某產(chǎn)品營(yíng)銷方案(編輯修改稿)
2025-03-22 10:52 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 適當(dāng)?shù)? “暗示” ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 金卓君 2023/1/15 Solution selling 關(guān) 于 “ PUSH ” ? 時(shí)間理由 ? 價(jià)格理由 ? 利益理由 ? 其它理由 ? 注： “ PUSH” 的 “度” ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 金卓君 2023/1/15 Solution selling 第 3 階段之兩進(jìn)程工作： 技術(shù)談判 （解決方案的確認(rèn)） 商務(wù)談判 ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 金卓君 2023/1/15 Solution selling 技術(shù) 談判 ? 項(xiàng) 目 目 標(biāo) ? 方 案 概 說(shuō) ? 軟件模塊配置 ? 實(shí) 施 方 案 ? 培 訓(xùn) 方 案 ? 服 務(wù) 方 案 ? 方案資源一覽 ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 金卓君 2023/1/15 Solution selling 商務(wù)談判程序 ? 導(dǎo) 入 階 段 ? 概 說(shuō) 階 段 ? 明 示 階 段 ? 交 鋒 階 段 ? 妥 協(xié) 階 段 ? 協(xié) 議 階 段 ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 金卓君 2023/1/15 Solution selling 第三章 銷售中的原則及技巧 金卓君 2023/1/15 Solution selling 產(chǎn)品銷售的基本原則 ? 不銷：沒(méi)有 “病痛” 或無(wú)“改革”意識(shí)的 ? “開(kāi)藥方”前必須先診斷 ? 客戶購(gòu)買(mǎi)的 “三階段” ? People buy from power ? Power buys from power ? “產(chǎn)品” = 買(mǎi)家的 “愿景” ? 你不能去賣給不買(mǎi)的人 銷售中的原則和技巧 金卓君 2023/1/15 Solution selling 怎 樣 讓 人 買(mǎi) ? “病痛” ( PAIN ) ? 將會(huì)有 “病痛” ? “病痛” 導(dǎo)致的后果，您的“目標(biāo)” ? 您的 ??. “ VISION ” = (我要的 ) ? 證明是 “正當(dāng)?shù)某杀尽? ? 克服 “風(fēng)險(xiǎn)” 顧慮 ? 證明是 “合理的價(jià)格” ? 促進(jìn) “行動(dòng)” 銷售中的原則和技巧 金卓君 2023/1/15 Solution selling 如何做到受人尊重的銷售 ? 必須堅(jiān)信能帶給客戶有價(jià)值的東西 ? 將產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)情如實(shí)（逐漸）告訴客戶 ? 讓客戶在整個(gè)銷售中感覺(jué)良好（買(mǎi) /賣） ? 讓客戶得到所期望應(yīng)該得到的東西 解決問(wèn)題的金鑰匙： 整個(gè)銷售過(guò)程中都應(yīng)站在用戶立場(chǎng)上 金卓君 2023/1/15 Solution selling ERP解決方案的銷售 ? 解決方案的銷售是過(guò)程的銷售 ? 并不是銷售產(chǎn)品，而應(yīng)站在用戶的角度考慮產(chǎn)品如何解決用戶的實(shí)際問(wèn)題 ? 通常面對(duì)非專家型的采購(gòu)對(duì)象容易獲勝 ? 銷售員很好控制整個(gè)銷售過(guò)程容易獲勝 ? 銷售對(duì)象必須在整個(gè)銷售過(guò)程感覺(jué)良好 銷售的重新定義： 幫助銷售對(duì)象推進(jìn)項(xiàng)目 金卓君 2023/1/15 Solution selling 5% 15% 35% 45% 50% 35% 10% 5% Qualifying Problem Solving Presentation Close THE TRADITIONAL PROCESS THE DIAGNOSTIC PROCESS Agreement Presentation Problem Solving Design solution Diagnose 銷售過(guò)程及策略比較 金卓君 2023/1/15 Solution selling 你的 Sales是哪個(gè)級(jí)別？ Level 1 Level 2 Level 3 專注于 定位于 技 能 財(cái) 務(wù) 關(guān) 系 事 情 產(chǎn)品 /服務(wù) 技 術(shù) 價(jià) 格 執(zhí)行者 過(guò) 程 業(yè)務(wù)流程 系 統(tǒng) 成 本 管理者 結(jié) 果 策 略 解決方案 價(jià) 值 決策者 What Why Confidential 金卓君 2023/1/15 Solution selling 成功銷售 的 要 素 銷 售 技 術(shù) 熟 悉 產(chǎn) 品 知 己 知 彼 銷售中的原則和技巧 金卓君 2023/1/15 Solution selling 銷 售 過(guò) 程 中 的 重 要 點(diǎn) ！ 銷售中的原則和技巧 金卓君 2023/1/15 Solution selling 重 要 的 三 封 信 ? 您的計(jì)劃 (設(shè)計(jì)銷售過(guò)程，建議的時(shí)間表 ) ? “建議書(shū) (方案書(shū) )的說(shuō)明” ( 鞏固“ VISION” ) ? WHY KINGDEE ( 營(yíng)造好的商務(wù)談判條件 ) 銷售中的原則和技巧 金卓君 2023/1/15 Solution selling 關(guān) 于 拜 訪 ? 創(chuàng)造拜訪機(jī)會(huì) ? 準(zhǔn)備 (分析對(duì)象、準(zhǔn)備內(nèi)容 ) ? 目標(biāo) ? 拜訪 ( 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、延續(xù)計(jì)劃 ) ? 再次確認(rèn)成果 銷售中的原則和技巧 金卓君 2023/1/15 Solution selling 收集 溝通 分析 整理 補(bǔ)充 需求分析 會(huì)議 訪談 填“調(diào)查表” 書(shū)面 資料 分析工具 價(jià)值 分析 技術(shù) 分析 能力 分析 （基礎(chǔ)、 人、財(cái)） 需求分析與控制 需求 業(yè)務(wù) 需求 業(yè)務(wù) 需求 業(yè)務(wù) 金卓君 2023/1/15 Solution selling 重要的 不緊急的 不重要的 緊急的 不重要的 不緊急的 重要的 緊急的 需求分析： —— 做正確的事 銷售中的原則和技巧 T L 金卓君 2023/1/15 Solution selling Phase I Phase II Phase III Risk Cost Needs Solution Level of Concern Time 建立選型標(biāo)準(zhǔn) 銷售中的原則和技巧 金卓君 2023/1/15 Solution selling Phase I Phase II Phase III Risk Cost Needs Solution Level of Concern Time 搶單和守單的技巧 銷售中的原則和技巧 金卓君 2023/1/15 Solution selli
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