銷售培訓-徐新宇(編輯修改稿)
2025-03-22 10:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的技巧 ? 與客戶初步接觸的目的 – 預(yù)約（電話，信函，第三方安排） – 了解客戶，獲取信息，建立聯(lián)系 – 獲得客戶的滿意，迎合客戶，投其所好 – 激發(fā)客戶的興趣，每次拜訪客戶，都給其帶去有利的消息，積極的建議，或新的知識，使的每次拜訪都有一定的事情可說，客戶愿意見到你的拜訪，下一步工作就可以開始了。 – 贏得客戶的參與，制造條件讓你的客戶主動做一些事情，如向你發(fā)問，索取資料，或參觀類似工程，參觀工廠，客戶的這些舉動，說明他正在慢慢的參與進來。 2023/9/15 ITT GOULDS(Nanjing) 與客戶接觸的技巧 ? 對托詞的應(yīng)答 （最重要的是堅持不懈 ） – 請把資料寄給我好了 – 我很忙，根本沒有時間 – 你找 XX部的人好了 – 你就在電話里簡單講講吧 – 讓我考慮一下，我有需要再打電話給你 – 你們的東西太貴，我們買不起的 – 等等等等， 2023/9/15 ITT GOULDS(Nanjing) 與客戶接觸的技巧 ? 答復 – 每個企業(yè)，每種產(chǎn)品都有其自身的特點，我特地根據(jù)貴公司的實際情況，準備了一份詳細的資料，您能否定個時間，我去拜訪您，因為我必需做一些必要的說明，我想這對您正確的選擇很有幫助。 – 我知道您很忙，這正是我打電話給您的原因，我到過您的現(xiàn)場了解過情況，并和工程師詳細談過，我相信我們的建議能給您提供一個很好的參考，這會給您澄清思路，讓將來的工作節(jié)省大量的時間，請約定一個時間，我想當面給您陳述，不會很長。 – 我已經(jīng)產(chǎn)品的書面材料和圖片，當面談的效果會更好。 – 綜合的經(jīng)濟性和生命周期成本分析。 2023/9/15 ITT GOULDS(Nanjing) 與客戶接觸的技巧 ? 分解 – 爭取接見 – 引起注意和興趣 – 轉(zhuǎn)入洽談 ? 注意 – 預(yù)約和守時，合適的時機，名片，不要為占用時間道歉（謝謝），扭轉(zhuǎn)客戶分散的注意力，消除緊張氣氛 – 說話注意分寸，不講公司壞話，證明，客戶的表揚，成功案例，有效證明和證書，工程和工廠參觀。 2023/9/15 ITT GOULDS(Nanjing) 與客戶接觸的技巧 ? 初步接觸的話題 – 彼此共同感興趣的話題 – 對方擅長和愛好的話題 – 不要急于推銷產(chǎn)品 – 諸如氣候，季節(jié)，新聞，衣食住行，娛樂，愛好，對方周圍環(huán)境，房間，項目等正面的語言，忌諱政治，文化，賽事評論，競爭對手的壞話，上司和同事的壞話，其他客戶的秘密。 – 切不可在客戶面前抱怨公司 – 不要提及競爭對手 – 所以業(yè)務(wù)人員需要有廣泛的知識。 2023/9/15 ITT GOULDS(Nanjing) 與客戶接觸的技巧 ? 表達方式： – 表達方式對客戶的影響力遠大于你所說的話 – 輕松，愉快，平和的侃侃而談，融洽的氛圍 – 三思而后說話，注意聲調(diào)熱情，語速平緩，用語簡練。 – 講話和看樣本，看資料，做簡報等結(jié)合，不要忙亂。 – 如果客戶心不在焉，你必須停下來，等其領(lǐng)悟，或問他是否很忙，再約時間等。 – 如果客戶這樣評價： XX公司的 XXX不錯，很熱情，做事認真，對技術(shù)很懂，也很有經(jīng)驗，那你已成功一半。 2023/9/15 ITT GOULDS(Nanjing) 與客戶接觸的技巧 ? 用問題溝通 （ 一種 非常 有效的溝通方式 ） – 銷售絕非單向陳述，而是雙向交流的過程 – 向客戶發(fā)問，做好的聽眾 – 讓客戶有機會提問和陳述想法 ？ 2023/9/15 ITT GOULDS(Nanjing) 與客戶接觸的技巧 ? 為再訪做準備和鋪墊 – 愉快的談話，簡潔的結(jié)束是再次訪問的基礎(chǔ)。 – 約定下次見面的內(nèi)容和時間，如對方優(yōu)柔寡斷，就明確提出下次的時間，但盡量讓業(yè)主決定。 – 客戶不在時，留下名片，留言，說明此行目的，同時說明你會打電話過來約定見面時間。 – 無法接近客戶時，應(yīng)該想方設(shè)法通過其它渠道（電話，寄信等）和其身邊人員傳遞消息，爭取贏得其興趣，并得到談話的機會。 2023/9/15 ITT GOULDS(Nanjing) 銷售技巧 ? 客戶開始和最終所期待和購買的并非我們的水泵，而是通過購買和使用我們的產(chǎn)品可以獲得他們期待的利益。 – 了解客戶目的 – 客戶觀點，購買意向 – 客戶現(xiàn)狀，提供建議性方案 – 我們產(chǎn)品在客戶中的印象 2023/9/15 ITT GOULDS(Nanjing) 銷售技巧 ? 不同客戶對推銷的不同期望 客戶對推銷的期望 駕馭型 表現(xiàn)型 和善型 分析型 利己型推銷洽談氣氛 公事公辦 輕松，友好 輕松，誠懇 公事公辦 輕松 /緊張推銷員的時間觀念 有效利用時間 不能太急 不能太急嚴密準確的使用時間 不能太急洽談的速度 快 較快 從容不迫 從容不迫 較快 /較慢最重視的信息推銷員的資格和產(chǎn)品的價值 他感興趣的 怎么說都可以產(chǎn)品特點 , 專業(yè)知識靈活 ,老練 ,心領(lǐng)神會能贏得好感的行為提供事實，強調(diào)效果對其個人的承認和贊賞對其各人的關(guān)心和興趣正確的見解和精辟的分析滿足個人要求 ,投其所好產(chǎn)品利益的表達說明產(chǎn)品的使用效果說明那些人已經(jīng)使用產(chǎn)品
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