【正文】 2023年 3月 22日星期三 9時(shí) 57分 46秒 09:57:4622 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 22日星期三 上午 9時(shí) 57分 46秒 09:57: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :57:4609:57Mar2322Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 22日星期三 9時(shí) 57分 46秒 09:57:4622 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :57:4609:57:46March 22, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :57:4609:57Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 22日星期三 9時(shí) 57分 46秒 09:57:4622 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :57:4609:57:46March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :57:4609:57Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 產(chǎn)品策略 區(qū)域策略 目前狀況： 建議策略：。目前的費(fèi)用撥付機(jī)制如下，缺點(diǎn)是能放不能收。 費(fèi)用 人員費(fèi)用高 辦事處費(fèi)用高 售后費(fèi)用高 公關(guān)費(fèi)用高 人員效率低★ 機(jī)構(gòu)龐大★ 產(chǎn)品故障率高★ 行業(yè)習(xí)性與競爭壓力 技術(shù)人員無責(zé)任規(guī)定★ 關(guān)系主導(dǎo)的業(yè)務(wù)模式★ 不能提供技術(shù)價(jià)值 技術(shù)人員素質(zhì)差異大 客戶培訓(xùn)效果不好★ 客戶對事故沒有責(zé)任 無費(fèi)用責(zé)任★ 工作缺少考核★ 作業(yè)無規(guī)范流程 人員素質(zhì)不高 缺少培訓(xùn)★ 收入水平低 經(jīng)驗(yàn)沒有共享 辦事處設(shè)置局部不合理 費(fèi)用控制能放不能收★ 42 費(fèi)用控制辦法－－前面對組織流程改善的意見將有助于提高人員效率，在財(cái)務(wù)上，最重要的改進(jìn)方面是費(fèi)用撥付的辦法。 40 應(yīng)收款控制 信用控制指標(biāo)－－收款部門對分公司和辦事處的考核，以及公司對收款部門的考核，除關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)考核外，可參照以下指標(biāo)進(jìn)行過程控制。將來，信用管理功能發(fā)育成熟后，信用管理將建立直屬營銷中心。 38 應(yīng)收款控制 信用管理體系－－信用管理體系的組織構(gòu)成與各部門主要職責(zé)。由于增長和競爭的影響，這一職能的壓力和風(fēng)險(xiǎn)都會很大。 客戶授信是信用管理的專業(yè)核心，投入也最大。 *， 最重要的是從賒銷開始時(shí)就防患于未然 。 公司的客戶信用檔案基本為 ○ ，但客戶檔案是信用管理的基礎(chǔ) ，除了建立客戶數(shù)據(jù)庫并動態(tài)更新外 ， 還要設(shè)計(jì)信用調(diào)查表 ， 即時(shí) 、 全面 、 真實(shí)地反映客戶信用信息 ， 這需要一個(gè)較長的過程 。 但國內(nèi)的信用環(huán)境 ， 以及公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn) ， 這一職能不會產(chǎn)生明顯的效果 。但基礎(chǔ)工作是建立客戶檔案，這不僅對信用管理，而且對業(yè)務(wù)流程規(guī)范也是必須的。 35 6個(gè)環(huán)節(jié) 4大體系 應(yīng)收款控制 信用管理體系－－信用管理鏈可以描述為： 6項(xiàng)環(huán)節(jié)、 3點(diǎn)控制、 4大體系和 2個(gè)中心。 應(yīng)收款 年初結(jié)轉(zhuǎn)的應(yīng)收款大 客戶信用控制不嚴(yán) 缺少賒銷事前控制 收款效果不好 片面強(qiáng)調(diào)銷量的政策★ 公司缺少信用管理體系★ 賒銷權(quán)力太分散★ 客戶自己狀況差 公司沒有規(guī)范的要求★ 產(chǎn)品質(zhì)量不理想★ 業(yè)務(wù)員投入精力少 為了老帳賒新帳★ 競爭壓力大 銷售任務(wù)壓力大 業(yè)務(wù)員沒有信用觀念★ 沒有建立客戶檔案 總部對收帳工作缺乏管理★ 公司沒有對客戶施加壓力 收款缺乏策略★ 沒有收款程序★ 沒有收款制度 沒有收款計(jì)劃★ 沒有專門崗位★ 注：帶★者為重要因素。 權(quán)益資本報(bào)酬率 總 資 產(chǎn) 周 轉(zhuǎn) 率 銷 售 凈 利 率 存 貨 應(yīng) 收 帳 款 ★ 其 他 資 產(chǎn) 銷 售 成 本 率 營 業(yè) 費(fèi) 用 其 他 費(fèi) 用 33 財(cái)務(wù)改善思路 財(cái)務(wù)改善思路－－圍繞導(dǎo)致現(xiàn)金流緊張的四大原因，分別提出了改善的思路，最后達(dá)成對財(cái)務(wù)資源的客觀認(rèn)識和合理使用，并主要通過財(cái)務(wù)效率的提高來改善現(xiàn)金流現(xiàn)狀。取決于總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率與銷售凈利率 32 財(cái)務(wù)改善思路 管理效率的改善－－管理效率的綜合指標(biāo)權(quán)益資本報(bào)酬率取決于總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和銷售凈利率，管理效率的改善取決于該兩項(xiàng)指標(biāo)的改善。 銷售增長 市場需求 財(cái)務(wù)資源 管理效率 總資產(chǎn)。 業(yè)務(wù)技巧 技術(shù)知識 產(chǎn)品知識 市場分析 管理規(guī)范 制度要求 營銷理念 營銷理論 團(tuán)隊(duì)協(xié)作 商務(wù)規(guī)范 人力資源部 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的基本原則 實(shí)用性 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)內(nèi)容盡量實(shí)用，能盡快應(yīng)用于實(shí)際業(yè)務(wù)工作中，但適當(dāng)介紹一些基本營銷理論和業(yè)務(wù)理念等 計(jì)劃性 銷售培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)由人力資源部門協(xié)調(diào)各相關(guān)部門，有計(jì)劃的周期性進(jìn)行 分層分級 對于不同級別的業(yè)務(wù)員，應(yīng)考慮各自不同需求，制定響應(yīng)的培訓(xùn)課程和計(jì)劃 6. 財(cái)務(wù)改善 財(cái)務(wù)改善思路 應(yīng)收款控制 費(fèi)用控制 31 財(cái)務(wù)改善思路 分析的框架－－銷量增長需要更大的現(xiàn)金流，這取決于兩個(gè)因素的平衡，財(cái)務(wù)資源和管理效率。 該客戶各項(xiàng)目資料－－《購銷合同》、 29 隊(duì)伍培訓(xùn) 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)框架－－業(yè)務(wù)員培訓(xùn)知識體系應(yīng)該是立體的，培訓(xùn)講師也來自于公司各相關(guān)部門，或者外聘專家。 《客戶推廣年度計(jì)劃》－－業(yè)務(wù)員在年初時(shí)應(yīng)對自己負(fù)責(zé)的各客戶制定本年度推廣計(jì)劃。 《客戶檔案備案表》－－記錄客戶基本資料，包括主要關(guān)系人、電話、個(gè)人喜好等。 《工作日記》－－總結(jié)當(dāng)天工作具體完成情況，并對第二天工作做出計(jì)劃，形成文字記錄的良好習(xí)慣。 《客戶拜訪月計(jì)劃表》－