深圳市某電子科技公司營(yíng)銷(xiāo)體系發(fā)展研究-免費(fèi)閱讀
【正文】 :57:4609:57:46March 22, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 9時(shí) 57分 :57March 22, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 9時(shí) 57分 46秒 上午 9時(shí) 57分 09:57: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 09:57:4609:57:4609:573/22/2023 9:57:46 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 41 費(fèi)用控制 費(fèi)用失控的原因－－人員效率低、費(fèi)用控制辦法不合理、產(chǎn)品故障率高、客戶關(guān)系主導(dǎo)的業(yè)務(wù)模式，這是費(fèi)用高的四大原因， ***應(yīng)逐一解決。根據(jù)客戶類(lèi)型和公司的資金水平，編制信用分析報(bào)告，并以此建議各客戶的信用政策。 市場(chǎng) 開(kāi)拓 客戶 授信 客戶檔 案管理 逾期賬 款追收 應(yīng)收賬 款管理 通過(guò)客戶信息的深度分析 ， 提供銷(xiāo)售有價(jià)值的客戶發(fā)展建議 ， 并通常有一套自己的外部資訊渠道 。就 ***公司的銷(xiāo)售系統(tǒng)而言，提高銷(xiāo)售凈利率意味著降低營(yíng)業(yè)費(fèi)用，對(duì)此，我們制訂了銷(xiāo)售系統(tǒng)流程改善計(jì)劃以及各責(zé)任主體的考核方案。 《客戶業(yè)務(wù)年度總結(jié)》－－年底時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)對(duì)各客戶實(shí)際購(gòu)買(mǎi)設(shè)備情況進(jìn)行總結(jié)。對(duì)業(yè)務(wù)員按以下要求： 《客戶分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)》－－按銷(xiāo)售潛力劃分，不通類(lèi)型客戶拜訪頻率和重視程度不同，標(biāo)準(zhǔn)化。 重點(diǎn)行動(dòng)：組織功能強(qiáng)化 、 責(zé)任落實(shí) 、 人員培訓(xùn) 、 財(cái)務(wù)效率與風(fēng)險(xiǎn)控制 。 必要向后端一體化延伸 。 ? 吸引并留住要員型人才 ? 和而泰以后的人員流動(dòng)性會(huì)越來(lái)越高，這是行業(yè)乃至社會(huì)發(fā)展的趨勢(shì)，和而泰要做的是留住創(chuàng)造了 80%價(jià)值的 20%人才，試圖留住所有人不僅很難，而且得不償失。 成功要點(diǎn)： 核心領(lǐng)先的技術(shù) 敏銳的技術(shù)判斷和應(yīng)用 迅速推出新產(chǎn)品 產(chǎn)品質(zhì)量與操作性能 完善的產(chǎn)品線 客戶關(guān)系 售后保障 成功要點(diǎn)： 單機(jī)智能控制技術(shù)成熟與穩(wěn)定性 對(duì)客戶需求的理解能力 特殊方案設(shè)計(jì)能力 項(xiàng)目資金支持 新產(chǎn)品線推廣的資金投入 分類(lèi)別的業(yè)務(wù)體系 成功要點(diǎn)： 產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈整合能力 項(xiàng)目資金資本化運(yùn)作能力 技術(shù)領(lǐng)先和快捷服務(wù)能力 4 領(lǐng)先采用技術(shù)造就了和而泰的成功 但單純依靠率先采用技術(shù)不可能長(zhǎng)期領(lǐng)先 價(jià)值鏈分析 價(jià)值鏈分析－－雖然在業(yè)務(wù)領(lǐng)域上我們核心家電控制器，但其仍然是未來(lái)和而泰的根本，機(jī)電控制器也是智能家居網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的基礎(chǔ)。始終堅(jiān)持“引領(lǐng)先導(dǎo)技術(shù)，把握核心技術(shù)，轉(zhuǎn)化使用技術(shù)”為技術(shù)方針 ? 形成系統(tǒng)有序的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ? 和而泰的盈利空間、市場(chǎng)份額、客戶忠誠(chéng)度以及市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位完全依賴有序、及時(shí)地把新的技術(shù)應(yīng)用到客戶新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，推出市場(chǎng)能夠接受的產(chǎn)品，并通過(guò)有力的技術(shù)推廣把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為收入。同時(shí)完成從家電控制向智能家居系統(tǒng)的轉(zhuǎn)型 。 以系統(tǒng)解決現(xiàn)金流問(wèn)題為核心 ， 提高營(yíng)銷(xiāo)體系的整體效率 。 企業(yè)名稱(chēng) 企業(yè)性質(zhì) 法人代表 企業(yè)地址 注冊(cè)資金 營(yíng)業(yè)范圍 經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品 公司電話 公司傳真 電子郵件 聯(lián)絡(luò)人及聯(lián)絡(luò)方式 客戶數(shù)據(jù)庫(kù)結(jié)果示例 客戶數(shù)據(jù)庫(kù) 客戶信用數(shù)據(jù)庫(kù) 物流 /發(fā)貨統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)庫(kù) 市場(chǎng)活動(dòng)數(shù)據(jù)庫(kù) 財(cái)務(wù)部 /營(yíng)銷(xiāo)部 營(yíng)銷(xiāo)部 市場(chǎng)部 辦事處 項(xiàng)目管理部 5. 考核激勵(lì) 改進(jìn)的原則 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 工作管理 隊(duì)伍培訓(xùn) 25 改進(jìn)的原則 考核改進(jìn)原則－－ ***的人力資源管理功能較弱，難以進(jìn)行系統(tǒng)的人力評(píng)價(jià)和考核， ***需要的不是復(fù)雜的程序和方法，而建立關(guān)鍵的考核指標(biāo)，體現(xiàn)出組織對(duì)員工行為的期望。 《客戶檔案?jìng)浒副怼罚涗浛蛻艋举Y料，包括主要關(guān)系人、電話、個(gè)人喜好等。 銷(xiāo)售增長(zhǎng) 市場(chǎng)需求 財(cái)務(wù)資源 管理效率 總資產(chǎn)。 35 6個(gè)環(huán)節(jié) 4大體系 應(yīng)收款控制 信用管理體系－－信用管理鏈可以描述為： 6項(xiàng)環(huán)節(jié)、 3點(diǎn)控制、 4大體系和 2個(gè)中心。 *， 最重要的是從賒銷(xiāo)開(kāi)始時(shí)就防患于未然 。將來(lái)，信用管理功能發(fā)育成熟后，信用管理將建立直屬營(yíng)銷(xiāo)中心。 產(chǎn)品策略 區(qū)域策略 目前狀況： 建議策略：。 。 :57:4609:57:46March 22, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :57:4609:57Mar2322Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 22日星期三 9時(shí) 57分 46秒 09:57:4622 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :57:4609:57Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :57:4609:57:46March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。目前的費(fèi)用撥付機(jī)制如下，缺點(diǎn)是能放不能收。 38 應(yīng)收款控制 信用管理體系－－信用管理體系的組織構(gòu)成與各部門(mén)主要職責(zé)。 公司的客戶信用檔案基本為 ○ ，但客戶檔案是信用管理的基礎(chǔ) ，除了建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)并動(dòng)態(tài)更新外 ， 還要設(shè)計(jì)信用調(diào)查表 ， 即時(shí) 、 全面 、 真實(shí)地反映客戶信用信息 ， 這需要一個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)程 。 應(yīng)收款 年初結(jié)轉(zhuǎn)的應(yīng)收款大 客戶信用控制不嚴(yán) 缺少賒銷(xiāo)事前控制 收款效果不好 片面強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)量的政策★ 公司缺少信用管理體系★ 賒銷(xiāo)權(quán)力太分散★ 客戶自己狀況差 公司沒(méi)有規(guī)范的要求★ 產(chǎn)品質(zhì)量不理想★ 業(yè)務(wù)員投入精力少 為了老帳賒新帳★ 競(jìng)爭(zhēng)壓力大 銷(xiāo)售任務(wù)壓力大 業(yè)務(wù)員沒(méi)有信用觀念★ 沒(méi)有建立客戶檔案 總部對(duì)收帳工作缺乏管理★ 公司沒(méi)有對(duì)客戶施加壓力 收款缺乏策略★ 沒(méi)有收款程序★ 沒(méi)有收款制度 沒(méi)有收款計(jì)劃★ 沒(méi)有專(zhuān)門(mén)崗位★ 注：帶★者為重要因素。 業(yè)務(wù)技巧 技術(shù)知識(shí) 產(chǎn)品知識(shí) 市場(chǎng)分析 管理規(guī)范 制度要求 營(yíng)銷(xiāo)理念 營(yíng)銷(xiāo)理論 團(tuán)隊(duì)協(xié)作 商務(wù)規(guī)范 人力資源部 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的基本
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