馁Y格。如果一方實力較強，另一方實力較弱，那么實力較強的一 方可能對實力較弱的一方不屑一顧，更不愿與其對面談判。這時，就需要制 造一個僵局，即 把一方的問題變成雙方所共同面對的問題 ，這個問題必須同 時困擾著雙方，且使雙方都無法回避。到了這時，實力較弱的一方才會被對 方所重視，他所期望的談判才有可能發(fā)生。 制造和突破僵局技巧 1）改變環(huán)境策略 2）體會謀略 3）換將謀略 4）升格謀略（談判上升到一方或雙方的上級再繼續(xù)談，以打破僵局的謀略） 5）最后通諜謀略（一方向另一方亮出最后的條件，如價格、交貨日期、付款方式，以及規(guī)定出談判的最后期限等，表示行則行，不行則拉倒，迫使對方做出讓步，以打破僵局的謀略） ◇ 最后通諜的態(tài)度要強硬，語言要明確 ◇ 最好有談判隊伍中身份最高的人來表達 ◇ 用談判桌外的行動來配合最后通諜，如假定單、假的公司文件（處罰單）等 ◇ 實施前必須同我方的上級主管通氣 ■僵局的處理原則 ?符合人之常情 ?努力做到雙方不丟面子 ?盡可能實現(xiàn)雙方的真正意圖 ■僵局處理的謀略 突破僵局的技巧 制造和突破僵局技巧 案例分析 某樓盤新增推盤，在即將開盤前的一周開始做預(yù)約，對外報價均價 9500元 /M2，預(yù)約的客戶在支付 2千元意向金（可退）后可以獲得 3％的開盤認購優(yōu)惠，開盤當天需補足定金 2萬元
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