【正文】 銷售計(jì)劃準(zhǔn)確性 總部部門與公司滿意度 技能與經(jīng)驗(yàn)要求 對(duì)公司所處行業(yè)有深刻的認(rèn)識(shí)，保持卓越前瞻性 具備極強(qiáng)的市場(chǎng)運(yùn)作與談判能力 極強(qiáng)的綜合協(xié)調(diào)和推動(dòng)能力，豐富的企管經(jīng)驗(yàn)和出色的學(xué)習(xí)能力 良好的溝通能力與團(tuán)隊(duì)精神 使命與職責(zé) 負(fù)責(zé)本部全面經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng) ， 確保和而泰品牌形象的建立和提升 ， 領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷體系的建設(shè)與完善 ， 協(xié)調(diào)研發(fā) 、 產(chǎn)品化等部門與銷售平臺(tái)關(guān)系 ， 統(tǒng)籌管理營(yíng)運(yùn)過(guò)程 ， 實(shí)現(xiàn)公司確認(rèn)的本部戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)和年度關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 主要工作 制定營(yíng)銷本部發(fā)展戰(zhàn)略 、 年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 /預(yù)算計(jì)劃和適時(shí)滾動(dòng)修訂并報(bào)總裁批準(zhǔn) 審核和批準(zhǔn)并分解本部年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 /預(yù)算計(jì)劃的指標(biāo)和年度銷售任務(wù) 領(lǐng)導(dǎo)制定渠道發(fā)展戰(zhàn)略 ， 審核渠道發(fā)展規(guī)劃 協(xié)調(diào)與規(guī)范營(yíng)銷平臺(tái)與其他支持配合部門的銜接流程 統(tǒng)籌營(yíng)運(yùn)管理 ， 關(guān)注運(yùn)作效率的提高 營(yíng)銷業(yè)務(wù)潛在風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防 ， 重大問(wèn)題的快速反應(yīng)和解決 重大客戶關(guān)系維持與管理 核心經(jīng)營(yíng)人才的培養(yǎng) 營(yíng)銷組織關(guān)鍵崗位定義－－營(yíng)銷總監(jiān) 18 營(yíng)銷組織關(guān)鍵崗位定義－－銷售經(jīng)理 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 發(fā)貨準(zhǔn)時(shí)率 發(fā)貨準(zhǔn)確率 客戶檔案完善程度 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 技能與經(jīng)驗(yàn)要求 多年大型企業(yè)營(yíng)運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn) 對(duì)運(yùn)作流程管理有深刻的理解 具備一定量化分析能力，具備成本敏感性 良好的溝通能力與團(tuán)隊(duì)精神 使命與職責(zé) 統(tǒng)籌公司營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理全過(guò)程，發(fā)揮集中管理優(yōu)勢(shì)，致力于運(yùn)作效率的不斷提升，業(yè)務(wù)范圍囊括銷售計(jì)劃管理、訂單管理、物流管理、業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)、信用管理、回款管理等 主要工作 根據(jù)公司產(chǎn)品價(jià)格和利潤(rùn)控制標(biāo)準(zhǔn) ， 協(xié)助制定和發(fā)布營(yíng)銷政策 ， 協(xié)助制定和分解年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 /預(yù)算計(jì)劃 ， 監(jiān)控關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的執(zhí)行情況 協(xié)同相關(guān)部門 ， 按供應(yīng)鏈管理方式規(guī)范訂單處理 、 采購(gòu) 、 庫(kù)存管理 、 物流管理等關(guān)鍵運(yùn)作流程 ， 完善訂單響應(yīng)功能 ， 提高運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)運(yùn)作效率 分析運(yùn)營(yíng)成本構(gòu)成 ， 找出關(guān)鍵因素 ， 不斷加以改進(jìn) ， 減低成本 發(fā)育和強(qiáng)化客戶信用審計(jì)和合同管理功能 ，從源頭規(guī)避營(yíng)銷財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 加強(qiáng)回款管理 ， 培育專業(yè)化應(yīng)收帳款回收隊(duì)伍 強(qiáng)化營(yíng)銷系統(tǒng)的相關(guān)信息的收集 、 整理與銷售預(yù)測(cè) 19 營(yíng)銷組織關(guān)鍵崗位定義－－市場(chǎng)部經(jīng)理 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 廣告效果 市場(chǎng)推廣預(yù)算超支率 市場(chǎng)推廣活動(dòng)效果（銷售總裁評(píng)估） 技術(shù)培訓(xùn)效果（受培訓(xùn)人員評(píng)估） 技能與經(jīng)驗(yàn)要求 多年大型企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn) 具備很強(qiáng)的市場(chǎng)運(yùn)做與組織能力 良好的溝通能力與團(tuán)隊(duì)精神 使命與職責(zé) 牽頭組織企業(yè)文化戰(zhàn)略 、 企業(yè)設(shè)計(jì) 、 企業(yè)品牌戰(zhàn)略的制定和實(shí)施 ， 培育技術(shù)價(jià)值導(dǎo)向的市場(chǎng)推廣隊(duì)伍 ， 通過(guò)卓有成效的品牌和市場(chǎng)活動(dòng) ， 凸現(xiàn)技術(shù)技術(shù)引領(lǐng)市場(chǎng)的特征 主要工作 制訂品牌和市場(chǎng)推廣的規(guī)劃和年度計(jì)劃并領(lǐng)導(dǎo)分公司制訂相應(yīng)的年 、 季 、 月度市場(chǎng)推廣計(jì)劃 ， 協(xié)同總部和分公司營(yíng)銷平臺(tái)實(shí)施市場(chǎng)和品牌推廣活動(dòng) 配合項(xiàng)目管理部進(jìn)行大客戶開發(fā) ， 公司策劃與實(shí)施 、 產(chǎn)品廣告設(shè)計(jì)與發(fā)布 、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)保持同新聞媒介 、 客戶和主管部門的良好溝通與聯(lián)系 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查反饋和關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ， 檢驗(yàn)市場(chǎng)推廣活動(dòng)的有效性 ， 定期提交市場(chǎng)推廣分析報(bào)告 3 營(yíng)銷管理流程 計(jì)劃控制流程 訂單管理流程 信息管理流程 21 計(jì)劃控制流程－－銷售目標(biāo)的形成和分解 營(yíng)銷部經(jīng)理 營(yíng)銷總監(jiān) 銷售工程師 董事會(huì)（總經(jīng)理辦公會(huì)） ①下達(dá)年度銷售指標(biāo) 新客戶 銷售任務(wù) 銷售工程師年度 銷售任務(wù) 老客戶年度 銷售任務(wù) ②形成產(chǎn)品年度 總體銷售計(jì)劃 ③批準(zhǔn)產(chǎn)品年度總體銷售計(jì)劃 ④分解產(chǎn)品年度 總體銷售計(jì)劃 各產(chǎn)品銷售 歷史資料 銷售工程師銷售歷史資料 銷售工程師 年度銷售任務(wù) 各產(chǎn)品 銷售預(yù)測(cè) 銷售工程師銷售預(yù)測(cè) 銷售工程師 22 訂單管理流程 訂單管理流程－－訂單管理是指從收到訂單到貨物送達(dá)全過(guò)程營(yíng)運(yùn)管理。 《工作周計(jì)劃、總結(jié)表》－－預(yù)計(jì)每周業(yè)務(wù)進(jìn)展，包括客戶開發(fā)和回款等工作的預(yù)計(jì)進(jìn)展。培訓(xùn)的目的是更好地開展業(yè)務(wù)，同時(shí)應(yīng)避免培訓(xùn)與業(yè)務(wù)的時(shí)間沖突。 現(xiàn)金流緊張 規(guī)模擴(kuò)張快 運(yùn)營(yíng)費(fèi)用高 回款速度慢 財(cái)務(wù)資源合理使用 信用管理 回款策略 銷售增長(zhǎng)與財(cái)務(wù)資源 現(xiàn)金預(yù)算體系 費(fèi)用預(yù)算體系 費(fèi)用考核機(jī)制 財(cái)務(wù)管理效率提高 34 應(yīng)收款控制 應(yīng)收帳款上升的原因－－在公司層面，有兩個(gè)改善應(yīng)收款的措施，一是引進(jìn)信用管理機(jī)制，加強(qiáng)應(yīng)收款的事前控制，以及事后回收的計(jì)劃性；二是責(zé)任落實(shí)，加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收款的考核。 **回款的歷史問(wèn)題多 、 欠款額大 ， 賬齡長(zhǎng) ， 在逾期賬款追收上投入的精力明顯不夠 ， 必須根據(jù)不同客戶的特征和欠款的風(fēng)險(xiǎn)階段 ， 為銷售制定有效的清欠策略 ， 督促清欠 。 37 應(yīng)收款控制 信用管理體系－－信用管理的框架如下。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，則應(yīng)提高產(chǎn)品質(zhì)量，并改變以關(guān)系主導(dǎo)的業(yè)務(wù)模式。 09:57:4609:57:4609:57Wednesday, March 22, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 09:57:4609:57:4609:573/22/2023 9:57:46 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 9時(shí) 57分 46秒 上午 9時(shí) 57分 09:57: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 9時(shí) 57分 :57March 22, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 09:57:4609:57:4609:57Wednesday, March 22, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 22日星期三 上午 9時(shí) 57分 46秒 09:57: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 9時(shí) 57分 :57March 22, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 目前狀況： 建議策略： 46 202