【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 制定整體銷售戰(zhàn)略。 ?審核、督導(dǎo)各大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的年度銷售計(jì)劃。 ?開發(fā)新的大客戶、形成新的銷售機(jī)會(huì)，為公司創(chuàng)造營(yíng)收與利潤(rùn)，完成銷售計(jì)劃 關(guān)鍵 KPI： ?財(cái)務(wù)指標(biāo) ：產(chǎn)品線銷售額、毛利、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的業(yè)務(wù)目標(biāo)完成度 ?客戶 /市場(chǎng)指標(biāo) ：產(chǎn)品線市場(chǎng)份額、客戶 /合作伙伴的滿意度和保留率 ?行為指標(biāo) ：對(duì)市場(chǎng)跟蹤的積極性、及時(shí)性；和銷售部門及研發(fā)部門合作的主動(dòng)性及團(tuán)隊(duì)精神 關(guān)鍵決策責(zé)任 內(nèi)容二／交付件舉例：關(guān)鍵崗位內(nèi)涵 參考樣板 Change Management ! High Performance ! Copyright Green and Associates. All rights reserved. 內(nèi)容三：關(guān)鍵決策流程的設(shè)計(jì) 決策 流程／權(quán)限 Change Management ! High Performance ! Copyright Green and Associates. All rights reserved. 18 內(nèi)容三：關(guān)鍵決策流程的設(shè)計(jì) ? 具體做法與交付件： – 通 過企業(yè)價(jià)值鏈的價(jià)值活動(dòng)分析、發(fā)掘出企業(yè) 最 關(guān)鍵 的 決策事項(xiàng) ； – 分析此 關(guān)鍵決策事項(xiàng)所涉及的各項(xiàng)主要活動(dòng)、流程 ； – 將上述事項(xiàng)與組織分工（部門職責(zé)／崗位權(quán)責(zé)）相結(jié)合 ，設(shè)計(jì)出合理 有效的 關(guān)鍵決策流程與權(quán)限 ，以明確跨部門間的合作關(guān)系，增加組織運(yùn)作效能、降低組織運(yùn)作時(shí)的模糊地帶。 新產(chǎn)品開發(fā) 銷售定價(jià) 渠道戰(zhàn)略制定 CEO 營(yíng)銷中心 研發(fā)中心 供應(yīng)鏈中心 各功能 具體做法 交付件 價(jià)值活動(dòng)分析 的 活動(dòng) 、 流程 分析 關(guān)鍵決策流程與權(quán)限 Change Management ! High Performance ! Copyright Green and Associates. All rights reserved. 內(nèi)容三：關(guān)鍵決策流程的設(shè)計(jì) ? 補(bǔ)充說明： – 前頁(yè)的 第三項(xiàng)具體做法 「 將關(guān)鍵決策事項(xiàng)與 組織分工結(jié)合 」 ，即是在確保 跨部門 運(yùn)作時(shí) ，更能共同合作、互動(dòng)協(xié)調(diào)，來完成任務(wù)。 關(guān)鍵決策事項(xiàng)與組織分工的結(jié)合 部門職責(zé) 崗位權(quán)責(zé) KPI 決策 流程／權(quán)限 Change Management ! High Performance ! Copyright Green and Associates. All rights reserved. 市場(chǎng)計(jì)劃 渠道結(jié)構(gòu) 分析 品牌、 廣告 促銷 訂單 倉(cāng)儲(chǔ) ／ 配送管理 結(jié)算 例：價(jià)值鏈框架 說明 ：通過價(jià)值鏈分析，找出企業(yè)的關(guān)鍵決策事項(xiàng) 內(nèi)容三／ 方法論 1：企業(yè)價(jià)值活動(dòng)分析（圖示） 需求 規(guī)劃預(yù)測(cè) 消費(fèi)者 ／ 行業(yè)客戶調(diào)研 分析 品牌競(jìng)爭(zhēng)力 調(diào)研分析 市場(chǎng)調(diào)研分析 廣告／媒體 計(jì)劃 廣告效果分析 品牌塑造／ 發(fā)展計(jì)劃 品牌管理 流程 選擇 品牌價(jià)值號(hào)召力 宣傳 品牌價(jià)值號(hào)召力 評(píng)估與加強(qiáng) 品牌價(jià)值 制定 品牌發(fā)展策略 關(guān)鍵決策事項(xiàng) Change Management ! High Performance ! Copyright Green and Associates. All rights reserved. ?理解目前消費(fèi)者 /行業(yè)客戶的品牌價(jià)值認(rèn)識(shí) ?分析消費(fèi)者 /行業(yè)客戶的品牌價(jià)值需求 ?制定本品牌的獨(dú)特價(jià)值號(hào)召力 ?確保內(nèi)部的價(jià)值傳遞 選擇品牌價(jià)值號(hào)召力 宣傳品牌價(jià)值號(hào)召力 ?制定廣告宣傳信息 ?調(diào)整計(jì)劃以適應(yīng)地區(qū)差別性 ?選擇合適媒體 ?測(cè)試和調(diào)整 評(píng)估與加強(qiáng)品牌價(jià)值 制定品牌發(fā)展策略 ?評(píng)估對(duì)品牌價(jià)值號(hào)召力的接受度和認(rèn)識(shí)度 ?制定加強(qiáng)品牌價(jià)值的策略 – 再選擇品牌價(jià)值號(hào)召力 – 宣傳品牌價(jià)值號(hào)召力 ?評(píng)估新產(chǎn)品 /市場(chǎng)等與現(xiàn)有品牌間的聯(lián)系 ?確定品牌的發(fā)展策略 主要活動(dòng) 主要輸入 ?消費(fèi)者 /行業(yè)客戶調(diào)研 ?本品牌及競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)表現(xiàn) ?公司實(shí)力 ?品牌價(jià)值號(hào)召力 ?消費(fèi)者 /行業(yè)客戶調(diào)研 ?廣告效果調(diào)研 ?市場(chǎng)調(diào)研 ?品牌市場(chǎng)表現(xiàn)數(shù)據(jù) (如銷售額、市場(chǎng)份額等 ) ?新產(chǎn)品 /市場(chǎng)特點(diǎn) ?現(xiàn)有品牌的價(jià)值號(hào)召力 ?消費(fèi)者 /行業(yè)客戶認(rèn)知的品牌形象 最終成果 ?品牌價(jià)值號(hào)召力 ?廣告 /媒體計(jì)劃 ?品牌價(jià)值號(hào)召力的改進(jìn)方案 ?品牌價(jià)值號(hào)召力宣傳改進(jìn)方案 ?品牌發(fā)展策略 例：品牌管理 流程 說明 ：對(duì)關(guān)鍵決策事項(xiàng)涉及的主要活動(dòng)、輸入及輸出成果進(jìn)行分析 內(nèi)容三／ 方法論 2：關(guān)鍵決策事項(xiàng)的活動(dòng)分析（圖示） Change Management ! High Performance ! Copyright Green and Associates. All rights reserved. 22 戰(zhàn)略方案中心 產(chǎn)品管理中心 技術(shù) /開發(fā)部 （產(chǎn)品經(jīng)理） 重要說明 開發(fā)可行性報(bào)告 CEO 立項(xiàng)、組織開發(fā)團(tuán)隊(duì)開發(fā) 審批 銷售管理中心 專家委員會(huì) 審核 項(xiàng)目管理中心 開發(fā)項(xiàng)目管理流程 門建議與需求，負(fù)責(zé)提出開發(fā)需求。 評(píng)估報(bào)告、開發(fā)單位主管提出開發(fā)可行性報(bào)告。 牽頭召開專家委員會(huì)對(duì)可行性報(bào)告進(jìn)行審核。 需要跨部門組建，開發(fā)項(xiàng)目經(jīng)理由專家委員會(huì)推薦。 建議 建議 市場(chǎng)評(píng)估 報(bào)告 提出需求 建議 內(nèi)容三／ 方法論 3與交付件舉例：關(guān)鍵決策流程與權(quán)限 例：開發(fā)項(xiàng)目立項(xiàng)流程 說明 ：對(duì)關(guān)鍵決策流程進(jìn)行描述和分析 參考樣板 Change Management ! High Performance ! Copyright Green and Associates. All rights reserved. 23 步驟 決策內(nèi)容或主要活動(dòng) 的簡(jiǎn)要描述 重要輸入 重要輸出 責(zé)任描述 相關(guān) KPI 1 產(chǎn)品經(jīng)理匯集需求，提出開發(fā)需求 各部門提交的需求 市場(chǎng)需求可行性報(bào)告 產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)各部門提出的需求是否應(yīng)提請(qǐng)開發(fā)做出初步判斷決策，并撰寫可行性報(bào)告，產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)需求報(bào)告的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性、分析的嚴(yán)密性負(fù)責(zé)任 新產(chǎn)品數(shù)量（收益大于 100萬的新產(chǎn)品） 2 專家委員會(huì)對(duì)可行性報(bào)告作專業(yè)上的審核 可行性報(bào)告 審核意見 專家委員會(huì)從各自的專業(yè)角度經(jīng)討論、出具審核意見，專家委員會(huì)成員對(duì)各自專業(yè)范圍內(nèi)的專業(yè)意見負(fù)有效性責(zé)任 新產(chǎn)品研發(fā)成功率（成功新產(chǎn)品數(shù)量 /提案通過數(shù)量） 3 CEO根據(jù)各方面的信息審批、決策是否批準(zhǔn)開發(fā)需求立項(xiàng) 專家委員會(huì)出具意見后的可行性報(bào)告 最終決策 CEO負(fù)決策責(zé)任 新產(chǎn)品銷售占總銷售比例 4 產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)授權(quán)申請(qǐng)資源、組建研發(fā)團(tuán)隊(duì) 產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)開發(fā)項(xiàng)目實(shí)施過程的管理成敗責(zé)任 新產(chǎn)品數(shù)量、新產(chǎn)品研發(fā)成功率 5 …… 內(nèi)容三／交付件舉例：關(guān)鍵決策流程與權(quán)限（詳細(xì)說明） 例：開發(fā)項(xiàng)目立項(xiàng)流程 說明 ：對(duì)所描述的關(guān)鍵決策流程進(jìn)行詳細(xì)說明 參考樣板 Change Management ! High Performance ! Copyright Green and Associates. All rights reserved. 24 CEO 戰(zhàn)略中心 市場(chǎng)營(yíng)銷部 銷售部 研發(fā)中心 生產(chǎn)中心 關(guān)鍵決策程序 營(yíng)銷總監(jiān) 家用產(chǎn)品營(yíng)銷 商用產(chǎn)品營(yíng)銷 產(chǎn)品經(jīng)理 客戶服務(wù) 品牌管理 銷售總監(jiān) 戰(zhàn)略客戶中心 渠道管理部門 區(qū)域銷售中心 產(chǎn)品戰(zhàn)略 審批 審批 審核 審核 提案 建議 建議 建議 建議 建議 新產(chǎn)品開發(fā) 審批 審核 審核 提案