招商入門培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-22 12:27 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? Value *定義 :知名度高 *商品周期 :成熟期及成長(zhǎng)期 *租賃位置 :一般區(qū)域 *業(yè)績(jī)表現(xiàn) :平米效平均高于 S和 K的租戶表現(xiàn) 26 作 業(yè) 二 ? 分組列舉各自組別的 S / K / V； 27 如何開發(fā) ? 充實(shí)本身商品專業(yè)知識(shí) ? 經(jīng)常分析負(fù)責(zé)業(yè)種的暢銷租戶以及原因 ? 經(jīng)常市調(diào) (提升流行感度 ) ? 訓(xùn)練提升自己資訊力 (新商品信息掌握 ) ? 經(jīng)常與廠商維持良好互動(dòng) 28 服飾類租戶的關(guān)注點(diǎn) ? 商品款式 ? 商品顏色 ? 商品設(shè)計(jì) ? 暢銷商品調(diào)查 ? 商品價(jià)格帶以及暢銷品價(jià)格帶 ? 季節(jié)性商品的推出時(shí)間 ? 櫥窗商品的陳列主題 ? 品牌資料的收集 ? 促銷期間競(jìng)爭(zhēng)店商品數(shù)量及款式差異性 29 新商戶開發(fā)洽談的內(nèi)容 ? 公司資料 (品牌名 /廠商名 )、聯(lián)絡(luò)電話（聯(lián)絡(luò)人 /負(fù)責(zé)人），經(jīng)營(yíng)方式（生產(chǎn)者 /代理商 /經(jīng)銷商 /托管商） ? 商品內(nèi)容 /特色 /結(jié)構(gòu) /價(jià)格帶 ? 租戶品牌所需要的面積以及樓層 ? 租戶品牌目前市場(chǎng)占有率；已開店的狀況以及業(yè)績(jī) ? 商品生產(chǎn)地以及產(chǎn)品狀況（進(jìn)口流程及商品追加流程） ? 商品市場(chǎng)前景規(guī)劃 ? 合作意愿以及條件 30 開發(fā)注意事項(xiàng) ? 每月各業(yè)種開發(fā) 10家 （ S/K/V比例為 3： 3： 4） ? 商品開發(fā)時(shí)應(yīng)與租戶有書面資料及將洽談?dòng)涗泤R報(bào) ? 各個(gè)業(yè)種都應(yīng)該匯總至少 10家符合定位的品牌資料，定期聯(lián)系 31 談判技巧 *談判新意 ? 是問題的解決 ? 是共同決策的過程 ? 是施與受 ? 是一種公平互惠 ? 是一種知識(shí)與努力幫你贏得別人的同意 32 步驟如下： ? 認(rèn)清己方所需 ? 探索對(duì)方所需 ? 尋求協(xié)調(diào)的渠道 ? 成功或者破裂 33 *談判前的準(zhǔn)備工作 ? 確定目標(biāo) ? 評(píng)估自身實(shí)力 ? 收集對(duì)手資料 ? 建立信任 ? 整理支持性資料 ? 擬定可行方案 ? 時(shí)間，期限選擇 ? 地點(diǎn)選擇 ? 沙盤推演 34 *籌碼 可供交易的條件 A 有形籌碼（ Q A） B 無(wú)形籌碼（ Q A） 35 談判技巧 *談判前準(zhǔn)備 (5W1H) ? WHO 對(duì)象： 人員級(jí)別 ,對(duì)手資料收集 ,對(duì)手底線 ? WHY 原因： 目的 ,各自扮演的角色 ,角色安排設(shè)定 ? WHAT 談判內(nèi)容 ? WHERE 地點(diǎn)：安全 /隱蔽 /安靜 ? WHEN 時(shí)間：充分不倉(cāng)促，大家都便利 ? E: HOW 36 *了解對(duì)方 ? 問問題 (探詢技巧 ) ? 注意習(xí)慣用語(yǔ)或說法方式 ? 觀察姿勢(shì) ? 留意肢體語(yǔ)言 ? 注意緊張情緒 ? 認(rèn)清文化差異性 37 *肢體語(yǔ)言
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