【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 親自出馬，做出這個(gè)姿態(tài)：拜托對(duì)方輾轉(zhuǎn)介紹 工程產(chǎn)品營(yíng)銷的六大步驟 ? (6)輾轉(zhuǎn)介紹 ——總結(jié) ? 以上六大步驟是一個(gè)業(yè)務(wù)組織（個(gè)人）開展?fàn)I銷活動(dòng)必須因循的一個(gè)過程，有些步驟是可以并行完成的，也可以在此基礎(chǔ)上創(chuàng)新，但基本原理就這么多。 ? 現(xiàn)在，各位已經(jīng)掌握了這個(gè)過程，請(qǐng)放手去做吧?。?！ ? 練習(xí)一：請(qǐng)寫出你所在區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的六大步驟，盡量結(jié)合你知道的客戶情況，實(shí) ? 情來寫。 ? 練習(xí)二：請(qǐng)自由分組討論辦事處在這六大步驟中做的好與不好的地方，如果有可能 ? 的話，請(qǐng)?zhí)岢鲆恍┙鉀Q方案來。 工程產(chǎn)品營(yíng)銷的含義 工程產(chǎn)品營(yíng)銷的特點(diǎn) 工程產(chǎn)品營(yíng)銷的六大步驟 工程產(chǎn)品營(yíng)銷管理以及營(yíng)銷 控制 工程產(chǎn)品營(yíng)銷誤區(qū) 營(yíng)銷管理與營(yíng)銷控制 ? (1)營(yíng)銷管理 ——管理對(duì)象的誤區(qū) ? 我們每天講管理，管理具體到營(yíng)銷管理上，管些什么呢？ ? 管理業(yè)績(jī)目標(biāo)？ ? 管回款？ ? 管拜訪路線？ ? 管客戶檔案填寫？ ? 管理差旅費(fèi)用？ ? 這些都管理到牛角尖里去了，這種管理是非常浪費(fèi)資源和機(jī)會(huì)成本極大的，不值得 ? 提倡，那么我們究竟要管理些什么呢？ 營(yíng)銷管理與營(yíng)銷控制 ? (1)營(yíng)銷管理 ——管理市場(chǎng) ? 對(duì)于市場(chǎng)，我們的管理重心是： ? 新市場(chǎng)開發(fā) ? 老市場(chǎng)的深度開發(fā) ? 落后市場(chǎng)基礎(chǔ)強(qiáng)化 ? 發(fā)達(dá)市場(chǎng)鞏固 ? 知名度與美譽(yù)度宣傳 營(yíng)銷管理與營(yíng)銷控制 ? (1)營(yíng)銷管理 ——管理客戶 ? 對(duì)于客戶，我們的管理重心是： ? 尋求及研究客戶 ? 客戶分類管理 ? 建立健全客戶分類目錄及檔案 ? 公司對(duì)成交的促成政策支持及相應(yīng)營(yíng)銷活動(dòng)支持 ? 公司對(duì)榜樣客戶的宣傳及推廣 營(yíng)銷管理與營(yíng)銷控制 ? (1)營(yíng)銷管理 ——管理銷售人員 ? 對(duì)于銷售人員，我們的管理重心是： ? 銷售人員的自我管理（尤其是時(shí)間管理） ? 銷售人員的銷售技巧（技能） ? 銷售人員針對(duì)個(gè)別客戶制定銷售方案的能力 營(yíng)銷管理與營(yíng)銷控制 ? (1)營(yíng)銷管理 ——管理業(yè)務(wù)主題單元 ? 預(yù)算支持 ? 營(yíng)銷活動(dòng)的有效性 ? 營(yíng)銷過程中的組織協(xié)助 ? 營(yíng)銷培訓(xùn)與團(tuán)隊(duì)發(fā)展 ? 業(yè)績(jī)管理與業(yè)績(jī)輔導(dǎo) 營(yíng)銷管理與營(yíng)銷控制 ? (1)營(yíng)銷管理 ——銷售經(jīng)理的時(shí)間管理 ? 銷售人員的時(shí)間管理不外乎這么幾招： ? 制定每周行動(dòng)計(jì)劃 ? 針對(duì)每個(gè) A類客戶寫下相應(yīng)促成交易的計(jì)劃 ? 針對(duì)每個(gè) B類客戶，寫下大致促成交易的方法（如有精力，也可寫下相應(yīng)的計(jì)劃） ? 在當(dāng)天傍晚（如 5： 00－－ 7： 00）定出次日工作的詳細(xì)計(jì)劃、拜訪安排 ? 安排好業(yè)務(wù)人員交流及充電時(shí)間 ? 定期檢查業(yè)務(wù)人員的工作日志及業(yè)務(wù)人員填寫的客戶檔案（并讓業(yè)務(wù)人員不斷加入新內(nèi)容） ? 會(huì)議管理 ? 銷售活動(dòng)安排 ? 各個(gè)銷售人員 A、 B類客戶的進(jìn)展追蹤與成交管理 ? 投訴和客戶意見的處理 ? 銷售行為管理 營(yíng)銷管理與營(yíng)銷控制 ? (1)營(yíng)銷控制 ——幾個(gè)核心點(diǎn) ? 銷售波次 ? 產(chǎn)品推廣介會(huì)（展覽會(huì)） ? 銷售工程師的產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù) ? 客戶巡回拜訪 ? 市場(chǎng)攻關(guān) ? 榜樣客戶的爭(zhēng)取與推介 ? 投標(biāo)的過程管理 營(yíng)銷管理與營(yíng)銷控制 ? (1)營(yíng)銷控制 ——銷售波次、產(chǎn)品推介會(huì) ? 每年，根據(jù)客戶的情況定下幾次銷售大行動(dòng)。 ? 每年年底是更換供應(yīng)商的高峰，這時(shí)的密集推介：新樣冊(cè)、送樣品、銷售工程師登門、跟進(jìn)等措施易見效； ? 每年的 10月是工程實(shí)施高峰，一定要做好各種商務(wù)與技術(shù)服務(wù) ? 每年的 5月是工程預(yù)算以及計(jì)劃期，一定要做好方案跟進(jìn)、項(xiàng)目?jī)?chǔ)備的工作 ? 以上 2個(gè)時(shí)期可以選擇重點(diǎn)區(qū)域、有選擇的開展產(chǎn)品推介會(huì) ? 總之，銷售經(jīng)理對(duì)客戶不要光管不理 營(yíng)銷管理與營(yíng)銷控制 ? (1)營(yíng)銷控制 ——產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)的重要性 ? 銷售工程師的產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù) ? 我們銷售的不光是產(chǎn)品，還有背后的應(yīng)用知識(shí)： ? 怎么用我們的產(chǎn)品；用多少；在什么樣的環(huán)境下用；別的企業(yè)使用過程中出現(xiàn)了什么情況；一些重要的技術(shù)參數(shù)等等，這些都是用戶格外關(guān)心的，并是決心下單的理由。 ? 而一個(gè)一問三不知的銷售人員是最令人厭倦的，如果加上他還愛強(qiáng)詞奪理，那就比什么都麻煩了，恐怕以后換一個(gè)人也無法恢復(fù)和某些客戶的良好關(guān)系了。 營(yíng)銷管理與營(yíng)銷控制 ? (1)營(yíng)銷控制 ——客戶拜訪、市場(chǎng)攻關(guān) ? 客戶巡回拜訪 ? 我們的辦事處經(jīng)理，沿著事先約定的路線，去逐一拜訪所有 A類客戶，既是對(duì)客戶的一 ? 種尊重，這是對(duì)銷售人員一種最大的支持，而對(duì)辦事處經(jīng)理來講，也是了解銷售脈搏 ? 的絕佳做法 。 ? 市場(chǎng)攻關(guān) ? 優(yōu)秀銷售人員組成的機(jī)動(dòng)團(tuán)隊(duì)，參與重大客戶打單 ? 榜樣客戶的爭(zhēng)取與推介 ? 投標(biāo)的過程管理 ? 工程產(chǎn)品營(yíng)銷的含義 ? 工程產(chǎn)品營(yíng)銷的特點(diǎn) ? 工程產(chǎn)品營(yíng)銷的六大步驟 ? 工程產(chǎn)品營(yíng)銷管理以及營(yíng)銷控制 ? 工程產(chǎn)品營(yíng)銷誤區(qū) 工程產(chǎn)品營(yíng)銷誤區(qū) ? (1)認(rèn)識(shí)誤區(qū) ? 關(guān)系至上論 ? 唯利是圖論 ? 價(jià)格杠桿論 ? 露水夫妻論 ? 買賣關(guān)系論 ? 產(chǎn)品品牌無用論 ? 企業(yè)形象無關(guān)論 工程產(chǎn)品營(yíng)銷誤區(qū) ? (1)認(rèn)識(shí)誤區(qū) ——關(guān)系至上論 ? 你怎樣認(rèn)為，產(chǎn)品營(yíng)銷就是關(guān)系營(yíng)銷，能不能成功，完全取決于關(guān)系“過不過硬”？ ? 關(guān)系營(yíng)銷的最根本的基礎(chǔ)是什么？ ? 如果產(chǎn)品與服務(wù)沒有保障，對(duì)私人關(guān)系有怎樣的影響 ? 關(guān)系在什么情況下起什么作用？ ? 持這種觀點(diǎn)的人忽略了關(guān)系營(yíng)銷的最根本的基礎(chǔ) ——所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能夠滿足用戶的需求。 ? 產(chǎn)品營(yíng)銷從產(chǎn)品的采購談判到簽訂合同，從發(fā)貨運(yùn)輸?shù)桨惭b驗(yàn)收，從使用指導(dǎo)到售后服務(wù)，是一個(gè)系統(tǒng)、漫長(zhǎng)、枝節(jié)繁多的過程，會(huì)涉及到企業(yè)的不同部門，而且任一個(gè)環(huán)節(jié)出差錯(cuò)都可能導(dǎo)致滿盤皆輸?shù)暮蠊?，因此必須以客戶為中心，保證產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。 工程產(chǎn)品營(yíng)銷誤區(qū) ? (1)認(rèn)識(shí)誤區(qū) ——關(guān)系的作用 ? 如果產(chǎn)品與服務(wù)沒有保障，無論是怎樣的私人關(guān)系和感情，也是“鏡中月，水中花” ? 不但如此，還會(huì)使得關(guān)系喪失，感情變質(zhì)！ ? 在獲得客戶需求信息時(shí)，關(guān)系起的作用是“線人”； ? 在客戶決策時(shí)，關(guān)系起的作用是“拍板”； ? 在客戶服務(wù)過程中，關(guān)系起的作用是“潤(rùn)滑劑”； ? 在客戶疑惑時(shí)，關(guān)系起的作用是“催化劑”。 工程產(chǎn)品營(yíng)銷誤區(qū) ? (1)認(rèn)識(shí)誤區(qū) ——惟利是圖 ? 在產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)踐中您怎么理解“利益”的含義。 ? 在產(chǎn)品營(yíng)銷中出現(xiàn)的灰色地帶是決定性因素嗎？ ? “先做朋友，再做生意”？ ? “生意場(chǎng)上無朋友”？ ? 有人在總結(jié)產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)，常常下定論就一個(gè)詞： “利益”。 ? 無可否認(rèn)，在產(chǎn)品營(yíng)銷中會(huì)出現(xiàn)灰色地帶，但絕對(duì)不是決定性因素。在不少情況下，生意之所以成交，是因?yàn)楸舜耸强梢孕刨嚨呐笥选? ? 在質(zhì)量和價(jià)格相差不大的情況下，客戶會(huì)傾向于購買自已相信的人的產(chǎn)品。 ? 所謂“先做朋友，再做生意”即是如此了。 工程產(chǎn)品營(yíng)銷誤區(qū) ? (1)認(rèn)識(shí)誤區(qū) ——價(jià)格杠桿論 ? 在產(chǎn)品營(yíng)銷的拉鋸戰(zhàn)中，價(jià)格降低就易促成交易嗎？ ? 在產(chǎn)品采購過程中，采購風(fēng)險(xiǎn)有哪些？ ? 用戶最擔(dān)心的問題是什么？ ? 在產(chǎn)品營(yíng)銷的拉鋸戰(zhàn)中，如果有同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，有人會(huì)想到把價(jià)格降低，以為此舉會(huì)促成