【正文】 2023/3/232023/3/232023/3/23Mar2323Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/3/232023/3/232023/3/232023/3/233/23/2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 審核 ： ?根據(jù)公司戰(zhàn)略，審核大客戶經(jīng)理提出的大客戶年度銷售計(jì)劃。 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 銷售定價(jià) 渠道戰(zhàn)略制定 CEO 營(yíng)銷中心 研發(fā)中心 供應(yīng)鏈中心 各功能 具體做法 交付件 價(jià)值活動(dòng)分析 的 活動(dòng) 、 流程 分析 關(guān)鍵決策流程與權(quán)限 Change Management ! High Performance ! Copyright Green and Associates. All rights reserved. 內(nèi)容三：關(guān)鍵決策流程的設(shè)計(jì) ? 補(bǔ)充說(shuō)明： – 前頁(yè)的 第三項(xiàng)具體做法 「 將關(guān)鍵決策事項(xiàng)與 組織分工結(jié)合 」 ，即是在確保 跨部門 運(yùn)作時(shí) ，更能共同合作、互動(dòng)協(xié)調(diào)，來(lái)完成任務(wù)。 – 組織層級(jí)的設(shè)計(jì)，同時(shí)也將涉及管理幅度的大小、部門職責(zé)的劃分（合并／切割） 。 戰(zhàn)略方向 前／后端關(guān)系 價(jià)值活動(dòng)合并 集權(quán)／分權(quán) 考慮 交叉 運(yùn)作模式 的 權(quán)衡 組織結(jié)構(gòu) （含 多重匯 報(bào)） 組織層級(jí) 部門職責(zé) 崗位內(nèi)涵 具體做法 交付件 Change Management ! High Performance ! Copyright Green and Associates. All rights reserved. 11 C E O戰(zhàn) 略 管 控 中 心促銷企劃部家具招商部建材招商部營(yíng) 運(yùn) 暨 招 商中 心營(yíng)管系統(tǒng)部品牌管理部營(yíng) 銷 企 劃中 心客戶服務(wù)部員工關(guān)系部組織發(fā)展\員工培訓(xùn)部人 力 資 源中 心薪資福利部人力規(guī)劃\招聘部各 商 場(chǎng)營(yíng)運(yùn)暨招商處營(yíng)銷企劃處收銀組帳務(wù)組家具樓管組建材樓管組招商組營(yíng) 運(yùn) 暨 招 商 課互聯(lián)網(wǎng)推廣組營(yíng) 銷 企 劃 課客訴組客 戶 服 務(wù) 課標(biāo)簽打印組車隊(duì)組環(huán)保組工程/設(shè)備組保安組物 業(yè) 安 全 課 會(huì) 計(jì) 課薪資組培訓(xùn)組人 力 資 源 課招聘組總務(wù)組發(fā)展處建 設(shè) 事 業(yè)中 心信息組媒體公關(guān)部市場(chǎng)調(diào)查部各 區(qū) 域 營(yíng) 運(yùn) 中 心物業(yè)安全處會(huì)計(jì)處人力資源處信息組消防組各區(qū)域招商暨廠商服務(wù)處各區(qū)域營(yíng)銷企劃處各區(qū)域人力資源處財(cái)務(wù)部會(huì)計(jì)部財(cái) 務(wù) 中 心各區(qū)域會(huì)計(jì)處物 業(yè) 安 全中 心各區(qū)域物業(yè)安全處稽 核 室審計(jì)部外聯(lián)部戰(zhàn) 略 管 控 ( 處 )家裝樓管組商場(chǎng)配套組總務(wù)部促銷／廣告組團(tuán)購(gòu)／小區(qū)組前臺(tái)／播音組設(shè)備工程管理部消防安全環(huán)保部應(yīng)用系統(tǒng)部系統(tǒng)維護(hù)部信 息 管 理中 心各區(qū)域信息組發(fā) 展 中 心各區(qū)域發(fā)展處土地開(kāi)發(fā)部加盟管理部參考樣板 內(nèi)容二／交付件舉例：總體組織結(jié)構(gòu)框架 注：此組織結(jié)構(gòu)框架亦已包含「多重匯報(bào)關(guān)系」的運(yùn)作內(nèi)涵，詳下頁(yè)說(shuō)明。 任職資格要求 ： ?具 15年以上信息服務(wù)相關(guān)產(chǎn)業(yè)業(yè)務(wù)推廣、營(yíng)銷規(guī)劃經(jīng)驗(yàn) ?其中 10年以上相關(guān)業(yè)務(wù)、營(yíng)銷主管經(jīng)驗(yàn) ?熟悉產(chǎn)業(yè)環(huán)境，具有良好人脈關(guān)系 勝任能力： ?銷售戰(zhàn)略／計(jì)劃制定 ?客戶關(guān)系管理 ?產(chǎn)品／服務(wù)成本分析 ?產(chǎn)業(yè)發(fā)展分析 ?競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)分析 CEO 銷售管理中心 銷售總監(jiān) CSO 大客戶經(jīng)理 大客戶經(jīng)理 客戶群銷售部經(jīng)理 銷售 代表 客戶 技術(shù) 經(jīng)理 專業(yè)職責(zé) ： ?根據(jù)公司戰(zhàn)略，制定整體銷售戰(zhàn)略。 戰(zhàn)略方案中心 產(chǎn)品管理中心 技術(shù) /開(kāi)發(fā)部 （產(chǎn)品經(jīng)理） 可行性報(bào)告 CEO 組織團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā) 審批 銷售管理 中心 專家委員會(huì) 審核 項(xiàng)目管理中心 開(kāi)發(fā)項(xiàng)目管理流程 建議 建議 市場(chǎng)評(píng)估報(bào)告 提出需求 建議 KPI 來(lái)自戰(zhàn)略目標(biāo)／組織或崗位職責(zé)的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) KPI KPI KPI KPI KPI 對(duì)焦 、 調(diào)整KPI Change Management ! High Performance ! Copyright Green and Associates. All rights reserved. 32 內(nèi)容四／交付件舉例：關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（ KPI） 參考樣板 審批 ： ?審批銷售代表所提出的年度銷售計(jì)劃 (客戶別 /產(chǎn)品別 )。 2023/3/232023/3/232023/3/233/23/2023 10:09:23 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023/3/232023/3/232023/3/232023/3/23 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023/3/232023/3/232023/3/232023/3/233/23/2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/3/232023/3/23March 23, 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 ?13年的整體銷售戰(zhàn)略及新大客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃。 牽頭召開(kāi)專家委員會(huì)對(duì)可行性報(bào)告進(jìn)行審核。 ?根據(jù)銷售機(jī)會(huì)立項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，審批銷售代表所提出的銷售機(jī)會(huì)。 Change Management ! High Performance ! Copyright Green and Associates. All rights reserved. 4 戰(zhàn)略 方向 描述 主要任務(wù)簡(jiǎn)述 預(yù)期結(jié)果簡(jiǎn)述 ? 通過(guò)訪談與梳理，具體總結(jié)與描述總裁的戰(zhàn)略思考與方向 ? 以作為組織詳細(xì)設(shè)計(jì)的指導(dǎo) 組織結(jié)構(gòu)與 責(zé)任體系設(shè)計(jì) 關(guān)鍵決策流程設(shè)計(jì) ? 將三全公司現(xiàn)有的戰(zhàn)略以具體的文件描述清楚 ? 根據(jù)既定的組織結(jié)構(gòu)框架，設(shè)計(jì)一階以下的組織結(jié)構(gòu)及部門劃分與職責(zé)定義；明確管理層級(jí)、管理幅度以及各關(guān)鍵崗位的權(quán)責(zé)定位與內(nèi)涵 ? 公司總體組織結(jié)構(gòu)圖（含多重匯報(bào)關(guān)系） ? 部門職責(zé)定位表（含授權(quán)程度）；關(guān)鍵崗位權(quán)責(zé)定位及內(nèi)涵表 ? 各階主管對(duì)于組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)原則的共識(shí) ? 設(shè)計(jì)組織內(nèi)跨部門合作的決策 事項(xiàng)、流程、授權(quán)程度及其角色 定位 ? 對(duì)關(guān)鍵決策流程進(jìn)行 溝通，提升管理團(tuán)隊(duì)對(duì)組織合作的理解； ? 完整的「 關(guān)鍵決策流程 」描述文件 ? 各階主管對(duì)于關(guān)鍵決策流程運(yùn)作的理解與共識(shí) 組織變革項(xiàng)目的主要內(nèi)容 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì) ? 根據(jù)完整的組織結(jié)構(gòu)與責(zé)任體系設(shè)計(jì)、及關(guān)鍵決策流程的關(guān)系，設(shè)計(jì)合理的績(jī)效指標(biāo) ? 關(guān)鍵崗位的「績(jī)效目標(biāo)」描述文件 ? 關(guān)鍵崗位權(quán)責(zé)、關(guān)鍵決策流程與績(jī)效目標(biāo)的關(guān)聯(lián)圖 內(nèi)容一 內(nèi)容二 內(nèi)容三 內(nèi)容四 Change Management ! High Per