銷(xiāo)售新人崗前技能培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-03-22 10:43 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 尊重理解 ◆ Clarify 澄清事實(shí) ◆ Present 提出方案 ◆ Ask 請(qǐng)求行動(dòng) 四、約訪(fǎng)時(shí)的異議處理 (三 )異議處理的程序 +分析 （見(jiàn)學(xué)員手冊(cè)） 四、約訪(fǎng)時(shí)的異議處理 (四 )異議處理的實(shí)例 ——我沒(méi)興趣 （見(jiàn)學(xué)員手冊(cè)） 四、約訪(fǎng)時(shí)的異議處理 (五 )其他約訪(fǎng)時(shí)的異議處理 (1)我已購(gòu)買(mǎi)了保險(xiǎn) (2)我沒(méi)興趣 (見(jiàn)圖中實(shí)例 ) (3)你先寄資料來(lái)吧 (4)我沒(méi)有時(shí)間 (5)我有儲(chǔ)蓄和其它投資 (6)以相熟朋友做推辭理由 第五章 接洽面談 一、接洽面談的“三大”類(lèi)型 (一 )開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法 針對(duì)尚未購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的客戶(hù) ,運(yùn)用經(jīng)典的話(huà)術(shù)，直截了當(dāng)切入保險(xiǎn)、直至促成的方法。 (二 )詢(xún)問(wèn)診斷法 針對(duì)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的客戶(hù)，運(yùn)用合理地發(fā)問(wèn)技巧、迂回切入保險(xiǎn)、直至促成的方法。 (三 )需求分析法 運(yùn)用專(zhuān)業(yè)的接洽面談流程與話(huà)術(shù)，喚醒客戶(hù)的壽險(xiǎn)需求，通過(guò)“一顆愛(ài)心、五把鑰匙”對(duì)客戶(hù)的人生風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)狀況與家庭責(zé)任進(jìn)行分析，使客戶(hù)自然而然地、明明白白地接受保險(xiǎn)，進(jìn)入成交階段。 二、嘗試一次 CLOSE (一 )一次 CLOSE的理念 什么是一次 CLOSE CL0SE即促成，在接洽面談的過(guò)程中，用發(fā)問(wèn)的技巧通過(guò)三個(gè)問(wèn)題直接導(dǎo)入建議書(shū)說(shuō)明和促成，一次性拜訪(fǎng)達(dá)成成交。 一次 CLOSE的原則 要有充分的自信、充足的勇氣和強(qiáng)烈的一次促成的欲望。 二、嘗試一次 CLOSE (二 )一次 CLOSE的技巧 熟背話(huà)術(shù)、熟記在心 提前準(zhǔn)備好至少三個(gè)不同組合、不同類(lèi)型、不同交費(fèi)的產(chǎn)品建議書(shū) 從接洽面談直接進(jìn)入建議書(shū)的說(shuō)明 隨時(shí)觀察、體會(huì)客戶(hù)的表現(xiàn) 不斷嘗試促成的動(dòng)作 二、嘗試一次 CLOSE (三 ) 三種話(huà)術(shù)的運(yùn)用 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法 尚未購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù) 一次 CL0SE 詢(xún)問(wèn)診斷法 已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù) 通過(guò)診斷，接受保險(xiǎn) 需求分析法 高層客戶(hù)，轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)，一次 CL0SE未成的客戶(hù) 明明白白購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn) 三、需求分析法 —— 以需求為導(dǎo)向的接洽面談 (一 )接洽面談的三個(gè)環(huán)節(jié) 實(shí)情調(diào)查 通過(guò)面談對(duì)客戶(hù)的情況進(jìn)行調(diào)查，了解客戶(hù)各方面的相關(guān)資料。如福利待遇、個(gè)人情況、家庭經(jīng)濟(jì)收入、家庭成員、已有的金融投資等。 需求分析 通過(guò)實(shí)情調(diào)查，為客戶(hù)做壽險(xiǎn)需求方面的分析，使客戶(hù)認(rèn)識(shí)到壽險(xiǎn)是他的需求，是他生活的必需。 計(jì)算保額 需求分析是確定保額的前提與基礎(chǔ)，客戶(hù)的需求額度恰巧就是保額的多少。 三、需求分析法 —— 以需求為導(dǎo)向的接洽面談 (二 )接洽面談的目的 讓客戶(hù)相信壽險(xiǎn)、公司、營(yíng)銷(xiāo)員； 對(duì)客戶(hù)進(jìn)行實(shí)情調(diào)查，并協(xié)助客戶(hù)找出其壽險(xiǎn)需求及需求大小，方便為客戶(hù)設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)計(jì)劃； 從接洽面談到成交面談是一個(gè)水到渠成的過(guò)程； 接洽面談的工具準(zhǔn)備。 四、接洽面談步驟介紹 “十大”步驟 自我介紹 建立輕松良好關(guān)系 道明來(lái)意 安排雙方座位 介紹公司背景 道明下次面談目的 確定下次會(huì)面時(shí)間 重申客戶(hù)的需要及預(yù)算 實(shí)情調(diào)查 喚起壽險(xiǎn)需求 四、接洽面談步驟介紹 實(shí)例介紹： (對(duì) 《 有效約訪(fǎng) 》 中的張先生進(jìn)行接洽面談 ) 背誦話(huà)術(shù)（學(xué)員手冊(cè)） 五、接洽面談中的異議處理 (一 )異議種類(lèi) 沒(méi)有錢(qián) 沒(méi)需要 不用急 (二 )異議處理技巧 (LSCPA) Listen 用心聆聽(tīng) Share 尊重理解 Clarify 澄清事實(shí) Present 提出方案 Ask 請(qǐng)求行動(dòng) 五、接洽面談中的異議處理 (三 )異議處理的程序 +分析 實(shí)例：客戶(hù)說(shuō)：我沒(méi)有錢(qián)（背誦話(huà)術(shù)，見(jiàn)學(xué)員手冊(cè)） (四 )其他問(wèn)題的異議處理 沒(méi)需要 沒(méi)有錢(qián) 不用急 購(gòu)買(mǎi)了房子要供款沒(méi)有余錢(qián) 我的收入要維持家庭生活 六、接洽面談總結(jié) 熟記話(huà)術(shù) 運(yùn)用工具 面談?dòng)邢到y(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng) 靈活運(yùn)用 第六章 建議書(shū)的制作 一、制作建議書(shū)的意義 購(gòu)買(mǎi)任何一件商品都是為了解決問(wèn)題或者獲得利益，保險(xiǎn)消費(fèi)也不例外，讓客戶(hù)清晰地了解其可獲得的風(fēng)險(xiǎn)保障和利益，是促使客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定的關(guān)鍵因素之一。 保險(xiǎn)條款本身的說(shuō)明是很復(fù)雜的，更何況營(yíng)銷(xiāo)員要向客戶(hù)說(shuō)明幾種商品的組合如何簡(jiǎn)單易懂地向客戶(hù)呈現(xiàn)他的利益呢 ?這就需要制作和使用建議書(shū)。 建議書(shū)是滿(mǎn)足客戶(hù)壽險(xiǎn)需求的產(chǎn)品組合之載體 以簡(jiǎn)單易懂的方式向
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