【正文】 09:57:4609:57:4609:573/22/2023 9:57:46 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 3月 22日星期三 上午 9時 57分 46秒 09:57: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 營銷總監(jiān) 項目經(jīng)理 財務部 營銷部 銷售工程師 規(guī)定目標責任 規(guī)定考核監(jiān)督 規(guī)定組織編制 制訂工作流程 制訂授信政策 制訂收款政策 制訂標準表格 整理客戶檔案 收集客戶信息 賒銷業(yè)務跟蹤 逾期賬款回收 合同審核 回款監(jiān)測 確立信用總則 檔案備案 意見反饋 審批、核準 39 應收款控制 信用部門設置－－信用管理經(jīng)理目前歸屬營銷中心，對大項目也承擔信用管理職能，但大項目信用審批權在總經(jīng)理。下同。 28 工作管理 客戶檔案要求－－以客戶為單位，建立詳細的客戶檔案，一方面可以把客戶資料積累下來形成企業(yè)的經(jīng)驗平臺，另一方面可以培養(yǎng)業(yè)務員和技術人員按計劃和規(guī)范開展項目的習慣。 重點行動：完善財務體系 、 組織流程再造 、 品牌推廣 、 業(yè)務方式轉型 。 ? 領導對技術的敏銳洞察力 ? 與所有行業(yè)一樣，技術多變并在快速升級，和而泰必須保持目前的技術應用上的領導能力，否則將很難立足，但同時應加強產(chǎn)品化（軟件生產(chǎn)）的能力。 ? 強有力的品牌推廣 ? 有必要系統(tǒng)研究和而泰在客戶中的形象，通過強有力的品牌推廣措施，改變客戶的不良認識，提升和而泰專業(yè)的、正規(guī)的、開放的、與時俱進的品牌形象。 2 營銷組織改善 營銷體系總體模式 營銷組織框架 營銷組織職責 營銷組織關鍵崗位定義 12 營銷體系總體模式 為更好做好大客戶服務何支持，營銷物流服務如下 營銷中心、制造中心 物流運輸 辦事處（代理服務） 小客戶 大客戶 13 營銷組織框架 建議的和而泰近期總體組織結構 :研發(fā) 、 產(chǎn)品化 、 營銷的明確分工將有助于公司資源的逐步整合和效率的提高 ， 從而提升和而泰的競爭能力并最終實現(xiàn)股東價值的最大化 。 該客戶各項目資料－－《購銷合同》、 29 隊伍培訓 業(yè)務員培訓框架－－業(yè)務員培訓知識體系應該是立體的，培訓講師也來自于公司各相關部門，或者外聘專家。 但國內(nèi)的信用環(huán)境 ， 以及公司的業(yè)務特點 ， 這一職能不會產(chǎn)生明顯的效果 。 費用 人員費用高 辦事處費用高 售后費用高 公關費用高 人員效率低★ 機構龐大★ 產(chǎn)品故障率高★ 行業(yè)習性與競爭壓力 技術人員無責任規(guī)定★ 關系主導的業(yè)務模式★ 不能提供技術價值 技術人員素質差異大 客戶培訓效果不好★ 客戶對事故沒有責任 無費用責任★ 工作缺少考核★ 作業(yè)無規(guī)范流程 人員素質不高 缺少培訓★ 收入水平低 經(jīng)驗沒有共享 辦事處設置局部不合理 費用控制能放不能收★ 42 費用控制辦法－－前面對組織流程改善的意見將有助于提高人員效率，在財務上，最重要的改進方面是費用撥付的辦法。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 22日星期三 上午 9時 57分 46秒 09:57: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 客戶授信是信用管理的專業(yè)核心，投入也最大。取決于總資產(chǎn)周轉率與銷售凈利率 32 財務改善思路 管理效率的改善－－管理效率的綜合指標權益資本報酬率取決于總資產(chǎn)周轉率和銷售凈利率，管理效率的改善取決于該兩項指標的改善。 人員流失風險 工作積極性降低 留住優(yōu)秀人才 讓收入與貢獻相匹配 內(nèi)部培養(yǎng)業(yè)務骨干 目標導向的考核和分配方法 精簡無效人員，提高骨干收入 建立獎勵基金，激勵業(yè)務骨干 問題 改善目的 改善方法 招不到優(yōu)秀人才 特殊人才吸納機制 高薪吸納業(yè)內(nèi)要員，委以重任 27 工作管理 業(yè)務員工作管理－－對所有市場人員，都按照 “出門一個方案，回來一個報告 ”的要求，對工作實行過程管理，同時積累資料形成客戶檔案。 重點行動：打通資本通道 、 形成更廣泛自主研發(fā)能力 、 戰(zhàn)略聯(lián)盟 、 整合供應鏈 。深圳市電子科技有限公司 營銷體系發(fā)展研究 營銷中心 市場部 1 目錄 1. 營銷戰(zhàn)略構想 2. 營銷組織改善 3. 營銷管理流程 4. 業(yè)務流程 5. 考核激勵 6. 財務改善 7. 行動計劃 1. 營銷戰(zhàn)略構想 業(yè)務領域 價值鏈分析 營銷戰(zhàn)略描述 關鍵成功要素 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 3 業(yè)務領域 業(yè)務領域定位－－目前的業(yè)務定位家電微電腦控制器提供商，以產(chǎn)品主導，在未來應該轉變?yōu)椋褐悄芗揖酉到y(tǒng)集成商，以技術服務主導，提供系統(tǒng)的智能家居解決方案。 5年左右 。 關鍵業(yè)績指標 強化部門功能 保障組織目標實現(xiàn) 工作目標導向 確保流程與效率 人員積極性提高 組織公理：考核標準 26 改進的原則 分配改進原則－－ ***的分配結果已經(jīng)導致市場人員不滿意，但分配體制的徹底改革必然后引起人員的大震動，甚至對業(yè)績產(chǎn)生重大影響，并且任何分配體制也無法體現(xiàn)完全的公平。在 ***主要是流動資產(chǎn) 權益資本報酬率。 這一職能多是日常工作 ， 但做到容易做好難 ， 必須不斷加強 。 目前狀況： 建議策略： 46 2023年營銷策略 宣傳策略 價格策略 目前狀況： 建議策略： 目前狀況： 建議策略： 47 2023年營銷策略 客戶策略 推廣策略 目前狀況： 建議策略： 目前狀況： 建議策略： 謝 謝 :57:4609:5709::57 09:5709:57::57:46 2023年 3月 22日星期三 9時 57分 46秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 22日星期三 上午 9時 57分 46秒 09:57: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 9時 57分 :57Marc