【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 制定整體銷(xiāo)售戰(zhàn)略。 ?審核、督導(dǎo)各大客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的年度銷(xiāo)售計(jì)劃。 ?開(kāi)發(fā)新的大客戶(hù)、形成新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，為公司創(chuàng)造營(yíng)收與利潤(rùn)，完成銷(xiāo)售計(jì)劃 關(guān)鍵 KPI： ?財(cái)務(wù)指標(biāo) ：產(chǎn)品線(xiàn)銷(xiāo)售額、毛利、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的業(yè)務(wù)目標(biāo)完成度 ?客戶(hù) /市場(chǎng)指標(biāo) ：產(chǎn)品線(xiàn)市場(chǎng)份額、客戶(hù) /合作伙伴的滿(mǎn)意度和保留率 ?行為指標(biāo) ：對(duì)市場(chǎng)跟蹤的積極性、及時(shí)性；和銷(xiāo)售部門(mén)及研發(fā)部門(mén)合作的主動(dòng)性及團(tuán)隊(duì)精神 關(guān)鍵決策責(zé)任 內(nèi)容二／交付件舉例：關(guān)鍵崗位內(nèi)涵 參考樣板 Change Management ! High Performance ! Copyright Green and Associates. All rights reserved. 內(nèi)容三：關(guān)鍵決策流程的設(shè)計(jì) 決策 流程／權(quán)限 Change Management ! High Performance ! Copyright Green and Associates. All rights reserved. 18 內(nèi)容三：關(guān)鍵決策流程的設(shè)計(jì) ? 具體做法與交付件： – 通 過(guò)企業(yè)價(jià)值鏈的價(jià)值活動(dòng)分析、發(fā)掘出企業(yè) 最 關(guān)鍵 的 決策事項(xiàng) ； – 分析此 關(guān)鍵決策事項(xiàng)所涉及的各項(xiàng)主要活動(dòng)、流程 ； – 將上述事項(xiàng)與組織分工（部門(mén)職責(zé)／崗位權(quán)責(zé)）相結(jié)合 ，設(shè)計(jì)出合理 有效的 關(guān)鍵決策流程與權(quán)限 ，以明確跨部門(mén)間的合作關(guān)系，增加組織運(yùn)作效能、降低組織運(yùn)作時(shí)的模糊地帶。 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 銷(xiāo)售定價(jià) 渠道戰(zhàn)略制定 CEO 營(yíng)銷(xiāo)中心 研發(fā)中心 供應(yīng)鏈中心 各功能 具體做法 交付件 價(jià)值活動(dòng)分析 的 活動(dòng) 、 流程 分析 關(guān)鍵決策流程與權(quán)限 Change Management ! High Performance ! Copyright Green and Associates. All rights reserved. 內(nèi)容三：關(guān)鍵決策流程的設(shè)計(jì) ? 補(bǔ)充說(shuō)明： – 前頁(yè)的 第三項(xiàng)具體做法 「 將關(guān)鍵決策事項(xiàng)與 組織分工結(jié)合 」 ，即是在確保 跨部門(mén) 運(yùn)作時(shí) ，更能共同合作、互動(dòng)協(xié)調(diào)，來(lái)完成任務(wù)。 關(guān)鍵決策事項(xiàng)與組織分工的結(jié)合 部門(mén)職責(zé) 崗位權(quán)責(zé) KPI 決策 流程／權(quán)限 Change Management ! High Performance ! Copyright Green and Associates. All rights reserved. 市場(chǎng)計(jì)劃 渠道結(jié)構(gòu) 分析 品牌、 廣告 促銷(xiāo) 訂單 倉(cāng)儲(chǔ) ／ 配送管理 結(jié)算 例：價(jià)值鏈框架 說(shuō)明 ：通過(guò)價(jià)值鏈分析，找出企業(yè)的關(guān)鍵決策事項(xiàng) 內(nèi)容三／ 方法論 1：企業(yè)價(jià)值活動(dòng)分析（圖示） 需求 規(guī)劃預(yù)測(cè) 消費(fèi)者 ／ 行業(yè)客戶(hù)調(diào)研 分析 品牌競(jìng)爭(zhēng)力 調(diào)研分析 市場(chǎng)調(diào)研分析 廣告／媒體 計(jì)劃 廣告效果分析 品牌塑造／ 發(fā)展計(jì)劃 品牌管理 流程 選擇 品牌價(jià)值號(hào)召力 宣傳 品牌價(jià)值號(hào)召力 評(píng)估與加強(qiáng) 品牌價(jià)值 制定 品牌發(fā)展策略 關(guān)鍵決策事項(xiàng) Change Management ! High Performance ! Copyright Green and Associates. All rights reserved. ?理解目前消費(fèi)者 /行業(yè)客戶(hù)的品牌價(jià)值認(rèn)識(shí) ?分析消費(fèi)者 /行業(yè)客戶(hù)的品牌價(jià)值需求 ?制定本品牌的獨(dú)特價(jià)值號(hào)召力 ?確保內(nèi)部的價(jià)值傳遞 選擇品牌價(jià)值號(hào)召力 宣傳品牌價(jià)值號(hào)召力 ?制定廣告宣傳信息 ?調(diào)整計(jì)劃以適應(yīng)地區(qū)差別性 ?選擇合適媒體 ?測(cè)試和調(diào)整 評(píng)估與加強(qiáng)品牌價(jià)值 制定品牌發(fā)展策略 ?評(píng)估對(duì)品牌價(jià)值號(hào)召力的接受度和認(rèn)識(shí)度 ?制定加強(qiáng)品牌價(jià)值的策略 – 再選擇品牌價(jià)值號(hào)召力 – 宣傳品牌價(jià)值號(hào)召力 ?評(píng)估新產(chǎn)品 /市場(chǎng)等與現(xiàn)有品牌間的聯(lián)系 ?確定品牌的發(fā)展策略 主要活動(dòng) 主要輸入 ?消費(fèi)者 /行業(yè)客戶(hù)調(diào)研 ?本品牌及競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)表現(xiàn) ?公司實(shí)力 ?品牌價(jià)值號(hào)召力 ?消費(fèi)者 /行業(yè)客戶(hù)調(diào)研 ?廣告效果調(diào)研 ?市場(chǎng)調(diào)研 ?品牌市場(chǎng)表現(xiàn)數(shù)據(jù) (如銷(xiāo)售額、市場(chǎng)份額等 ) ?新產(chǎn)品 /市場(chǎng)特點(diǎn) ?現(xiàn)有品牌的價(jià)值號(hào)召力 ?消費(fèi)者 /行業(yè)客戶(hù)認(rèn)知的品牌形象 最終成果 ?品牌價(jià)值號(hào)召力 ?廣告 /媒體計(jì)劃 ?品牌價(jià)值號(hào)召力的改進(jìn)方案 ?品牌價(jià)值號(hào)召力宣傳改進(jìn)方案 ?品牌發(fā)展策略 例：品牌管理 流程 說(shuō)明 ：對(duì)關(guān)鍵決策事項(xiàng)涉及的主要活動(dòng)、輸入及輸出成果進(jìn)行分析 內(nèi)容三／ 方法論 2：關(guān)鍵決策事項(xiàng)的活動(dòng)分析（圖示） Change Management ! High Performance ! Copyright Green and Associates. All rights reserved. 22 戰(zhàn)略方案中心 產(chǎn)品管理中心 技術(shù) /開(kāi)發(fā)部 （產(chǎn)品經(jīng)理） 重要說(shuō)明 開(kāi)發(fā)可行性報(bào)告 CEO 立項(xiàng)、組織開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā) 審批 銷(xiāo)售管理中心 專(zhuān)家委員會(huì) 審核 項(xiàng)目管理中心 開(kāi)發(fā)項(xiàng)目管理流程 門(mén)建議與需求，負(fù)責(zé)提出開(kāi)發(fā)需求。 評(píng)估報(bào)告、開(kāi)發(fā)單位主管提出開(kāi)發(fā)可行性報(bào)告。 牽頭召開(kāi)專(zhuān)家委員會(huì)對(duì)可行性報(bào)告進(jìn)行審核。 需要跨部門(mén)組建，開(kāi)發(fā)項(xiàng)目經(jīng)理由專(zhuān)家委員會(huì)推薦。 建議 建議 市場(chǎng)評(píng)估 報(bào)告 提出需求 建議 內(nèi)容三／ 方法論 3與交付件舉例：關(guān)鍵決策流程與權(quán)限 例：開(kāi)發(fā)項(xiàng)目立項(xiàng)流程 說(shuō)明 ：對(duì)關(guān)鍵決策流程進(jìn)行描述和分析 參考樣板 Change Management ! High Performance ! Copyright Green and Associates. All rights reserved. 23 步驟 決策內(nèi)容或主要活動(dòng) 的簡(jiǎn)要描述 重要輸入 重要輸出 責(zé)任描述 相關(guān) KPI 1 產(chǎn)品經(jīng)理匯集需求，提出開(kāi)發(fā)需求 各部門(mén)提交的需求 市場(chǎng)需求可行性報(bào)告 產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)各部門(mén)提出的需求是否應(yīng)提請(qǐng)開(kāi)發(fā)做出初步判斷決策，并撰寫(xiě)可行性報(bào)告，產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)需求報(bào)告的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性、分析的嚴(yán)密性負(fù)責(zé)任 新產(chǎn)品數(shù)量（收益大于 100萬(wàn)的新產(chǎn)品） 2 專(zhuān)家委員會(huì)對(duì)可行性報(bào)告作專(zhuān)業(yè)上的審核 可行性報(bào)告 審核意見(jiàn) 專(zhuān)家委員會(huì)從各自的專(zhuān)業(yè)角度經(jīng)討論、出具審核意見(jiàn)，專(zhuān)家委員會(huì)成員對(duì)各自專(zhuān)業(yè)范圍內(nèi)的專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)負(fù)有效性責(zé)任 新產(chǎn)品研發(fā)成功率（成功新產(chǎn)品數(shù)量 /提案通過(guò)數(shù)量） 3 CEO根據(jù)各方面的信息審批、決策是否批準(zhǔn)開(kāi)發(fā)需求立項(xiàng) 專(zhuān)家委員會(huì)出具意見(jiàn)后的可行性報(bào)告 最終決策 CEO負(fù)決策責(zé)任 新產(chǎn)品銷(xiāo)售占總銷(xiāo)售比例 4 產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)授權(quán)申請(qǐng)資源、組建研發(fā)團(tuán)隊(duì) 產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程的管理成敗責(zé)任 新產(chǎn)品數(shù)量、新產(chǎn)品研發(fā)成功率 5 …… 內(nèi)容三／交付件舉例：關(guān)鍵決策流程與權(quán)限（詳細(xì)說(shuō)明） 例：開(kāi)發(fā)項(xiàng)目立項(xiàng)流程 說(shuō)明 ：對(duì)所描述的關(guān)鍵決策流程進(jìn)行詳細(xì)說(shuō)明 參考樣板 Change Management ! High Performance ! Copyright Green and Associates. All rights reserved. 24 CEO 戰(zhàn)略中心 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部 銷(xiāo)售部 研發(fā)中心 生產(chǎn)中心 關(guān)鍵決策程序 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 家用產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 商用產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) 產(chǎn)品經(jīng)理 客戶(hù)服務(wù) 品牌管理 銷(xiāo)售總監(jiān) 戰(zhàn)略客戶(hù)中心 渠道管理部門(mén) 區(qū)域銷(xiāo)售中心 產(chǎn)品戰(zhàn)略 審批 審批 審核 審核 提案 建議 建議 建議 建議 建議 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 審批 審核 審核 提案