招商培訓(xùn)課程(修正)(編輯修改稿)
2025-03-22 12:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 、廣告開拓法的局限性 ? （ 1）、最大的缺點(diǎn)是招商對象的選擇性不容易掌握 ? （ 2）、在大多數(shù)情況下，利用廣告開拓法尋找客戶，難以測定實(shí)際效果 如何 進(jìn)行成功的面談 客戶性格分類 我們的困惑： 這個(gè)人真怪； 這個(gè)人真難打交道； 這個(gè)人真粗魯； 這個(gè)人挺可怕的； … … 老鷹 孔雀 鴿子 貓頭鷹 老鷹型的人的性格特征： 做事爽快、決策果斷、以事實(shí)和任務(wù)為中心。 A、聲音特性 講話很快，音量比較大，講話時(shí)音調(diào)變化不大。 B、行為特征 可能會刁難你，以顯示權(quán)威。喜歡講而不是聽。他們討厭浪費(fèi)時(shí)間。 C、他們的需求 希望具有競爭優(yōu)勢，向往第一的感覺。權(quán)力、地位、威信和聲望都對他們產(chǎn)生極大的影響。 客戶溝通注意事項(xiàng) 類型 如何把握 你要做什么 你不能做什么 老鷹型 直入主題 集中在他們的目標(biāo)，簡潔、具體、有準(zhǔn)備、有組織、 結(jié)果導(dǎo)向 浪費(fèi)時(shí)間、毫無目的、過度關(guān)注細(xì)節(jié)、太感情化 Lorem Ipsum Dolor 孔雀型的人的性格特征： 溝通能力特別強(qiáng)，很健談。平易近人，容易交往。憑感覺做決策。 A、聲音特性 講話很快、音量也比較大，音調(diào)抑揚(yáng)頓挫；你可能經(jīng)常會聽到爽朗的笑聲。 B、行為特征 很熱情、友好，經(jīng)常提出自己的看法；往往對你所講反應(yīng)迅速，有時(shí)也會同你開開玩笑 C、他們的需求 他們追求的是被人認(rèn)可。渴望成為關(guān)注的對象。 客戶溝通注意事項(xiàng) 類型 如何把握 你要做什么 你不能做什么 孔雀型 快速激情 了解他們，快速、讓人覺得有趣、 支持他們 太關(guān)注工作、詢問他們的看法、 冷漠 鴿子型的人的性格特征： 友好、鎮(zhèn)靜、不急不燥，做決策一般會較慢。 A、聲音特性 講話不快，音量不大，音調(diào)會有變化，但不象孔雀型的人那么明顯。 B、行為特征 反應(yīng)不是很快，是很好的傾聽者。只要你能引導(dǎo)他，他們會配合。 C、他們的需求 個(gè)人關(guān)系、感情、信任、合作對他們很重要。即使要改革，也是穩(wěn)中求進(jìn)，有時(shí)會抵制變革。 客戶溝通注意事項(xiàng) 類型 如何把握 你要做什么 你不能做什么 鴿子型 稍慢一些 溫和、真誠，逐步了解客戶、 隨便些 嚴(yán)肅地談生意、 向?qū)Ψ较旅? Lorem Ipsum Dolor 貓頭鷹型的人的性格特征： 不太友好，不太講話，有些孤僻，決策很慢。 A、聲音特性 講話不快、音量也不大，音調(diào)變化也不大。 B、行為特征 不太配合、不喜歡講話、不主動(dòng)表達(dá)看法，讓人覺得難以理解。 C、他們的需求 準(zhǔn)確、有條理，有圓滿結(jié)果。通過大量的事實(shí)、數(shù)據(jù)做判斷。 客戶溝通注意事項(xiàng) 類型 如何把握 你要做什么 你不能做什么 貓頭鷹型 稍慢一些 詳細(xì)考慮，系統(tǒng)化、精心準(zhǔn)備、提供證據(jù) 雜亂無章、太隨意、用主觀來判斷 ? 樹立自身公司的形象 談公司 ? 取得客戶的高度信任 談自己 ? 說明自身企業(yè)的優(yōu)勢 談對手 ? 表現(xiàn)出服務(wù)的熱忱 談客戶 ? 透徹分析競爭策略 談市場 ? 一切都落到紙面上 談協(xié)議 ? 大處著眼小處著手 談行業(yè) ? 雙贏是最根本目的 談經(jīng)營 ? 為客戶創(chuàng)造契機(jī) 談信息 ? 為客戶堅(jiān)定信心 談未來 招商談什么？ Lorem Ipsum Dolor 卓有成效的 說服術(shù) 說服即通過說理，使對方理解信服。說服是一種十分重要的語言藝術(shù)。只有說服了對方，才能進(jìn)行信息溝通，才能達(dá)到招商的目的。說服實(shí)際上包括以理服人、以情感人、以利誘人、察顏觀色這四個(gè)方面。 序號 關(guān)鍵字 方法 1 斷言 如果掌握充分的專業(yè)知識及準(zhǔn)確的客戶信息，在客戶面前就可以很自信地說話。招商人員可以作清楚、強(qiáng)勁結(jié)束，由此給對方確實(shí)的信息，如 “一定可以使您滿意的 ” 2 反復(fù) 想強(qiáng)調(diào)說明的重要內(nèi)容要反復(fù)說，從不同的角度加以說明，這樣，就會使客戶相信并加深對所講內(nèi)容的印象 3 感染 僅僅憑借招商人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的?？蛻舻男闹杏袝r(shí)會產(chǎn)生種種疑問和不安。 要消除不安和疑問，需要將心比心、坦誠相待，因此，對公司、產(chǎn)品、方法及自身都必須充滿自信心，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，以此感染對方 4 傾聽 盡量促使客戶多講話，注意傾聽，讓客戶覺得是自己選擇，能按自己意志抉擇 ，強(qiáng)迫招商和自夸的話只會使客戶感到不愉快。 認(rèn)真聽取對方意見，避免中途打斷對方的佳話和搶著發(fā)言 。 巧妙附和對方的講話 ，有時(shí)為了讓對方順利講下
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