【文章內容簡介】 受培訓人員評估） 技能與經驗要求 多年大型企業(yè)市場營銷經驗 具備很強的市場運做與組織能力 良好的溝通能力與團隊精神 使命與職責 牽頭組織企業(yè)文化戰(zhàn)略 、 企業(yè)設計 、 企業(yè)品牌戰(zhàn)略的制定和實施 ， 培育技術價值導向的市場推廣隊伍 ， 通過卓有成效的品牌和市場活動 ， 凸現技術技術引領市場的特征 主要工作 制訂品牌和市場推廣的規(guī)劃和年度計劃并領導分公司制訂相應的年 、 季 、 月度市場推廣計劃 ， 協同總部和分公司營銷平臺實施市場和品牌推廣活動 配合項目管理部進行大客戶開發(fā) ， 公司策劃與實施 、 產品廣告設計與發(fā)布 、網站運營保持同新聞媒介 、 客戶和主管部門的良好溝通與聯系 通過市場調查反饋和關鍵業(yè)績指標 ， 檢驗市場推廣活動的有效性 ， 定期提交市場推廣分析報告 3 營銷管理流程 計劃控制流程 訂單管理流程 信息管理流程 21 計劃控制流程－－銷售目標的形成和分解 營銷部經理 營銷總監(jiān) 銷售工程師 董事會（總經理辦公會） ①下達年度銷售指標 新客戶 銷售任務 銷售工程師年度 銷售任務 老客戶年度 銷售任務 ②形成產品年度 總體銷售計劃 ③批準產品年度總體銷售計劃 ④分解產品年度 總體銷售計劃 各產品銷售 歷史資料 銷售工程師銷售歷史資料 銷售工程師 年度銷售任務 各產品 銷售預測 銷售工程師銷售預測 銷售工程師 22 訂單管理流程 訂單管理流程－－訂單管理是指從收到訂單到貨物送達全過程營運管理。 生產部 營銷部 物流 財務部 生產調試 庫存 查詢 質量檢驗 交付發(fā)運 訂單審核 原材料出庫 采購 資金支持 有 無 合格 不合格 訂單 再確認 貨物到達 供應商 銷售工程師 23 信息管理流程 信息管理－－客戶等信息是公司最寶貴的資源之一，公司信息數據庫的建立和維護將主要由市場部牽頭負責。建立完成的渠道信息數據庫是客戶信用、物流發(fā)貨及銷售統(tǒng)計、市場活動統(tǒng)計等諸多數據庫的基礎。 企業(yè)名稱 企業(yè)性質 法人代表 企業(yè)地址 注冊資金 營業(yè)范圍 經銷產品 公司電話 公司傳真 電子郵件 聯絡人及聯絡方式 客戶數據庫結果示例 客戶數據庫 客戶信用數據庫 物流 /發(fā)貨統(tǒng)計數據庫 市場活動數據庫 財務部 /營銷部 營銷部 市場部 辦事處 項目管理部 5. 考核激勵 改進的原則 關鍵業(yè)績指標 工作管理 隊伍培訓 25 改進的原則 考核改進原則－－ ***的人力資源管理功能較弱，難以進行系統(tǒng)的人力評價和考核， ***需要的不是復雜的程序和方法，而建立關鍵的考核指標，體現出組織對員工行為的期望。 關鍵業(yè)績指標 強化部門功能 保障組織目標實現 工作目標導向 確保流程與效率 人員積極性提高 組織公理：考核標準 26 改進的原則 分配改進原則－－ ***的分配結果已經導致市場人員不滿意，但分配體制的徹底改革必然后引起人員的大震動，甚至對業(yè)績產生重大影響，并且任何分配體制也無法體現完全的公平。 人員流失風險 工作積極性降低 留住優(yōu)秀人才 讓收入與貢獻相匹配 內部培養(yǎng)業(yè)務骨干 目標導向的考核和分配方法 精簡無效人員，提高骨干收入 建立獎勵基金，激勵業(yè)務骨干 問題 改善目的 改善方法 招不到優(yōu)秀人才 特殊人才吸納機制 高薪吸納業(yè)內要員，委以重任 27 工作管理 業(yè)務員工作管理－－對所有市場人員，都按照 “出門一個方案，回來一個報告 ”的要求，對工作實行過程管理，同時積累資料形成客戶檔案。對業(yè)務員按以下要求： 《客戶分類標準》－－按銷售潛力劃分，不通類型客戶拜訪頻率和重視程度不同，標準化。 《客戶拜訪月計劃表》－－確定每月例行拜訪的路線和時間，實際走訪時可根據客戶臨時要求做調整。 《工作周計劃、總結表》－－預計每周業(yè)務進展，包括客戶開發(fā)和回款等工作的預計進展。 《工作日記》－－總結當天工作具體完成情況，并對第二天工作做出計劃，形成文字記錄的良好習慣。 28 工作管理 客戶檔案要求－－以客戶為單位，建立詳細的客戶檔案，一方面可以把客戶資料積累下來形成企業(yè)的經驗平臺，另一方面可以培養(yǎng)業(yè)務員和技術人員按計劃和規(guī)范開展項目的習慣。 《客戶檔案備案表》－－記錄客戶基本資料，包括主要關系人、電話、個人喜好等。 《客戶信用評價表》－－根據信用評價模型設計表格，收集客戶相關信息以評定信用等級。 《客戶推廣年度計劃》－－業(yè)務員在年初時應對自己負責的各客戶制定本年度推廣計劃。 《客戶業(yè)務年度總結》－－年底時，業(yè)務員應對各客戶實際購買設備情況進行總結。 該客戶各項目資料－－《購銷合同》、 29 隊伍培訓 業(yè)務員培訓框架－－業(yè)務員培訓知識體系應該是立體的，培訓講師也來自于公司各相關部門，或者外聘專家。培訓的目的是更好地開展業(yè)務，同時應避免培訓與業(yè)務的時間沖突。 業(yè)務技巧 技術知識 產品知識 市場分析 管理規(guī)范 制度要求 營銷理念 營銷理論 團隊協作 商務規(guī)范 人力資源部 業(yè)務員培訓的基本原則 實用性 業(yè)務員培訓內容盡量實用，能盡快應用于實際業(yè)務工作中，但適當介紹一些基本營銷理論和業(yè)務理念等 計劃性 銷售培訓應當由人力資源部門協調各相關部門，有計劃的周期性進行 分層分級 對于不同級別的業(yè)務員，應考慮各自不同需求，制定響應的培訓課程和計劃 6. 財務改善 財務改善思路 應收款控制 費用控制 31 財務改善思路 分析的框架－－銷量增長需要更大的現金流，這取決于兩個因素的平衡，財務資源和管理效率。如果我們不能獲取更多的財務資源，提高管理效率就是研究的重點。 銷售增長