【正文】 2023年 3月 上午 9時 57分 :57March 22, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 09:57:4609:57:4609:57Wednesday, March 22, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 9時 57分 46秒 上午 9時 57分 09:57: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 22日星期三 上午 9時 57分 46秒 09:57: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 09:57:4609:57:4609:573/22/2023 9:57:46 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 上午 9時 57分 :57March 22, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 09:57:4609:57:4609:57Wednesday, March 22, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 目前狀況： 建議策略： 46 2023年營銷策略 宣傳策略 價格策略 目前狀況： 建議策略： 目前狀況： 建議策略： 47 2023年營銷策略 客戶策略 推廣策略 目前狀況： 建議策略： 目前狀況： 建議策略： 謝 謝 :57:4609:5709::57 09:5709:57::57:46 2023年 3月 22日星期三 9時 57分 46秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。從長遠(yuǎn)看，則應(yīng)提高產(chǎn)品質(zhì)量，并改變以關(guān)系主導(dǎo)的業(yè)務(wù)模式。 ?制訂公司信用管理流程和制度 ， 負(fù)責(zé)訂單信用審核工作 ?建立客戶信用檔案 ， 負(fù)責(zé)其信用額度的計算 、 跟蹤并及時更新 ?日?；乜畋O(jiān)測 ， 制訂回款策略 ， 保證應(yīng)收帳款的及時回收 ?在適當(dāng)事后對逾期賬款發(fā)展應(yīng)急回款措施并組織實施 。 37 應(yīng)收款控制 信用管理體系－－信用管理的框架如下。 這一職能多是日常工作 ， 但做到容易做好難 ， 必須不斷加強(qiáng) 。 **回款的歷史問題多 、 欠款額大 ， 賬齡長 ， 在逾期賬款追收上投入的精力明顯不夠 ， 必須根據(jù)不同客戶的特征和欠款的風(fēng)險階段 ， 為銷售制定有效的清欠策略 ， 督促清欠 。 接觸 1 洽談 2 簽約 3 發(fā)貨 4 收款 5 清欠 6 客戶篩選 1 信用政策 2 合同保障 3 賬物跟蹤 4 普通催收 5 危機(jī)處理 6 頻繁溝通 實地考察 信用調(diào)查 信用形式 信用期限 信用額度 擔(dān)保 抵押 保險 電話確認(rèn) 信函提示 實地走訪 分析征兆 保持壓力 適度催收 診斷 追討 獎懲 客戶信息系統(tǒng) 客戶信用分析系統(tǒng) 欠款監(jiān)控系統(tǒng) 欠款追收系統(tǒng) 事前控制點 事中控制點 事后控制點 3點控制 2個中心 36 應(yīng)收款控制 信用管理體系－－信用管理的五大職能，對和而泰來說，最重要的是應(yīng)收賬款管理和逾期賬款管理。 現(xiàn)金流緊張 規(guī)模擴(kuò)張快 運營費用高 回款速度慢 財務(wù)資源合理使用 信用管理 回款策略 銷售增長與財務(wù)資源 現(xiàn)金預(yù)算體系 費用預(yù)算體系 費用考核機(jī)制 財務(wù)管理效率提高 34 應(yīng)收款控制 應(yīng)收帳款上升的原因－－在公司層面，有兩個改善應(yīng)收款的措施，一是引進(jìn)信用管理機(jī)制，加強(qiáng)應(yīng)收款的事前控制，以及事后回收的計劃性；二是責(zé)任落實，加強(qiáng)對應(yīng)收款的考核。在 ***主要是流動資產(chǎn) 權(quán)益資本報酬率。培訓(xùn)的目的是更好地開展業(yè)務(wù)，同時應(yīng)避免培訓(xùn)與業(yè)務(wù)的時間沖突。 《客戶信用評價表》－－根據(jù)信用評價模型設(shè)計表格，收集客戶相關(guān)信息以評定信用等級。 《工作周計劃、總結(jié)表》－－預(yù)計每周業(yè)務(wù)進(jìn)展，包括客戶開發(fā)和回款等工作的預(yù)計進(jìn)展。 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 強(qiáng)化部門功能 保障組織目標(biāo)實現(xiàn) 工作目標(biāo)導(dǎo)向 確保流程與效率 人員積極性提高 組織公理：考核標(biāo)準(zhǔn) 26 改進(jìn)的原則 分配改進(jìn)原則－－ ***的分配結(jié)果已經(jīng)導(dǎo)致市場人員不滿意，但分配體制的徹底改革必然后引起人員的大震動，甚至對業(yè)績產(chǎn)生重大影響，并且任何分配體制也無法體現(xiàn)完全的公平。 產(chǎn)品化 營銷 研發(fā) 行政部 財務(wù)部 項目管理中心 總經(jīng)理 生產(chǎn)部 品管部 工藝部 董事長 人力資源部 總經(jīng)辦 綜合管理部 大家電銷售 小家電銷售 類家電銷售 14 和而泰營銷中心近期將要形成總體組織結(jié)構(gòu)： 營銷組織框架 營銷三部 營銷二部 營銷一部 市場部 營銷中心 駐外辦事處 15 營銷組織框架 客戶 建議的營銷中心近期業(yè)務(wù)模式的說明： 售前 售中 售后 市場宣傳支持 定單支持 客戶服務(wù)支持 項目管理 項目組技術(shù)導(dǎo)向型營銷 技術(shù)推廣支持 16 ? 作為公司的營銷平臺 ， 營銷中心是自有品牌產(chǎn)品市場實現(xiàn)的強(qiáng)大載體 ， 確保銷售收入和利潤目標(biāo)的實現(xiàn) ? 分析市場需求 ， 研究競爭者狀況及策略 ， 制定營銷策略和銷售政策及具體實施計劃 ? 通過品牌宣傳 、 市場推廣與高效的產(chǎn)品營銷和服務(wù)活動 ， 持續(xù)提升公司品牌形象 ? 逐步規(guī)范和完善分公司營銷渠道 ， 鍛煉和培育渠道能力 ， 形成強(qiáng)大的通路實現(xiàn)能力 ， 實現(xiàn)業(yè)務(wù)部門與銷售平臺的順利銜接和運轉(zhuǎn) ? 負(fù)責(zé)營銷隊伍的建設(shè)和組織管理 ， 不斷降低營運成本 ， 改善運營效率 ? 提供高質(zhì)量 、 全方位客戶服務(wù) ， 探索新的客戶服務(wù)模式 ， 逐步實現(xiàn)客戶服務(wù)從服務(wù)中心向利潤中心的轉(zhuǎn)移 ? 和而泰品牌和市場推廣平臺建設(shè)的責(zé)任者 ? 根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略 、 年度經(jīng)營計劃 /預(yù)算計劃 ， 通過和分公司的溝通和互動 ， 制訂品牌和市場推廣的規(guī)劃和年度計劃 ， 協(xié)同營銷平臺實施品牌和市場推廣活動 ? 配合項目管理部進(jìn)行大項目開發(fā) ， 實行市場推廣的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和培訓(xùn) ? 通過市場調(diào)查反饋和關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ， 檢驗市場推廣活動的有效性 ， 定期向營銷總監(jiān)提交市場推廣分析報告 ? 公司策劃與實施 、 產(chǎn)品廣告設(shè)計與發(fā)布 、 網(wǎng)站運營與媒體聯(lián)絡(luò) 營銷組織職責(zé) 17 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 和而泰產(chǎn)品品牌形象提升 年度銷售增長率 銷售利潤率