【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 案 ? 強(qiáng)銷(xiāo)期營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案 ? 二次開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案 ? 二次強(qiáng)銷(xiāo)期營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案 營(yíng)銷(xiāo)策略 項(xiàng)目定位 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行 項(xiàng)目定位 核心問(wèn)題下的項(xiàng)目主題定位，針對(duì)項(xiàng)目核心問(wèn)題建立項(xiàng)目市場(chǎng)區(qū)隔性定位。 問(wèn)題 1 如何區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目？ 先來(lái)探詢下項(xiàng)目的核心價(jià)值： 通過(guò)項(xiàng)目自身領(lǐng)先武陟的商業(yè)模式。 升級(jí)一個(gè)全新的時(shí)尚都市生活中心。 提升城市商業(yè)環(huán)境。 讓城市更繁榮！ 項(xiàng)目主題定位 精品步行街 商業(yè)街區(qū) 高尚居住區(qū) … … 消費(fèi)者 ：引領(lǐng)武陟的一個(gè)時(shí)尚消費(fèi)之都。 居住者 ：享受?chē)?guó)際都會(huì)生活的一個(gè)居住先鋒。 城市管理者 ：展示國(guó)際潮流的前沿陣地。 經(jīng)營(yíng)者 ：匯集全方位品牌的一個(gè)服務(wù)平臺(tái)。 項(xiàng)目主題定位為：城市主場(chǎng)，全功能 shopping Mall 項(xiàng)目主題定位 核心問(wèn)題下的項(xiàng)目形象定位，針對(duì)項(xiàng)目核心問(wèn)題重塑項(xiàng)目形象 項(xiàng)目形象之建立在于還原并提練客戶對(duì)于項(xiàng)目的第一感知，針對(duì)本項(xiàng)目之形象，我們將從消費(fèi)者、經(jīng)營(yíng)者、投資者、居住者角度探尋他們對(duì)本項(xiàng)目的第一感知，找到其平衡點(diǎn)，形成項(xiàng)目之定位。 問(wèn)題 2 如何 塑造項(xiàng)目形象？ 項(xiàng)目形象定位 經(jīng)營(yíng)者 居住者 投資者 消費(fèi)者 從繁榮中更容易贏得生意的機(jī)會(huì) 得到成熟都市的優(yōu)越感與便利性 由繁華與成長(zhǎng)保障的城市中心物業(yè)保值增值的潛力 獲得時(shí)尚都市的消費(fèi)體驗(yàn) 項(xiàng)目形象定位為：都市生活，財(cái)富前線 。 項(xiàng)目形象定位 針對(duì)項(xiàng)目核心問(wèn)題突破市場(chǎng)容量 問(wèn)題 3 如何 突破市場(chǎng)容量？ 項(xiàng)目客戶定位 Ⅰ Ⅱ 小客戶：市區(qū)內(nèi)投資和縣區(qū)自營(yíng)的客戶 客戶構(gòu)成：公務(wù)員、銀行等金融企業(yè)職工、電力電信企業(yè)職工、教師；縣區(qū)投資客戶來(lái)源較為廣泛具不可確定性。 客戶特征：非常理性，往往有過(guò)投資經(jīng)驗(yàn)；學(xué)歷往往較高； 大客戶：自營(yíng)和投資的客戶 客戶構(gòu)成：企業(yè)機(jī)構(gòu)客戶、商業(yè)自營(yíng)客戶；工程承包商、外出打工人群、私營(yíng)業(yè)主等。 客戶特征：關(guān)注商業(yè)經(jīng)營(yíng)，缺乏投資渠道，資產(chǎn)以現(xiàn)金為主；文化水平較低，一次性付款，對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀不敏感。 項(xiàng)目客戶定位 客戶分類(lèi) 先大后小，大小并舉的客戶策略。在當(dāng)前項(xiàng)目形象價(jià)值與規(guī)劃價(jià)值未充分釋放前以紅旗路之商業(yè)價(jià)值消化大客戶；待項(xiàng)目形象與利益充分釋放后采取圍合式圈層營(yíng)銷(xiāo)之方式消化小客戶，實(shí)現(xiàn)大小并舉的客戶策略。 客戶定位策略 項(xiàng)目客戶定位 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分解 ——三大階段 將紅旗路預(yù)期完全釋放，以老（紅旗路成熟商圈）打新（新興商圈） 構(gòu)建項(xiàng)目商業(yè)品牌價(jià)值，業(yè)態(tài)規(guī)劃價(jià) 值（城市主場(chǎng)，全功能式 shopping Mall），在項(xiàng)目之形象上實(shí)現(xiàn)客戶 對(duì)項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值的高度認(rèn)同以及對(duì)未來(lái)紅旗路之商業(yè)價(jià)值的預(yù)期 營(yíng)銷(xiāo)手段結(jié)合客戶預(yù)期講述項(xiàng)目財(cái)富故事，提升客戶購(gòu)買(mǎi)之信心 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 整體招商之原則 –招商朋友化 –河南區(qū)域品牌 –特色街區(qū)化 –時(shí)尚潮流化 –以商聚氣 –效益最大化 始終圍繞、貫穿本項(xiàng)目的形象與商業(yè)主題的定位并組織實(shí)施招商的原則。 整體招商策略 整體招商策略之招商前提 政府支持 開(kāi)發(fā)商搭臺(tái) 整合社會(huì)資源 支持一 對(duì)進(jìn)駐的商戶給予一定的優(yōu)惠政策。 支持二 必須盡量把郵政、電信、銀行等城市功能配套向本項(xiàng)目?jī)A斜。 支持三 政府必須對(duì)進(jìn)駐商戶提供提供工商、稅務(wù)登記變更等事項(xiàng)的一條龍服務(wù)，并減免一定手續(xù)與費(fèi)用。 整體招商策略 整體招商策略之招商前提 政府支持 開(kāi)發(fā)商搭臺(tái) 整合社會(huì)資源 支持一 明確商業(yè)運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)公司與物業(yè)服務(wù)公司。 支持二 對(duì)硬件改造，滿足整體招商業(yè)態(tài)需要。 支持三 明確招商政策。 支持四 明確工程進(jìn)度及其項(xiàng)目部分商業(yè)試運(yùn)營(yíng)時(shí)間。 整體招商策略 整體招商策略之招商前提 政府支持 開(kāi)發(fā)商搭臺(tái) 整合社會(huì)資源 支持一 制定招商租金炒作方案，使參與招商的各方面人員都能從中獲益。 整體招商策略 招商的目標(biāo) ——近期目標(biāo) 近期目標(biāo) 工作重點(diǎn) ?完成對(duì)武陟全市商戶資源的摸排與整理。 ?招商工作的實(shí)現(xiàn)是銷(xiāo)售的先決前提條件。因此，招商工作需實(shí)現(xiàn)60%的商戶意向簽約。 ?完成主力店招商 —— 資源整合，著力教育客戶，提升其品牌認(rèn)知度。 ?針對(duì)武陟商戶的掃街工作。 ?建立一整套完善的招商業(yè)務(wù)流程、招商管理文件、工作績(jī)效評(píng)估體系。 ?主力店 ——品牌服裝。 整體招商策略 B、中高品牌服裝、時(shí)尚精品 招商對(duì)象以品牌服飾類(lèi)為主 A B C D 25% 50% 10% 15% A、 中低品牌服飾類(lèi) C、 中小餐飲、特色快餐 D、 休閑娛樂(lè)、 KTV、酒吧 整體招商策略 招商的目標(biāo) ——中期目標(biāo) 中期目標(biāo) 工作重點(diǎn) ?在針對(duì)主力店招商同時(shí)，完成項(xiàng)目次主力店的招商工作，通過(guò)主力的進(jìn)駐，促進(jìn)其他商戶達(dá)成進(jìn)駐意向。 ?完成對(duì)招商客戶意向的摸排，將客戶需求分流，減少意向客戶流失。 ?在明確項(xiàng)目試運(yùn)營(yíng)時(shí)間的前提下，展開(kāi)招售或招租收定。 ?項(xiàng)目業(yè)態(tài)劃分確定。 ?組建各類(lèi)相關(guān)商業(yè)中心機(jī)構(gòu)，對(duì)各種業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)籌和管理，為各種商業(yè)類(lèi)型的經(jīng)營(yíng)奠定基礎(chǔ)。 ?通過(guò)招商拉動(dòng)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)熱度，同時(shí)啟動(dòng) 招售或招租收定。 整體招商策略 依據(jù)項(xiàng)目工程進(jìn)度和主力店招商情況確定項(xiàng)目的推售節(jié)奏。 蓄客期 首次開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期 持銷(xiāo)期 二次開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)期 蓄客期 推售節(jié)奏思路： ?1樓時(shí)代超市的進(jìn)駐已經(jīng)確定，有利于項(xiàng)目推廣賣(mài)點(diǎn)宣傳； ?1樓底鋪可售面積較大，有利于回籠資金； ?整個(gè)項(xiàng)目采用低開(kāi)高走的價(jià)格策略， 1樓的熱銷(xiāo)有利于實(shí)現(xiàn) 3樓等的價(jià)格抬升。 籌備期 推售節(jié)奏 分階段營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案 取得價(jià)值認(rèn)同階段 2023年 2月 — 2023年 4月 “把雞蛋放進(jìn) 客戶 的籃子里！” 取得價(jià)值認(rèn)同階段所要解決的問(wèn)題與應(yīng)對(duì)策略 ? 高舉高打，強(qiáng)化賣(mài)點(diǎn)，讓客戶形成項(xiàng)目的市場(chǎng)預(yù)期； ? 招商先行，為后期銷(xiāo)售做鋪墊。 ? 積累客戶上門(mén)量； ? 使客戶對(duì)整個(gè)項(xiàng)目形成逐步的價(jià)值認(rèn)同。 ? 形象手冊(cè)、招商手冊(cè)、電子樓書(shū)等相關(guān)展示物料完成； ? 戶外休閑活動(dòng)造勢(shì)。 要解決 之問(wèn)題 階段性 之策略 營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵 招商策略之項(xiàng)目招商政策 任何新興商業(yè)市場(chǎng)從開(kāi)業(yè) —興旺 —達(dá)到合理的租金水平，均需要一定的時(shí)間來(lái)進(jìn)行培育，一步到位的直接以理想租金對(duì)商戶招商，對(duì)市場(chǎng)而言無(wú)異于“殺雞取卵”，一方面商戶不愿意進(jìn)場(chǎng)，容易造成市場(chǎng)空臵；另一方面，即使能招到部分商戶進(jìn)場(chǎng)，但由于市場(chǎng)人氣、客源短期內(nèi)難以形成，市場(chǎng)不溫不火，老商戶不愿支撐、新商戶不敢進(jìn)場(chǎng)，造成惡性循環(huán)。 為此，我們提出“放水養(yǎng)魚(yú)”的招商政策 免租 +半租的優(yōu)惠：簽定三年租期，免租 1年，半租 1年。對(duì)前 20名進(jìn)駐的商戶給予一定的租金優(yōu)惠。試營(yíng)業(yè)期間除各商戶水電費(fèi)自理外，其余費(fèi)用一律免除。 簽約時(shí)收定金，租金每半年一收。后期市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管